灶具市场风云正起

　　随着房地产热销，厨房灶具成为家电群雄追逐的新热点。市场竞赛，谁先起步，谁将冲进第一阵营，不过现今家电领域，再无独占鳌头景象。沉稳主动的老板与注重策略的华帝，谁能最终胜出，恐怕无人敢下断言。

　　[走江湖风格]

　　避实就虚

　　行事风格———注重策略性

　　华帝燃具北京营销中心总监魏磊对于北京市场的把握用“成竹在胸”一词形容毫不为过。在魏磊看来，北京市场的“攻坚战”刚刚开打。在仔细调研过北京市场烟机灶具行业的竞争态势后，他决定动用《史记》中的“田忌赛马”之招。魏磊眼中的“强马”自然是华帝的灶具。

　　7月21日，魏磊在北京市的各大卖场铺开了一场题为“关爱生命、推广国标、免费安检”的大型普及性宣传活动。在这次活动中，最让人叫绝的便是魏磊的一手“免费安检”，他所拿捏准的正是普通大众消费者心中的“安全”警戒线。仅仅两天时间，通过拨打免费电话预约专业工程师上门对家中使用的燃气灶具进行检查的用户，竟达到了几百个。魏磊预计，这一招下来少说也能抢占到40%到50%的灶具市场份额。

　　烟机产品并不是华帝的强项。相对于众多强手采取的以整体橱柜带动烟机销售的市场策略，魏磊打出了市场效果最有效的一招———价格王牌。6月，魏磊将华帝的欧式橱柜一路杀将，最低一款降至1080元售价，同时展开一系列买赠，空调、手机、电热水器等产品赠送得不亦乐乎。至此，华帝“中马”力量发挥得淋漓尽致；而对于“弱马”———深吸烟机产品，魏磊也决不轻视。围绕此产品，魏磊正在进行烟机“自动清洗”概念的普及，相信不久的将来，这匹“弱马”也会加入到“强马”之列。

　　成功锦囊：针对性行销，善于把握市场、对手、合作伙伴的心理。

　　[走江湖风格]

　　合作扶持共同打拼

　　行事特点———沉稳主动

　　在老板北京分公司总经理程岗看来，厨卫设备技术含量并不高，正因为如此，实力和品牌的影响力便成了打拼市场的关键所在。为此，在今年7月销售淡季，老板在北京地区实施了有史以来力度最大的一次高档烟机让利活动。

　　在这次活动中，老板对旗下的两款高档欧式烟机进行了买赠促销。凡是购买老板737(市场售价2788元)或者727(市场售价2200元)型号的消费者都可以得到一款价值990元的老板烟机。程岗表示：“此次拿出参与活动的产品，无论是出售产品还是赠品，都在老板烟机中保持了最好的销量。”据介绍，目前老板欧式烟机在北京市场的销量已经占到该品牌烟机整体销量的10%。

　　“小品牌、大运作”是程岗对方太产品运营方式的一种总结，而与国美电器连锁的合作，更为程岗所看中。程岗与国美合作的态度是积极换位思考。用他自己的话来解释，就是要“全方位从对方角度来考虑他们的需求。不但尽快满足他们提出的要求，还要想办法、出主意，争取主动给予支持，以体现合作的诚意。”

　　成功锦囊：良好的维系与渠道的合作关系，积极主动挖掘双方需求点。以实力做根基，不断在市场中进行打磨。

　　本报记者 成燕