保险业将全面放开 合资保险公司抢拼长三角

　　目前，外资保险公司只能在中国15个城市营业，但到今年12月11日，也就是中国加入WTO三年整之时，外资保险公司将可以在中国所有城市设立机构。

　　外资保险公司的发展速度已经超过了中资公司。据保监会网站公布的最新数据，目前中国境内的保险公司有61家，24家是中资，37家是外资，外资在数量上已经超半数以上。

　　英杰华集团、保诚集团等合资保险公司的外方股东纷纷表示，中国将成为集团在亚洲地区最重要的市场，集团将为中国提供最大的支持。随着12月11日的临近，外资公司抢滩中国市场的脚步也在不断加快。

　　外资公司布点谋略

　　9月28日是中国传统的中秋佳节，信诚人寿苏州分公司正式开业。会场上高悬的灯笼和红色的主基调无不透露这家带有一半英国血统的公司正在努力融入中国文化，融入中国市场。

　　信诚人寿CEO谢观兴一再强调，中国是一个非常特别的市场，每个省都有自己的地域文化特色，有时候一个省的面积比一个小国家的面积还要大，市场情况非常复杂，要针对不同的特点寻找不同的策略，一劳永逸是不可能的。

　　因此，各家合资保险公司在中国选择合适的布点可谓是费尽心机。记者从信诚人寿CEO谢观兴那里了解到，信诚人寿在做出决策前的一刹那决定先来苏州再去上海并不是心血来潮。苏州是一个历史悠久人杰地灵的地方，与上海的思维生活习惯存在一些相似。苏州又可以辐射到南京、浙江。信诚将广州、北京的一些经验带过来，但是不知道在江南是否试用，所以苏州也是一个试点。

　　盯上苏州的肯定不仅仅是信诚。继北京之后，经济发达的长江三角洲已经成为合资公司垂涎的目标。

　　中英人寿接连在北京、成都开设分公司后，总裁张文伟表示，中英人寿接下来会选择一个购买力强、具有辐射能力但还没有合资公司进入的城市开设分公司。业界猜测，这个城市将是杭州。

　　不过，已经有三家日资保险公司的代表处进驻杭州。江浙一带，日资企业繁多，考虑到今年年底将要放开的团险市场，日资保险公司自然不愿将这块肥肉旁落。

　　在浙江，除了杭州，宁波也是一个必争之地。第一家合资保险公司中宏人寿宣布，中宏将在宁波开设分公司，成为进入浙江的第一家合资保险公司。

　　各省不同的策略

　　高速扩张面临的首要考验是人才的缺乏。合资保险公司最初的频繁挖人，导致中资保险公司怨声载道，最后不得不由保监会亲自出面进行制止。

　　中英人寿北京分公司总经理董宏良向记者坦陈，培养比较成熟的代理人起码需要一年的时间。中英人寿进入北京之初的主要渠道还是保险经纪公司。而在中英人寿的总部广州，主渠道还是代理人。

　　董宏良告诉记者，中英人寿的长远目标是建立“442”矩阵，即保费收入代理人、保险经纪公司占四成；银行保险占四成；团体保险占两成。但是，在这个过程中，各个城市会各有侧重。

　　记者同时了解到，在广州、北京代理人发展迅速的信诚人寿来到苏州后将侧重于银行保险。谢观兴向记者透露，中方中信集团在苏州有很好的基础。中信实业银行与苏州的企业保持着良好的合作，因此，信诚将更多地通过中信实业银行这个渠道与企业和个人客户展开合作。

　　银行保险的利润微薄，保险经纪公司在中国也不够成熟，对于外资公司来说，培养人才还是当务之急。

　　谢观兴表示，为此公司不惜投入。在苏州分公司，同样的职位会放两三个人，一个留在苏州，另外的为上海甚至南京、浙江做准备。

　　集团倾力支持

　　信诚人寿外方股东英国保诚集团亚洲区执行总裁罗邦民告诉记者，5年内，中国地区寿险业务将成为保诚亚洲12个国家和地区中业务规模和利润最大的地区。

　　罗邦民透露，2003年，亚洲区业务占保诚集团新增利润的48%，而5年前这一数字仅为14%.中国区目前的利润贡献率还比较低，只在48%中占5%，但是中国地区的寿险业务潜力巨大，为此，保诚集团已经决定将明年3月的年度董事会议召开地点迁到北京。保诚将为信诚人寿提供更多的支援和支持。帮助信诚完成5年内开设20家分公司的目标。

　　具有类似表态的不仅仅是保诚集团。中英人寿总裁张文伟告诉记者，为了在扩张的同时保证公司的偿付能力，明年公司整年的预算是今年的4倍。而为了全力支持中英人寿在中国开拓市场，英杰华集团公司决定将亚洲地区的所有非寿险业务出售给日本三井住友保险公司。收益将用于投入中国大陆寿险和年金业务。中英人寿的战略目标为2010年之前，进入10大城市，取得新保单10%的市场份额。

　　本报记者 盛岚