高额保单能否成为中国保险市场新卖点？

　　国际金融报记者 陈天翔

　　是顺应市场细分之需而实施差异化经营，还是保险公司处心积虑的营销噱头？在客观效果上，能否起到狙击“地下保单”的作用？

　　一单生意就是100万，所以“高额保单”将为保险公司带来丰厚的收益。但问题是， 风险与收益并存

　　地下保单的存在，在一定程度上表明了内地对高保费、高保额的保险产品有着比较强烈的需求

　　有关人士称，“高额保单”的出现，在一定程度上起到阻止“地下保单”继续深入内地的作用

　　近日，泰康人寿公司一反各保险公司慎推“高额保单”的常态，推出一款被人们称作产品“富翁险”的产品，据该公司称，该产品最低保额100万、最高1000万！这让人很容易就联想到，以下三个被各大媒体广为报道的案例：

　　2003年10月30日，中国人寿沈阳市分公司赔出150万元，成为当时东北地区最大的一笔保险金。

　　2003年11月20日，泰康人寿保险有限公司单笔个人寿险业务赔出820万元，成为当年中国保险业的十大新闻之一。同时，也成为了国内最大的寿险理赔案。

　　2004年5月31日，中国人寿保险股份有限公司中山分公司兑现了一宗人寿保险赔付案，赔付金额高达585万元。这个赔付案是迄今为止我国寿险业的第二大赔付案，也是中国人寿系统金额最大的一起赔付案。

　　在采访中，相关公司的一些代理人向记者介绍说，上述三个案例中涉及到的部分保险产品及其组合，各自的保险公司都已经逐渐停止了销售。尽管后来泰康人寿的“世纪永安终身寿险”、中国人寿的“祥瑞还本终身寿险”、平安公司的“鸿利终身寿险”等类似产品相继推出，但是要得到同样的保障，就必须多花更多的钱。

　　不好卖

　　保险公司为何不继续出售此类产品？一位代理人说，一单生意就是100万，不言自明的是类似的“高额保单”将为保险公司带来丰厚的收益。但问题是，风险也是与收益并存的，而且几乎是成正比增长的。另外由于保户群体相对较小，由于担心赔付率过高，销售情况也是差强人意，公司也就逐渐停止了该类保险产品的销售。

　　对“大额保单”这一概念，业内比较公认的是指年缴保费在3万元以上、保额在100万元以上的保单。记者在采访中发现，无论是哪家公司的代理人都说此类险种非常难卖。

　　我国经济的高速发展，高收入者越来越多。按照保险公司的想法，对于这类人群来说，重要的不是通过购买保险获得更多经济回报，而是如何为自己的健康与生命提供保障。一旦发生保险事故，能够为自己及家庭带来高额的经济补偿，保证家庭收入及生活的稳定。那么，为什么此类高额保单的销售情况会是如此不尽如人意呢？保险公司的当初的想法，多少也成了“一厢情愿”。

　　有市场人士分析认为，富豪们对自己将面临的风险却缺乏清醒的认识。另外，营销员因为人际关系、个人素质、学历水平等种种因素的限制，很难与功成名就的富豪们建立联系，而富豪们一般也不会主动找上保险，信息不对称导致了富豪们缺乏购买保险的渠道。从实际情况来看，富人群体中购买大额保单的还是少数。

　　市场细分之需

　　尽管如此，“高额保单”所反映出的另一方面现象，却多少让人感到一丝欣慰。

　　有分析认为，进入新时期后，中高收入阶层迅速扩大，这种总量扩张和结构变化反映到保险业上，则表明保险可承保范围与保险业务规模将急剧扩大。随着寿险市场竞争愈发激烈，保险公司开始将客户资源进行细分，针对不同的人群设计开发有针对性的产品，而高收入人群更是保险公司抢夺的主要目标客户群之一。

　　以林肯金融集团为例，它们一直跟踪研究美国“百万富翁一族”，研究涉及到百万富翁的个人信息、收入、消费习惯、生活方式等方方面面。透过这些信息，林肯金融集团度身订做相应的产品，牢牢把握了市场的主动权。而在美国的保险市场上，6000余家的保险企业之所以能在竞争激烈的市场上共存共荣，就是因为经过市场细分后，各家依靠自己的特色产品定位、客户群定位和销售渠道定位，而找到一个个性生存空间。

　　很明显，没有特色产品，中小保险公司想立足于市场是很困难的。特别是在保险公司产品极其雷同化的今天，社会上各类人群消费能力在以不同的速度增长，有着不同的保险需求，需求险种的“差异化”就成了保险业务发展的一个首要原则。“高额保单”的出现，无疑在一定程度上印证了这一点。

　　单挑地下保单？

　　王先生是某地一家贸易公司的董事长，膝下有一未成年的儿子。由于收入颇丰，他一直想为自己和自己的家人买份保险，但在国内市场上一直没有发现有特别合适自己的，也没有保险公司的代理人来找过他，加上工作一忙，这事就给耽搁下来了。

　　有一次，无意之间向自己的朋友透露了想买保险的意向，后来经朋友介绍在内地购买了一家香港当地“口碑尚可”的保险公司两份保单。当时，王先生觉得这家公司推荐的产品非常合适自己，也非常便宜，虽然保费缴得少，但是保障力度却相对比较高。

　　但是，后来有人告诉他，在内地买香港公司保单，存在着诸多风险，首先第一条就是法律风险：内地法律对境外和港澳保险公司缺乏约束力，如发生争议，投保人连投诉的机会都没有；其次保户还面临理赔风险，内地客户一旦出险申请理赔时，理赔资料能否被境外和港澳保险公司认同很难说。这下子，王先生有点慌神了，于是就想着退保，可香港公司告诉他，退保可以，但根据合同规定，保户所要承担的损失将是非常大的。

　　对于“地下保单”，保监当局历来都是靠强硬的行政措施来进行打击的，但是从目前效果来看，并不是特别好，也并非长久之计。内地各家保险公司对地下保单也很排斥，毕竟他们挖走了本应属于他们的优质客户。

　　地下保单的存在，在一定程度上表明了内地对高保费、高保额的保险产品有着比较强烈的需求，另外，由于内地保险业的产品、服务、营销水平与境外保险公司差距还很大，吸引力不够。

　　在谈到这个问题时，泰康人寿上海分公司办公室主任孟浩显称：“地下保单之所以在各大城市里造成如此大的不良影响，很大程度上是由于地下保单的佣金回扣对代理人的诱惑力实在太大了，而且也缺乏行之有效的查处办法；尽管我们内地保险公司个别险种的回报率已经接近境外的保险产品，但是在目前情况下，仅凭一家公司的能力，以屈指可数的同类产品来抗争地下保单入侵的话，力量显然是微不足道的。”但他同时也表示，尽管目前和海外公司的差别在短时间内没有办法缩短，但是“高额保单”的出现，在一定程度上起到阻止“地下保单”继续深入内地的作用。

　　《国际金融报》 (2004年08月25日 第六版)