2005空调开盘：“淡季款”怎么打？

　　罗清启/文

　　秋风一起，各大家电卖场的空调展柜前顿时人丁冷落车马稀，2004空调销售旺季画上句号。回头来看，2004年度空调业厄运不断：先是原材料价格大幅上扬，制造企业利润大幅下滑；接着，行业无序竞争使终端卖价持续走低，许多经销商出现前所未有的经营亏损。这还不算，上游企业也来“凑热闹”，压缩机等资源供应紧缺，使得空调市场面临着巨大的 盈利压力。正因为如此，对大多数的空调经销商来说，此时的淡季打款尤为重要，稍有不慎可能“粉身碎骨”。

　　品牌淘汰赛

　　2004年的空调市场，俨然成为品牌淘汰年。一方面，市场竞争压力增大，品牌淘汰率随之加大。国务院发展研究中心的报告显示：2000年中国空调品牌大约在400家，而2003年下降到140家左右，淘汰率在30%，2004年，市场主要活跃品牌仅保持在50家左右，淘汰率在60%左右。在这场淘汰赛中，最终胜出的只能是海尔、格力、美的这样的大品牌，而威力、万家乐、迎燕等二、三线企业成为这场战争的牺牲品。

　　另一方面，与去年旺季相比，今年7月份国内空调市场的销量约600多万台，比去年同期下跌近40%。有厂家预言：今年全国空调库存将超过800万台。而这800万台库存不仅占用了经销商的资金，同时也给明年空调市场埋下了一颗定时炸弹，随时一触即爆。

　　因此，2004年对于整个空调业来说是个灾年。据《空调商情》报道，某品牌掌门人在“中国民营企业家管理论坛”上说：“2004年空调业应该是全行业亏损，空调价格竞争已经到了非常残酷的地步，我的企业都亏了，其他的空调企业也是一样。”整个行业的盈利能力下降已不言而喻。

　　经销商压力加大

　　2004冷冻年空调品牌比2003年减少了90个左右，而每一个倒闭的品牌背后都有大量的经销商，这些倒闭企业大多用其库存偿债。因此，经销商的手中的存货多了，周转资金却变少了，这使得经销商不但收不回其淡季打款，还要面临“有货无钱打不出款”的窘迫境地，最终导致市场压力增大。

　　而随着空调市场竞争的加剧，这种压力会转化成为一种潜在的风险，随时可能吞噬经销商。可以预见，随着空调整合期不断推进，将会有大量的中小品牌被剔除出局，而品牌的逐年较少，剩余的大品牌的竞争更趋激烈，届时将会出现上百万台规模的大厂不堪重压、倒闭退市的局面。这些消失的大品牌将会影响成百上千个经销商，被套牢的将是上千万的资金。

　　因此，对于大多数的经销商来说，淡季打款必须十分谨慎，否则，一招不慎，将造成大量商业库存堆积在仓库中。同时，由于库存占用了大量资金，致使经销商无多余资金购置新的产品。这就好像推倒了多米诺骨牌一般，缺乏资金的经销商在残酷的市场竞争面前手无寸铁，大量无法变现的库存产品造成商业资金被占用，资金链条随时有崩断的可能。资金链一旦断裂，经销的亏损在所难免。

　　企业风险加大

　　空调制造业的经营已经变成了走钢丝式的经营，行业的激烈竞争把所有的品牌都推到了钢丝上，不仅中小品牌举步维艰，就是传统大品牌都非常吃力，这从“巨潮资讯”刚刚公布的半年报上可以清晰地看出：格力空调的纯利润率仅过3%，净利润为2.2亿元，每台空调仅赚57元；而美的的纯利润率仅有1.72%。可见经销商说的经营格力、美的不赚钱的消息决非空穴来风。同时据中怡康调查显示，海尔空调今年的市场平均单价也有所下降，但因为其04年氧吧除菌光等高端产品的拉动，使其盈利能力相对稍高。

　　新制冷年怎么办？

　　2004制冷年度出现的品牌大幅淘汰，商业库存急剧膨胀，制造企业利润下降等不利因素，造成众多的经销商不敢轻易打出“淡季款”，一旦不慎，不仅一年的辛苦钱没有了，而且还可能被套牢、淘汰。因此，新的制冷年度开始，经销商必须注意两个方面。

　　首先，要谨慎打款，小心圈套。一些空调厂家为了抢占市场销售渠道，不惜以低价、高额返利作为诱饵，使经销商盲目落入政策陷阱，结果无法脱身。因此，经销商一定要综合品牌、品质、产品、服务、经营等多方面因素遴选合作伙伴，而不能单纯依靠销售政策就决定自己代理的品牌。

　　第二，要睁大眼睛，看终端流速。对于经销商来说，决定其赚钱与否的关键是产品在终端卖场的流动速度。若终端市场产品流动速度快，则资产周转速度加快，盈利能力强。因此，选择有市场竞争力的产品才能提高终端流速，达到盈利目的。

　　2005制冷年的竞争将会更加惨烈，这对经销商来说是个考验，能否在新的制冷年度中健康发展，持续盈利，让自己有限的资金安全、高速地运转，一个稳健、合理的打款计划是十分关键的。只有选择拥有强大品牌拉力，产品更新速度快的企业作为合作对象，经销商才能在竞争中立于不败。