音响四巨头决战紫禁之巅

　　本报记者成燕 张艳

　　“小音响、大市场”道出了音响产品为企业带来的丰厚利润。对于一名普通的发烧友来说，花个十几万购置一套自己的“宝贝音响”，实属平常。然而，面临产品同质化日趋严重的今天，国内外知名音响企业越来越明白，除了产品的品牌和品质，要想在北京市场中占有一席之地，营销“杀手锏”必不可少。

　　[走江湖风格] 服务制胜

　　行事特点———注重亲历亲为

　　爱浪音响北京分公司经理李军心中有这样一个原则，即决不给自己产品的顾客心里留一丝别扭和遗憾。因此，倡导五星级、全责式的服务便成了爱浪在北京市场进行营销的突破点。

　　多年音响产品营销的经验让李军渐渐认识到，虽然好的音响时下已经成为现代家庭必不可少的家用电器之一，但实际上大部分消费者在购买音响之后，使用的频率却少之又少，一个月甚至用不上三两次。其中的原因除了闲暇时间有限，“买得起好马、配不起好鞍”现象自然也有。

　　针对这一问题，7月初，李军在北京音像市场中独家推出了“你看大片、我付费”的VIP会员制服务。也就是说，顾客在购买爱浪音响产品之后的一年内，可以无限次免费观看由爱浪专卖店所提供的CD、DVD碟片。为此，李军在自己的专卖店准备了满满一大箱优质碟片，而且一听说有大片上映，他就会马上派人去购买。

　　在音响产品同质化现象严重的今天，通过提供服务提升顾客对品牌的可信度屡试不爽。而李军也恰恰抓住了这一点，在对顾客的售后服务上不断下工夫，“一站式服务”便是他所倡导的服务内容之一。具体来说，李军要求爱浪每一位经过严格专业培训的销售人员都要主动担当起帮助顾客从了解产品、购买产品、到顾客家中设计、安装产品所有环节的任务。并且，要求这些环节都尽量由一个人来完成，因为依照他的观点，这样才能得到顾客的更多认可。

　　说起服务，李军还真是滔滔不绝。然而令我们印象最深的一个例子是，如果在自己的办公室里接到顾客的投诉或者质疑电话，李军大多数情况都会亲自跑到顾客家中解决问题，而李军上门服务的比例，竟然能占到所有来电的90%！

　　成功锦囊：抓住每一个机会，让顾客亲身感受到产品的优秀品质和周到服务。

　　[走江湖风格] 兄弟联手打天下

　　行事特点———严于律人

　　广东汉洋丽声音响有限公司北京办事处负责人闫明与闫磊可以说是行影难分的两兄弟。因为在湖南工作期间成功的市场推广使CAV丽声在湖南的市场占有率达到80%，因此总公司在今年4月28日将兄弟俩调到北京。

　　他们到任后的主要任务就是开拓网点。譬如，目前他们只进入国美电器4家门店，而闫明与闫磊两兄弟的目标是扩展到国美电器在北京所有15家门店。另外，目前他们已经与北京另外一家家电连锁卖场签订合作协议，每个月该卖场将为其清理5个卖场的柜台，而且位置任其挑选。因为此举的轰动性，CAV丽声一举成为北京音响市场的黑马。

　　作为团队的领导，闫明要求自己的员工不能犯错。据介绍，CAV丽声的每位新员工上岗前都要接受完善的技术与服务培训，他们要求员工在工作期间不许跑岗，不许吃东西，违规则会受到相应的处罚。从卖出产品的那一刻起，CAV丽声的售后服务体系将开始运作，他们要求CAV丽声的售后人员必须在接到问题的24小时内兑现其承诺。

　　CAV丽声在闫明与闫磊兄弟进入北京后，销量节节攀升，每月增幅达到30%。据说，曾有音响业内人士在听说他们兄弟俩要来北京之时，对其北京的负责人说：“‘狼’到北京了，日子要不好过了。”

　　成功锦囊：质量是魄，营销是形。

　　[走江湖风格] 营销为王

　　行事特点———厚、宽、稳

　　上世纪90年代初进入中国的山水音响曾名噪一时，然而在1992年-1993年间突然中断了在中国的业务。在上世纪90年代末通过在中国建厂的方式重新开始在中国区的业务，并于去年成立山水(中国)。历经波折，目前在迷你音响方面山水稳居北京市场第二的位置。负责山水音响北京销售的益泰电子集团(山水)产品销售部经理皮电波跟随山水音响经历了从2000年开始在中国发展的历程。

　　面临产品同质化日趋严重的今天，皮电波认识到促销员队伍的建设非常重要。在北京，山水音响70多家网点里，分布着皮电波手下40多名促销员工，他提醒每个员工要明白：销售是自己的事情，不是老板给你多少钱，而是自己为自己赚到了多少钱。在面试新员工时，皮电波会让求职人提出自己期望的薪水标准，他希望员工能明确地提出自己的要价。对要离职的员工，皮电波也敞开大门。按照山水的惯例，每年山水的员工底薪增加50元，如果员工在离职后3个月内再回到山水，其增加的底薪是保留的。在皮电波的眼里，促销员就是足球场上临门一脚的射手，虽然中锋等场上其他队员同样至关重要，但如果没有这临门一脚就什么都没有。

　　今年春节，山水音响的销售量达到前所未有的高峰。皮电波介绍，那是他比较满意的一次成功的营销实例。去年底，皮电波改变了年终奖的发放方式，将奖金全部放在了年底产品销售里。很多新来的员工也拿到了数额较高的年终奖，因此山水音响去年底的销售也达到了一个高峰。

　　成功锦囊：任何事情都可以通过沟通来解决，眼光要放长远，不要在乎一城一池之得失；做音响的企业，内心要特别平静，实在。