热水器行业国内外企业把酒论英雄

　　世界热水器行业巨头抢滩中国，中国热水器厂家拼抢市场，一个自称技术雄厚，一个挥舞价格屠刀。

　　中国热水器市场分外多姿，纵览中外没有哪个国家如中国般千奇百怪的热水方式交融。

　　好吧，且让我们青梅煮酒，看如今热水器市场谁为英雄。

　　[走江湖风格]

　　把顾客当朋友

　　行事特点———勤奋而善于思考

　　“阿里斯顿”英文字母原意即为“贵族”的意思，阿里斯顿从90年代初进入中国，就把最好的品质和服务带给中国消费者作为自己的宗旨。1994年进入阿里斯顿公司的王军伴随了这个欧洲品牌在中国的整个成长。

　　1997年阿里斯顿在中国建厂，进行电热水器的组装，随后彻底进行本地化生产。第二年，也就是1998年阿里斯顿开始成为全国电热水器销售冠军，并保持至今。

　　正如来自欧洲的其他产品一样，阿里斯顿电热水器最大的特点在于其内在品质。王军介绍说，阿里斯顿就是要给顾客最好质量的产品，每一台阿里斯顿电热水器在出厂前都经过两次百分之百的安全监测。2001年阿里斯顿是全国热水器行业中第一个提出保换承诺的企业，又是电热水器行业第一家开设24小时客户服务中心的企业；去年阿里斯顿开办进入中国10周年纪念活动，同时纪念销量超过1000万台，成立了10老友俱乐部。

　　目前，通过对国美等家电连锁销售企业销售数据的统计，其北京用户已经超过40万户。今年3月，王军率领他的团队开始进行反季节销售：在热水器的淡季冲击市场，结果从今年3月到5月7日，阿里斯顿在北京的销量同比2003年增长了45%，营业额同比增长40%以上。事实上，在3月初该活动刚刚开始时效果并不好，但通过配合3月15日的消费者权益日举办的各种促销活动，消费者认可了这种反季节销售的活动方式，而消费者得到的价格优惠也达到15%以上。

　　成功锦囊：在王军的电脑开机画面上，有这样一句话：成功只属于勤奋和善于思考的人。如果这句话可以诠释王军成功的话，还有一句话可以解释阿里斯顿在中国的成功,那就是在阿里斯顿客户服务中心迎门墙上的另一句话：用我们真诚的服务满足每一位顾客朋友。

　　[走江湖风格]

　　迎合、开发、引导需求

　　行事特点———热情果敢

　　在万和电器北京区区域经理常诚眼里，“价格战”已然不适合北京热水器市场的发展形势。如何贴近市场、迎合北京消费者的需求，并且积极开发、引导消费一直是常诚工作的一大重心。

　　6月，万和一场轰轰烈烈的“召回”运动搅乱了家电热水器市场的“一池春水”。在这次活动中，万和通过带给消费者一定补贴的方式来吸引他们购买新型安全、优质的产品，塑造电器生产商注重社会责任感的公众形象，达到了很好的销售效果。伴随大规模的宣传，不仅仅是万和要“召回”的直排热水器引发了消费者的更换行为，许多使用传统烟道式热水器的消费者也关注到了万和新型强排热水器产品。

　　同时，在国美的建议下，常诚开始针对自己产品在区域市场的不同销售状况做出了产品结构的调整。与以往仅仅依赖于自然销售不同，在北京郊县市场中，针对这些地区消费者还停留在习惯使用电热水器或者燃气管道还没有铺设的状况，常诚果断地加大了对该地区电热水器的产品支持，同时，降低了没有必要的燃气热水器的铺货数量。几个月之后，不但万和燃气热水器的销售量没有下降，电热水器的销量出现了明显上升，在通州、昌平等单店直线上升了2至3倍。

　　常诚认为，在迎合市场需求方面，产品的支持必不可少，而如何拥有“让消费者第一眼看到便决定购买”的产品更是厂商的“杀手锏”。因此，万和对产品外观进行了特别处理，推出了时尚家庭装修所需的采用不锈钢拉丝面板的幻彩系列热水器；为创造家人亲密接触机会，万和还推出了独特的“亲水”系列热水器，大容量多点供水让一家人分享共同沐浴的温馨快乐。

　　成功锦囊：瞄准市场、积极主动迎合消费需求；与代理商、渠道商密切沟通，相互支持，达到多赢；责任、团队、沟通、激情、敏锐兼备。

　　[走江湖风格]

　　双品牌高低搭配

　　行事特点———诚信商人

　　桑普电热水器有限公司是北京为数不多的家电企业之一，而桑普电热水器和丹普电热水器是该公司的拳头产品。桑普主攻低端，而丹普则做高端。运作这两个品牌在北京销售的正是年轻有为的邢辉。知己知彼，百战不殆。邢辉对自己产品的特色一清二楚。他说，一般的电热水器都使用电热管加热，而丹普最热销售的产品则是为数不多地使用电热炉的产品，安全性大大增加，而且加热没有噪音。

　　今年是电热水器厂家生存环境最恶劣的一年。去年3月开始的钢材涨价，在今年年初价格增加达到100%；而就在年初，行业巨头海尔发起价格战，这个一直以来的高端产品代表开始低价策略，率先将40、50升的电热水器价格降到599元和699元，随后同样在第一阵营的阿里斯顿跟进。前有原材料涨价，后有行业巨头降价逼攻，电热水器行业大多企业处境艰难。

　　此时，桑普公司剑走偏锋，在工程项目上表现抢眼。获得包括大学生宿舍、私立学生公寓、精装小区等工程项目，每次都有300台左右的销量。尽管在多次招标中，对手打出比桑普公司更低的价格，但桑普公司最终胜出了。邢辉告诉记者，在北京销售的这么多电热水器中，只有桑普公司一家将机器剖开销售。在招标中，邢辉就拿着自己破开的机器到现场掰开了揉碎了给人家讲解。

　　成功锦囊：做销售要诚实。对合作伙伴要以诚相待，双方在互相了解中，合作时间越长，诚实的人就越能做到生意；对自己下属诚实，员工就愿意告诉你新的想法和建议。

　　[走江湖风格]

　　服务为王

　　行事特点———稳扎稳打

　　对于进入北京市场长达16年用户超过300万的万家乐热水器来说，如何保住已有的市场份额和品牌口碑，是万家乐北京区域营销总监张爱群面临的最大问题。

　　对于售后服务来说，难的不是售后政策的制定，而是多年来自始至终一丝不苟地贯彻下去。要说凭什么能够表明张爱群的确是一直在踏踏实实地做服务，他拿出了去年万家乐北京服务中心所获得的一纸殊荣———“用户满意服务明星小组”。据介绍，万家乐是全国燃气具行业唯一一家获得这个荣誉的企业。

　　说起售后服务，张爱群滔滔不绝。万家乐在售后领域所开创的无数个“第一”和“唯一”都是他所引以为豪的：在北京市场中，万家乐首家实行“带货安装”服务，大大方便了消费者和销售卖场；率先开通“24小时售后呼叫中心”，进行全天候的产品安装、维修以及咨询、导购等服务；唯一一家承诺提供优于《消费者权益保护法》准则的服务，即将消法中规定的产品7天内可退换延长至10天，将15天可退换、维修延长至20天；2003年，率先通过国家环保认证，目前唯一在热水器产品上张贴国家统一的环保认证标志……

　　2003年年初，万家乐与国美电器签订了全面的销售协议，由此，张爱群也完成了万家乐在北京地区销售渠道的更新调整，组建了以新兴连锁卖场为主的庞大销售网络。张爱群告诉记者，目前，在国美的小家电类产品中，万家乐的燃气热水器销售已经做到了领先的地位。今年，万家乐最新推出的“双高火”系列灶具和“新鲜氧”系列热水器成为张爱群的法宝，仅“新鲜氧”一系列产品1个月就热销达5000多台。

　　成功锦囊：遵循“万家乐、乐万家”的企业理念，为顾客提供最好的产品和服务。