剑南春坐三望二 5年内计划收入翻番力超茅台

　　5年内计划实现销售收入翻番达到50亿元，力争超过茅台，紧跟五粮液

　　本版撰文 张建生 吴伟玮

　　核心提示

　　纵观剑南春近年的市场表现，应该是平淡酒市中的亮点：从2003年非典时期的销量不减，到今年上半年剑南春销售收入的提高，到子品牌的逐渐成熟，剑南春的市场表现一路上扬。

　　势头大好的剑南春放言：5年内计划实现销售收入、上缴税款、企业利润翻一番，按照计划，其销售收入在5年内将达到50个亿，超过去年茅台的30亿年销售收入。

　　专业杂志《糖烟酒周刊》在今年的3月初做了一个对酒行业的比较分析后认为，今年白酒界最大的亮点可能是剑南春，2004年很可能就是“剑南春年”。因为在最近的几年时间里，面对纷杂的竞争环境，剑南春集团通过稳健的运作，在白酒行业前三名中站稳了脚跟，并且产品价格得到了稳步而快速的提升。在不少同类名酒企业遭遇很大困难的鲜明对比下，这一成绩显得尤为突出。

　　更重要的是，今年年初，剑南春集团顺利地完成了企业改制，为下一步的快速发展创造了极好的条件。根据有关数据反映，2004年1~4月份，剑南春集团公司实现销售收入11亿，同比增长了25%。

　　5年再造一个剑南春

　　在剑南春酒厂，采访话题从糖酒会展开，当记者提问“剑南春集团在秋交会上推出几个新品牌，是不是子品牌扩军”时，剑南春集团常务副总经理杨冬云告诉记者：“你提到的几个新品，其实是在去年批下来的，因为一些原因，今年秋交会才亮相，对扩军不扩军的问题，我们的意见是当然要发展子品牌，但必须遵循谨慎发展的原则。”

　　随后，记者就今年销售收入要实现25个亿，以及“五年翻一番”的传闻向杨冬云求证，他说：“这个消息不假，剑南春集团在2003年的销售收入为19.8亿元，预计2004年的销售收入将达到23亿~24亿元。按照现在剑南春稳步增长的势头，我们为自己设定了更高的目标，即在未来五年内，剑南春集团要实现销售收入、上缴税款、企业利润翻一番，也就是说，相当于5年再造一个剑南春酒厂。”

　　谈到“五年翻一番”的根据和由来？杨冬云这样告诉记者：“首先是外部的竞争要求我们这样做。现在，五粮液销售收入已突破百亿大关；茅台去年的销售收入近30亿。处于白酒行业第一集团军的剑南春，不可能看着人家进步，而自己固步自封。另外一个重要原因是集团通过多年的稳步发展，已经蓄积了进一步做强的能力。”

　　还有较大涨价空间

　　剑南春的价格偏低是业界公认的事实。在成都的某超市，52度500ml五粮液的售价是378元，53度500ml茅台的售价是285元，而52度500ml剑南春的价格仅为158元。正如剑南春集团董事长乔天明所言：“剑南春的价格要在短时间内赶超茅台和五粮液，恐怕是不太可能的。

　　剑南春要逐步把价格提起来，采用何种价格策略是关键的问题，同时，价格问题也是众多业内人士关注的焦点所在。”不管怎么说，去年剑南春的小幅涨价是成功的，小步快跑的剑南春用事实证明了这一点。

　　某酒厂的营销经理说：“根据我对市场的了解，很多经销商看好剑南春，估计在今年春节，52度500ml剑南春商超价格能达到180~200元一瓶，只要这个价格能够稳定，很多表现好的子品牌，如金剑南等可能顺势上涨。”

　　乔天明曾经就“中国名酒价值回归”表达了一个观点：“现在，名酒的价格还是偏低，随着消费者的理性购买，名酒最终会实现价值回归。”这样的观点得到了行业的认同，如名酒上涨的空间肯定有，就看如何挖掘，如何让市场接受，剑南春也不例外。

　　经销商最看好剑南春

　　由于历史原因，剑南春的经销商与茅台、五粮液的经销商有70%的重合率。随着剑南春的市场表现趋好，经销商的心态也在变化。

　　河南某经销商告诉记者：“以往经销商的销售中心大都在茅台、五粮液，而近几年，随着剑南春稳步有序的发展，加之价格优势，经销商对剑南春的经营热情高涨”。另一位四川的经销商说：“剑南春多年来优良的品质和相对低廉的价格一直都是它的优势，消费者信任剑南春，经销商也信任剑南春。从经营的角度来看，同类名酒中，剑南春的性价比更优，经销商也愿意把经营的重心转向剑南春。”一位北京某经销商认为：“经营剑南春获得的利润一般要高于其他白酒，因此，近年来，公司把剑南春作为第一品牌来经营，投入的精力、财力也更多。”郑州一位经销商说：“经销商的本质在于追逐利润的最大化，什么品牌稳定，赚钱多，我就对谁多用心。”由此可见，剑南春对经销商的吸引力是不言而喻的。

　　某行业人士透露，现在，五粮液正逐渐提高酒的出厂价格，一部分经销商已经有了向绵竹走的念头，对于一些优质经销商，哪家酒厂不喜欢？这对于剑南春来说是个机会，毕竟，市场是经销商做出来的，他们对哪个品牌多用心，业绩当然也会有所体现。

　　相关链接 子品牌表现活跃

　　在剑南春的子品牌中，金剑南、剑南国宝、剑南娇子是2003年的销售前三甲。据知情人士透露，金剑南的年销量不低于7亿元。除了骄人的业绩外，金剑南的营销模式也被业界广泛认可。

　　在销量排名三甲的子品牌中，石家庄桥西公司运作的剑南宝和剑南娇子从全国市场来看，形势比较乐观。剑南宝总经理杨建林先生认为：“剑南国宝的年销量近亿元，之所以从去年的第三名上升到今年的第二名，是与严格贯彻集团战略计划分不开的，如果剑南国宝发展势头不减的话，今年的销售业绩会更好。”

　　在剑南春比较新的品牌中，“剑南液”和“剑南龙”表现活跃。“剑南液”上市仅半年，销量就达到了两千多万元。记者在采访剑南液的总经理伍永桂的时候，他说：“我们现在主要投放的是中高档产品，重点市场也只有河北、江苏等地，‘剑南液’是一个全国性品牌，如果我们推出走流通的低档产品，销售收入很快就能翻番。我非常认同集团的战略目标和发展子品牌的做法，有步骤、有计划地开发子品牌，对现有的子品牌来说，是一种保护。重点扶持有潜力的子品牌，对我们绝对是一个有利的好消息。‘剑南液’现在就是要在稳定的基础上，做细，做精。”

　　“剑南龙”的负责人说：“作为一个新品牌，如何站稳脚跟，赶超表现良好的几支老品牌，压力是巨大的。剑南龙上市三个月来，在福建等招商状况良好，目前重要的工作是踏踏实实地做市场。”

　　在众多子品牌中，“壶中岁月”是唯一由外行资本运作的品牌。来自台湾的许正衡董事长在接受记者采访时表示：“剑南春的子品牌之间也存在竞争，但是大家都是良性竞争，共同增强剑南系的整体战斗力。”