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本报记者 段志敏 实习生 张鑫
家电销售在建材市场的总“盘口”中仅占10%份额，但霸气日益强势的家电连锁巨头显然就连这一成市场也不想留给别人。昨天，北京苏宁电器一反常态在家电淡季大包大揽，一口吃下海尔5000万元的家电产品。苏宁华北大区老总范志军表示，借力海尔，苏宁要把一个以前没想到的市场夺归掌中。
联手发动攻势
原海尔集团旗下洗衣机事业部部长徐方强，10月14日调北京任北京海尔总经理。其到京上任10天，与范志军4次会晤。两巨头的阴谋在本周一晚暴露，范志军与徐方强会晤的议题只有一个：苏宁大笔囤积海尔产品，以家装、建材市场为突破口，两家联手让利千万元发动攻势。
昨天苏宁与海尔正式签约：苏宁采购5000万元海尔电器，而海尔则将大额采购节省下的成本直接返还给苏宁，两家联手让利超过1000万元。苏宁此次采购涉及海尔家电、手机到电脑全线产品，品类多达54项。采购中海尔给北京苏宁的让利幅度惊人，从100-5000元不等。如主攻产品包括热水器、烟机灶具在内的厨房家电，让利达200-600元不等。8款滚筒洗衣机平均让利360元，让利最高达到600元。4款波轮洗衣机全部让利500元。一款46英寸等离子让利3000元后还赠送15英寸液晶电视，总幅度超过5000元。
敢在市场“青黄不接”时投入千万元大动干戈，范志军的理由是，由于北京家庭装修一般赶在11月15日供暖前完工，因此到11月中下旬前都是家装旺季，家装电器市场有20亿元需求。以往这部分份额主要由百安居、东方家园、居然之家等建材市场夺得，但苏宁此次借力海尔，就是希望从建材市场手中切下至少1/3的份额。为博7亿元，苏宁、海尔不惜让利1000万元。
建材连锁仍很从容
苏宁一席话，顿时将家电市场一直烧得红通通的战火引向建材市场。而老范此次不惜对垒百安居、东方家园、好美家等建材连锁巨头，其实也有难言之隐：苏宁、国美、大中三巨头在北京市场打到“火并”程度，但百安居、好美家不仅热水器、烟机灶具等厨房电器依然卖得火，甚至又卖起了空调、冰箱等白电和家庭影院。长此下去，建材连锁大有抄后路成为家电“第二战场”之势。
老范的担忧在厂家得到验证。据老板电器北京负责人之一夏季透露，老板油烟机、灶具和消毒柜在建材市场的销售份额已占15%左右，剩余85%也不都是家电三巨头的，还包括一些商场和其他渠道。海尔北京公司直销部长周兆林也介绍，苏宁、国美、大中三大连锁渠道占据份额约为50%-55%，剩下由专卖店、商场和建材渠道瓜分。美的空调北京负责人此前也透露，美的空调仅在百安居一店每月都能实现数十万元的销售。
尽管面临苏宁的杀气逼人，京城建材连锁老大百安居却仍一派从容。百安居华北管理中心总经理文东表示，苏宁和海尔此次攻势能吸引的目标顾客群有限。
文东认为，在建材市场购买厨卫电器以及部分白电实际是市场趋势，因为这些电器都要在装修中预先设计。建材市场做家电只做与建材、装修相关的电器，是建材的延伸。随“整体家居”概念兴起，人们装修设计时基本已想好家装电器的搭配，而提供装修设计和施工恰恰是百安居的强项，卖电器只是方便购买。“百安居并不想涉及过多传统家电领域，毕竟这不是我们的强项，我们不会冒险。”文东表示。
“建材市场有的优势我们很快也将有。”针对百安居的从容，范志军不惜透露苏宁下一步秘密武器：海尔也有自己的家装公司。很快海尔将为北京苏宁门店配备专门的家装设计人员，为消费者提供家电设计。“毕竟，做家电还是我们专业！”范志军表示。
高额利润吸引商家
国务院发展研究中心市场经济研究所副主任陆刃波介绍，根据他们作的《2003-2005年中国城市厨卫市场调查研究报告》显示，建材连锁渠道的厨卫家电销售比重，最多只占全部销售额15%左右，市场规模并不大。苏宁要抢厨卫电器蛋糕，根本目的在于传统家电利润已很低，规模增长空间也小。而厨卫电器利润相对较高，是高额利润吸引了苏宁的目光。在其之后国美、大中早晚也会加入到这场争夺中。
陆刃波表示，不论苏宁争夺建材市场份额，还是国美争夺IT卖场，归根到底都是对家电细分市场的争夺。目前苏宁、国美、大中在京门店总数已达78家，三环上平均两公里就有一家家电连锁店，78家卖场使北京成为全国家电卖场最密集的城市。过度竞争迫使三大巨头必须寻找各自新增长点，以拓展家电销售的盈利空间。所以苏宁选择厨房电器为新市场，国美图谋数码市场，而大中则积极开拓农村市场。
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