透视寿险谜团风光后的寒冬

　　一个处于巨大上升空间的产业，一个去年还风光无限的市场，突然之间连续上演“罕见”的负增长———2004年的寿险业，叫人大跌眼镜。上海保监局披露的数据显示，截至上月底，今年上海人身险保费收入158.29亿元，同比下降6.40亿元，降幅为3.88%。

　　寿险业怎么了？透过种种现象和业界众说纷纭的解读，我们发现，类似的谜团和阵痛，事实上曾在不同的行业，不同的时间一次次重演……

　　风光后的寒冬

　　上海的保险业在深度和广度上领先境内其它城市，但与新加坡和我国香港等国际大都市相比，还存在很大差距。按照通常的理解，差距就意味着潜力。

　　但这样一个潜力巨大的市场，毫无征兆地突然下滑。去年，上海寿险保费收入同比增幅达两成，然而今年第一个月，就出现了同比跌幅达11%的深度下滑。此后，除了在4月份出现少许回暖迹象外，在其它月份，寿险保费收入一直负增长。

　　风光后的寒冬格外冷。但更令寿险公司头疼的是，摆在面前的难题并不仅仅是保费收入的下滑，问题多点呈现。比如保险营销员队伍的萎缩———就在短短一年间，上海4万多人的寿险营销员队伍，一下子流失了10%。尽管有保险公司清理营销员队伍的因素，但大多数保险公司都感到，现在的营销员，没有那么好招了。

　　又比如资金运用渠道的狭窄———尽管2004年，保险资金直接入市呼声很高，但资本市场的深度下滑却让很多保险公司望而却步；不久前，中国人寿等几家上市保险巨头披露的中报均显示，投资收益大幅下滑。

　　加息传闻，又使老百姓保险热情进一步降温，保户持币待购压力剧增，因为现在寿险产品的年收益率都在2.5%以下，一旦加息，保险公司还有可能遭遇潜在的退保风险。

　　市场没有饱和，也没有明显的外部因素。寿险业为何出现拐点？

　　转型的代价

　　“前几年寿险市场冲得太猛了。”

　　业界普遍流传的一种感慨，隐约道出了问题的核心：前几年寿险市场的风光，靠的是粗放型增长方式，势头虽猛，却难以持久。

　　本世纪头几年，上海寿险业以每年两位数的速度递增。人们的目光被牢牢吸在了“量”的增长上。光环之下，很少有人注意到，这种片面追求规模扩张的方式，潜伏着许多危机。尽管未来市场潜力巨大，但经历数年的扩张后，在宏观经济环境的作用下，寿险业不可避免进入盘整期，一旦“速度”的光环消失，粗放型增长模式固有的弊病便很快显现。

　　保险营销员队伍问题，就是一个例子。自从20世纪90年代初，友邦保险率先在上海引入保险营销员推销保险模式，之后很快被其它保险公司仿效。为了追“量”，保险公司大量招募保险营销员，挨家挨户地“扫楼”推销盛极一时。但弊病很快显现———大肆招募的营销员良莠不齐，由此引发保险纠纷与保险规模一起“与日俱增”，进而开始影响整个保险业在公众心目中的诚信度。一位业界人士曾痛心地表示，保险营销员是一个很高尚的职业，为什么现在很多大楼都贴出告示“保险推销拒绝入内”？对保险这样一个以诚信立本的行业来说，因诚信危机带来的隐性损失，难以估量。

　　保险产品结构问题，又是一个例子。前几年，寿险公司推出的大多是趸交产品，即一次交齐保费。从短期看，当年保费收入增长很快，但事实上，这是在透支未来数十年的收入，而且利润较低，必须每年开拓大量新客户才能维持运转。一旦市场有变，比如今年宏观调控，公司的经营效益就会面临考验。

　　痛定思痛，寿险业开始主动谋求转型。一项调查显示，保险营销员的学历和素质，与其业绩呈正比。意识到这一点的寿险公司，纷纷改变大肆招募营销员的传统做法，开始着手清理营销员队伍，有的公司甚至对单笔业务的金额作出最低限制，提高营销员的素质门槛。与此同时，保险产品的结构开始调整，趸交产品的比重开始下降，取而代之的是分期付款的年交产品，这样一来，保险公司每年都有了一块稳定的收入，细水长流，不至于大起大落。因而，也有一种观点认为，今年保险收入下滑，很大程度上也是主动转型的结果，因此这种下滑是短暂的，不久就能收复“失地”。事实上，上海寿险保费收入的跌幅，已经比年初小多了。

　　我们也许不得不承认，不管是被动盘整，还是主动转型，上海寿险业正在为以往粗放型增长模式付出代价。

　　但愿不重演

　　加快缩短产业成长期而导致边际递减效应过早出现的现象，似曾相识。

　　理论上，市场前景很好；现实中，迅猛增长后突然滑落———寿险业大起大落的谜团，并非个案。类似的案例还在不同行业轮番上演。在制造业领域，从早年彩电行业的剧烈起伏，到现在汽车业的下滑，前后对比之鲜明都让人印象深刻。服务业领域也不例外，网点数量，曾一度被认为是很多企业制胜的关键，但对于“量”的不切实际的片面追求，却带来新的麻烦：便利店数量的激增，使得大多数店铺处于亏损状态；前几年，多过米铺的银行网点，不少也开始成为一种“弃之可惜”的负担。

　　这些现象的背后是一个共同的怪圈：在高速发展的机遇面前，“量”的诱惑总是难以抗拒，往往到市场萎缩的时候，才引起人们对“质”的反思，而这时候，过高的转型成本已经不可避免。更值得注意的是，转型的痛苦往往是“好了伤疤忘了疼”，在下一轮高速增长中，粗放型增长方式又会占到上风。

　　如何将这种代价降至最低？“药方”其实很明确：加速主动转型。有关专家表示，中国整个保险业梯度差别很大，而上海是最有条件转型的市场。转型涉及方方面面，比如，以往保险公司之间的竞争往往集中于保费收入，大家想尽一切办法把保费拉来，然后出了事进行赔偿。这种经营理念已经越来越难以被市场接受，甚至造成客户的反感和抵触，改变这种低层次竞争方式迫在眉睫。又如，怎样恢复社会对保险业的信任？营销员队伍门槛的提高是关键，高素质高学历的营销员，将成为保险行业未来争取高端客户市场的利器。此外，保险竞争将越来越残酷，寿险公司还需要寻找新的市场增长点。预防加息带来的冲击，保险公司还得给手中的钱，找到新的投资渠道，真正实现保障和理财的双重功能……

　　寿险业上演的故事值得其它行业借鉴。尽管早在上世纪90年代，各界已经开始大声疾呼“从粗放型增长向集约型增长”转变，但事实上，直到现在，健康、平稳、可持续发展依然是各个行业面临的艰巨课题。可以预见，在宏观经济发展日趋稳健的大背景下，在注重经济增长与社会发展协调的大背景下，未来一段时间，可能会有更多被“高速增长”掩盖的隐患变得显而易见。量与质这对矛盾，将继续考验国内各行各业的承受能力。

　　这一幕何时不再重演？这个话题的答案依然有些沉重。

　　本报记者 陈春艳