广东科龙：组建销售公司

　　本报讯在北方的寒流还不断冲击全国的情况下，空调价格战却依然顾我。科龙在低调应战的同时，已将主要精力投入到了另一个角力点。

　　科龙集团空调营销本部副总监季文虎称：科龙随着空调业竞争逐年加剧，竞争手段与水平越来越高，在广告、产品、价格越来越趋近的情况下，优势分销网络和分销服务成为竞争的利器。

　　科龙首先在素有火炉之称的重庆、南昌布下两颗关键棋子。科龙与重庆商社集团有限公司、重庆华轻商业公司等四商家合资组建重庆科龙电器销售有限责任公司，到目前为止已在销售区域内建建立了200多个零售卖场，并定下1.6亿的销售目标。在南昌科龙与江西清华空调城、天马电器空调有限公司等三商家，合股成立江西华宝调销售公司，首次签订了5000万元华宝空调销售协议，该目标较上一年度增加了65%。

　　据介绍，在重庆市场去年科龙、华宝空调取得了如45%的销售增长率，各经销商得到较好的回报，发展势头看好，引得不少商家纷纷要求加入到科龙(华宝)队伍中。这就需要建立一个优质高效的服务平台———销售公司，使之成为科龙销售突破的新途径。据了解，重庆科龙电器销售有限责任公司成立后，立即对重庆科龙空调市场主要批零渠道加以整合，将过去“多头批发、各自为阵”变为“批发价统一，差异化经营”，并分别在各二级市场设立了仓库。

　　在江西南昌，以前是由该市某大型商家做总代理、其余商家作为分销，但由于总代理商的经营理念、服务意识、配送能力等与市场的要求还有一段距离，加上“几虎”相争，互不相认，制约了有实力的空调专营商加盟分销，“江西华宝空调销售公司”的成立打破了原有格局，使得众虎能最大限度地求同存异，在共同制定的游戏规则下竞争，科龙则主要利用差异化营销策略分品牌操作，全力参与市场竞争。季认为：科龙认为在南昌、重庆两个火炉城市打造的销售公司，就如同布下了两支销售奇兵，相信会在今年空调销售大战中有尚佳表现。

　　事实上，这一销售方法是由格力的销售能人董名珠在三年首创。1998年，为了解决湖北省几家销售大户之间的纷争，同时也为了更好的保护小经销商的利益，董明珠想出了成立湖北格力销售股份公司的解决办法。据格力市场部有关人士介绍，目前除广西、上海、海南外，以省销售分界格力已在全国成立了20多个销售公司，且多数公司由格力控股。1999年，格力空调销售额为70亿，2000年上升到80亿。格力有关人士称：这种方式目前运作的非常好。主要的好处是容易控制市场。上海目前也正在筹建销售股份公司。

　　现在，这种方法正被科龙成功嫁接，美的方面虽未成立销售股份公司，但经销模式的实质已十分相近，即由生产企业严格控制货物的进(货)出(货)口，从而全而掌控市场。业内人士认为对商家的分销服务已成为比拼营销效率的重要因素，这正是空调巨头不断必进营销模式的原因所在。看来，由生产厂家牵头，将一个地区的几个主要经销大户联合起来，各自以入股方式共同组建一个股份制的有限责任公司，逐渐成为改进营销效率的大方向。这种以资产为纽带、以品牌为旗帜的区域性销售公司，既可避免厂家又可避免分销商受制于一个超级大户所带来的风险，从而真正做到了生产商、经销商、消费者三方共赢。

　　跳出价格大战另辟市场蹊径

　　东洋电机：专做户式中央空调

　　空调业竞争逐年加剧，以科龙、春兰、美的、TCL等国产品牌为主的空调价格战愈演愈烈，整个行业面临困境，各企业纷纷寻找出路。

　　东洋电机跳出价格圈，另辟蹊径。这个拥有日本东洋电机30年优秀的尖端制冷技术的东洋电机(中山)有限公司，瞄准户式空调这一市场空间，把自己定位为专门生产户式中央空调的厂家，其它产品逐渐退出。

　　东洋电机(中山)有限公司是由中山市庆安汇丰电器制造有限公司与日本东洋电机、东洋电机(香港)有限公司联合组建。以前，东洋电机一直采取出口、内销、贴牌、OEM几种方式并进，其中出口、内销、OEM销量各占1／3。

　　目前，户式中央空调呈现出良好的市场前景，大金、天普、约克等国外品牌销售旺畅。国内企业也不甘落后，先行一步的清华同方去年以来生产了4万套家电中央空调，这些产品被北京新新家园、望京小区、河南豫鸿花园、沈阳荷兰新村等抢购一空，产值达到2亿美元。传统空调生产企业也没有袖手旁观。今年上半年，海尔推出了MPV家庭网络智能变频中央空调，美的则以MDV智能变频家庭中央空调涉足这一新兴市场。

　　东洋电机专做户式中央空调，正是看好这一市场。东洋电机总经理罗俊章说，我们一直为中国的知名企业做贴牌，另外在做OEM定单中也在做户式中央空调，国外家庭中户式中央空调已经比较普及了。所以我们是较早介户式中央空调的生产。激烈的市场竞争使空调行业的利润日益微薄，各媒体纷报道空调业的利润率为20%-25%，其实业内人士心里明白，实际上空调业的利润为个位数，而户式中央空调预计利润率能在到20%-27%。

　　近年来，面积超过100平方米以上的住宅尤其是复式住宅的大量增加，介于大型中央空调系统与家用空调之间的户式中央空调市场需求已经形成并呈上升趋势。

　　户式中央空调为100到600米平方米的户型设计制造，具有省电、舒适的特点，它采用一主机与多个未端分离安装方式，主机安装在室外阳台的“隐蔽”处，功能相当于分体机的3.5倍，能同时为多个房间的供热或供冷；而未端品种多样，消费者可根据房型装修喜好选配末端风口镶嵌在房顶，每个风口可单独控制，任意调节房间温度，它集中央空调与家用空调的优点于一体，在空间利用，安装、方便、节能等方面都具有优势，除个人消费外，家用中央空调的一个特色消费主体是房地产开发商。与大型中央空调的建设成本每平方米400元至450元相比，家用空调建设成本每平方米仅250至300元，而且“中央空调”还成为住宅的一个新卖点。

　　东洋电机敏感的捕捉到这一市场热点，又在中山小榄镇投资2.5亿元新建了具有国际先进水平的现代化生产基地，从日本、美国、丹麦等国引进具有国际一流水平的流水生产线。还聘请俊侨国际投资银行为其进行资本运营，产权重组，准备上市；聘请广东俊侨进行特许连锁经营，请新时代公关广告公司对其进行品牌宣传。

　　户式中央空调界的一匹黑马即将杀出。(胡佩霞 张澜）

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