保险代理人70%跳槽 寿险营销体制谋变

　　监管部门筹谋将140万保险营销员纳入《劳动法》调整范围；保监会与劳动和社会保障部协商3～5年以三种方式分流现有营销人员：保险公司留一部分；专业中介公司代理公司吸收一部分；组建合伙制代理企业或设立个人代理企业

　　本报记者 魏璇

　　曾在两家中资寿险公司从事营销工作的姜女士又换了新“东家”。与以往不同，这次她带着团队一起跳槽。

　　“我手下的20多名营销员都跟了我一段时间，合作得很好。这边的环境比原来公司好一些。”与第一次在平安保险“干不下去了”而被迫离开不同，姜此次“走得非常风光”——是被新公司挖走的。

　　“我在原公司工作了三年才带出了这个团队。他们的业绩都很不错，月保费收入近200万元。”她说

　　但是，姜的离开意味着她过去卖出的保单变成了“孤儿保单”。换句话说，一批通过姜女士等购买保单的客户服务可能得不到保证。她带走的团队业绩越优秀，受到影响的客户越多，影响就越大。

　　中国几乎每家寿险公司每天都在上演着类似的一幕。波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。

　　调查还显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。

　　调查人员介绍，保险营销人员流失分两种情况：一是保险一线营销员的淘汰率非常高，尤其是新入行的营销员做不下去了，只能自动离开；另一种是营销员主动跳槽，或保险公司之间互相挖墙脚。

　　姜女士就经历了上述两种情况的离职。“现在保险公司对营销员业绩要求越来越高，每家都有最低收入标准”。最低级别的普通营销员一个月要完成3000元保费收入，假如连续三个月没有完成就被淘汰；高级别的营销人员的业绩要求也随之提高，主任级的不但要完成营销业绩，还要在一定时间内培养新人加盟自己的团队。如果在限定时间内没有完成，就走人。

　　“最难的就是刚入行的新人，连续几个月完不成任务，即使公司不强迫也会自动走人。一个月完成保费收入3000元，按照较高的35%提成，扣除税金等费用，拿到手里没多少钱，维持生计都难。”姜女士说。

　　业内人士透露，保险公司给营销员的佣金比例一般在20%～35%。一张保单第一年的佣金为25%，此后逐年递减，一般只能获得5%～10%。通常拿五年佣金后，营销员就不再享受这份保单的利益了。他们自然愿意去佣金比例较高的公司，如果能够带走一些客户或团队，则能享受更多的好处。

　　“孤儿保单”问题突出

　　“孤儿保单”意味着营销人员流动后，已经售出的保单没有固定的人员提供后续服务。平安保险北京分公司客户服务部人士介绍，“营销员是联系客户与公司的渠道。试想，如果这个渠道的畅通性不能保证，客户的利益又如何保证？”营销队伍不稳定直接损害了客户对公司的信心。

　　让保险公司头疼的是，每份保单给营销员的佣金比例是逐年递减的。所以，“孤儿保单”谁也不愿意认领，因为花费同样的精力提供服务，获得的利益却要低很多。“寿险合同期限一般都比较长，20年、30年甚至终身，但一家公司几乎没有可能保证自己的营销员能持续服务这么长时间。”

　　“坦白地说，我带领团队离开的确给原公司造成不小的损失。但是，这是保险营销体制的问题，不是我个人能解决的。”姜女士认为，寿险营销员和其他行业从业一样，有权利选择更好的工作环境和条件。

　　“现在的体制甚至使不少营销员根本没有安全感。摆脱这种感觉的方法，只有在能够干得动的时候尽量多赚钱”。

　　新的营销模式正在尝试

　　中国寿险业目前主要采用的个人营销体制，是1992年由美国友邦保险引入的。

　　据中国保监会统计，在中国寿险市场，个人业务已占整个保费收入的80％；销售人员高达140万。据保监会中介部人士透露，目前正在考虑将保险营销员纳入《劳动法》调整的范围，以建立“中国特色的保险营销员制度”。

　　保监会试图与劳动和社会保障部协商，明确营销员的法律地位，保障他们的合法权益，以此保证这支队伍的基本素质和稳定性。具体思路是：用3～5年时间，以三种方式分流现有营销人员：保险公司留一部分；二是专业中介公司、代理公司吸收一部分；三是允许业绩特别突出有一定实力的人员自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业。

　　新华人寿最近率先作出了尝试：将原昆明、重庆两个分公司的个人业务营销员全部剥离，成为新华保险代理公司的专业销售人员；人员转正的参考指标包括从业年限、一定时期的业务量和违规记录等。

　　与现行保险营销员制度不同，新华保险的营销员从原来与公司的“业务代理关系”变为“聘用关系”，并有固定底薪，正式签订劳动合同，享有国家规定的社会福利保障。

　　两家代理公司成立后，新华人寿拥有的精英保险代理人成为员工和管理层，并鼓励优秀员工参股，成为代理人公司的大股东。

　　“与其花费大量人力物力管理‘代理员工’，不如花一点成本稳定自己的代理人队伍，让他们成为自己的职工。这对公司提高服务品质、维护品牌和形象有利。”中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向，发达国家的寿险公司普遍这样做。

　　但是，将全国140万营销员都改为公司雇员是不现实的。因为一旦代理人转为公司员工，保险公司必须承担各项福利和基本工资。

　　除了成本原因，寿险公司还认为，代理人转为正式员工并享受到各种福利，可能使他们展业的积极性衰退。