对话：为什么海外并购如此艰难？

　　文/本刊记者 房毅

　　《中国企业家》：这两年，几家中国石油公司的海外收购都不是很顺利，老是在最想得到的地方被别人赶出来，不管是在俄罗斯还是其他地方，突不破一个无形的东西。是中国人自己走不出去，还是整个国际上有一个东西让中国人走不出去，技巧不够还是内功不够？

　　海外还有一些评论，说中国企业是不是走上了日本企业的老路：突然有钱了，到处去海外买资产买企业？中国企业这个阶段的海外收购，它应该是个什么样子，这个战略对不对？如果这个路子对的话，里面到底有一些什么环节，让一些收购那么困难，一些收购那么不顺利？

　　陈久霖：收购不成功的原因，我认为有内部因素，也有外部因素。

　　首先从内部因素来讲，我们的实力还不是太强，实际上，大个儿的项目我们吃不下来，财力可能也不一定拿得出手。另外，我们缺少跨国经营的人才，能够跟外方单打独斗的、能够去挑起大梁的这类人才少之又少。我们去海外收购的人的思维方式，往往还停留在原来那种计划经济的时代。有时候我们可能指望通过感情因素去打动人家，希望人家给你一个好项目，没有那回事情！我们往往相信儒家传统的“和为贵，和则生财”，其实在国际上根本不是那样的！国外我呆了7、8年，这些年的接触，感觉绝大部分可以说是“惟利是图”的人，这个应了当年司马迁的那句话，“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”。你看《易经》最开始就提到利益问题，几千字，184处讲到“利”。而我们在跟人家打交道的时候，往往显得很天真，我请你吃顿饭、我上车下车先让你、给你开个门，好像这样，你就可以把这个项目搞定，太天真了！

　　《中国企业家》：按理说，石油行业在中国的产业里国际化程度算比较高的了。

　　陈：在工程技术方面国际合作是很多了，但商业方面比如商界规则、谈判技巧等等还了解得不太透，这是第二个方面的问题。

　　从国内方面来讲，第三个大的问题，是机制。机制严重地制约着对外收购。最近还好一点，国务院批准放松管理体制，实行备案制，在这以前你可想而知，一个项目要走很多的程序(语调激动)，有时候一年两年的都下不来！外国人跟我谈判的时候我必须要加上一个条款：取决于中国政府的最后审批。加这个条款对我自己是一个保护，但人家就犹豫了，因为这对他来讲是个不公平的条款！

　　《中国企业家》：关键他是一个机构，我们是好多机构。

　　陈：对啊。其实，审批只是起一种把关作用，是政府对企业施行的一种负责任行为。而谈判主要是靠前线指挥员，政府部门只需向参与谈判的前线指挥员及时提供政策指导。

　　《中国企业家》：你曾经提到过文化方面的因素，你觉得这方面也有一些变化吗？

　　陈：这是第四个问题，中国人不抱团，互相制约，互相掣肘。不像韩国人、日本人，他们中要收购一个工程的时候，几家公司互相都通气，互相委托，而我们是互相拆台。

　　变化是现在有了一种协调机制，但最终能不能得到落实我就不知道了。像我们收购新加坡国家石油公司，是协调的结果。但国家协调给我的，为什么有的人还是出面呢？所以这个机制还需要完善。

　　《中国企业家》：但是在国内很多人在收购失败后，很容易联想到国际的遏制和封锁。

　　陈久霖：坦率地说，西方国家不希望我们在这个方面介入太多。美国人之所以去打阿富汗，之所以打伊拉克，考虑的就是石油的重要性。不知道你看到一个英文报道没有，说当时“9.11”事件之后，美国人第一个想打的不是阿富汗，也不是打伊拉克，他第一个要打中美洲，打有石油的委内瑞拉。但是后来俄罗斯在中亚有些动作，他决定先在中亚打开一个通道，控制这个战略要点。在石油问题上，美国人也知道，能够挑战美国的只有中国，中国用油量全世界第二，进口量全世界第二，所以卡住中国这个脖子之后，中国必须做利益交换。

　　我们在国外有时候感觉很痛心疾首。我们用那么多油，那么大的量，我们又是发展中国家，可现在全世界都在赚中国的钱啊！现在这些炒作的金融家，是美国人，英国人，他们有钱炒作啊，同时全世界石油资源控制最多的是谁啊？美国控制最多啊！非石油国家美国控制石油资源最多的啊！我们国家在国外有些石油资源，但都是在贫油或政治不稳定的一些地方。

　　再说外部因素，是我们起步太晚。“先到为君，后到为臣”。他已经抢下一个有利的布局，在国际上，他们早已形成一个网络。其实美国对外扩张是100年前，他一个200多年历史的国家，他对外扩张，对外收购，对外投资已经有100多年了。我们是改革开放以后才起步的。人家布局早，起步早，当然了，它的经验也就丰富一些，有些地方是他事先就已经抢好的地方了，这也是一个很重要的因素。

　　第二个因素，是政府对待企业的态度。我们国家现在开始经济外交，前几年就不是这样。国际上的重大收购项目，往往都有政府的影子。举例子，新加坡为了收购美国的电信媒体，总理吴作栋亲自给布什打电话，亲自到美国去访问。新加坡淡马锡控股要收购印度尼西亚的一个银行，总理亲自打电话找总统梅加瓦蒂。

　　我跟新加坡国立大学的学生讲课的时候，他们问我，中国跟新加坡或者跟其他的发达国家在商务问题上有什么差别？我就跟他们讲，按照中文来讲就是一个字的差别，按照拼音来讲就是一个字母的差别：新加坡是“亲商”，亲民的亲，中国在过去相当长一段时间内是“轻商”，轻重的轻；一个有g，一个没有g。

　　《中国企业家》：你的这次收购已经完成，看来还是比较完满的吧？

　　陈久霖：我们这次收购，也有值得总结的地方。一个是我的秘密没有保守好，第二个就是我跟被收购方管理层关系建立得太慢，后来基本上成了敌对的关系。我觉得这是一种失误。当时如果我多跟他们接触一下，可能局面要好一点。为什么当时没有跟他们多接触呢？我们也是有很多的分析，认为当时他是必须要卖的，而且有政府给出的最后期限，所以我们当时就是想逼他压价。但我们对新加坡人还是了解不太够，英国人说这个期限卖，他就肯定卖，新加坡不是这个概念。如果我勤跟他去接触，不是采取去压的办法，可能会好一些。我就是想多压点价。

　　另外一个值得总结的，就是太看重“内线”作用。如果我是当时不找上层人士，直接跟企业谈，可能也会好一些。