汽车城是中国特色的汽车销售模式

　　在很多人眼里卖车是个容易的活儿,不就是知道几个汽车的品牌，耍耍嘴皮子吗？东方基业国际汽车城总经理楚长乐说：“这都是人们对卖车人的误解……”

　　汽车城是中国特色的汽车销售模式——访东方国际基业汽车城总经理楚长乐

　　车市里的跨行业投资

　　记者:现在有越来越多其他行业的资金注入汽车流通业，您如何看待这种跨行业投资的行为呢？

　　楚长乐:我是从事汽车业的，大家选择汽车作为投资项目，我个人是很高兴的，说明了汽车产业的发展潜力很好，投资方对汽车业充满了信心。中国汽车业发展的最大障碍之一是资金的缺乏，现在有很多其它行业的资金注入进来，从不同程度上对汽车产业都是有好处的，像华晨宝马，就是由国内金融资本和国外资本共同投资的。我个人不支持非理性的投资，毕竟汽车是一个需要大量投资、技术要求非常高，但盈利相对慢的行业，如果没有足够的资金和耐性最好不要轻易涉足。

　　记者:东方基业国际汽车城的投资方东方基业是一家房地产公司，在房地产领域有着优秀的业绩，转向投资汽车，您认为什么是房地产公司投资汽车的最大优势？

　　楚长乐:房地产业投资汽车流通业，我们也不是第一家。最早的是亚运村汽车交易市场，是北京当时最大的房地产商北辰集团投资，利用当时亚运会闲置土地，与中国汽车进出口公司等单位合作的北京几家相关企业合作搞起来的。房地产业进入汽车流通行业最大的优势就是土地的优势，卖车最需要的就是土地，要有足够大的地方来展示成千上万的汽车，而房地产公司最多的就是土地。由于房地产的楼市不能和五、六年前相比，盖出楼就能卖出去，房地产就是金钱和利益驱动的行业，现在盖住宅也不行，盖别墅也不行，那去干嘛？后来发现卖车也能赚钱，而且又有现成的土地，所以有些房地产企业慢慢开始向汽车流通业发展。

　　记者:对于跨行业投资，房地产行业虽有优势，我想是不是也会遇到许多困难呢？

　　楚长乐:至于困难，不论从事任何行业都不能避免。房地产业进入汽车流通主要的困难就是两个行业的经营理念不同。房地产的经营理念是“小钱套大钱”，有点押赌的意思，说得夸张一点，只要批到一块好的土地，就可以找银行贷款再进行投资，马上就可以翻翻地赚钱。而汽车流通就是拿“大钱套小钱”，投资者要先期投入很大的成本来租房买车，可能在投入的前三、四年都没有利润。对于习惯了大把大把赚钱的房地产商来说，要承受慢速赚钱甚至亏本的压力。相对而言，投资房地产资本的回收期较短，利润率也较高，而投资汽车市场，资本的回收期较长，资金的压力是很大的。

　　记者:两个行业间有没有相同或是可以互相借鉴之处呢？

　　楚长乐：其实车、房是分不开的，有时候说房地产是支柱产业，有时候说汽车是支柱产业，事实上这两大产业是互不可缺的。汽车交易市场的管理和房地产的管理有着一定的共性，比如，房地产商盖一座写字楼然后出租，汽车交易市场也一样，将摊位租给经销商。两者同样是“租售”这一过程的形式，都是在销售用于商业的地产项目，所以可以用同样的销售方法进行销售。

　　汽车城是中国独有

　　记者:北京近来汽车城建设过热，东方基业国际汽车城此时投入汽车业，您认为你们有何竞争力？

　　楚长乐:我认为建汽车城是一件很好的事情，消费者在选车、买车的时候就不用受罪了。我去过北京很多汽车交易市场，购车的环境非常差。主要原因有两个，第一，以前汽车是紧俏商品，可选的品牌也很少，那时要买一辆车很不容易，还要托关系、走门路，哪有时间去考虑购车环境和服务；第二，大多数汽车交易市场都是临时“圈地”，使用时间短，投资方也不愿大量的投资建设，像亚运村汽车交易市场的土地使用年限就只有十年。所以对经销商是一件不太好的事情，总是被人轰的感觉很难受。现在刚建成的汽车城大多是政府规划用地，我们东方基业国际汽车城就是永久性用地，第一期就签订了40年土地使用合同，汽车经销商的利益长期内都有保障。我认为投资汽车城还是要谨慎，还是要做长期投资的打算，短期的投资无论是对消费者或是投资方都不利。

　　记者:现在大家都在“造城”，汽车城这种汽车销售模式是不是最适合中国汽车流通业发展的呢？

　　楚长乐:是不是最适合的我不敢说，但是汽车城的销售模式是中国独有的，也是我国汽车销售的特色。可以这样讲，生产汽车，各个国家都一样，但是卖车就是一个国家一个样。比如，德国的宝马，在德国如何生产，在中国也是一样，同样的技术、同样的生产线、同样的管理模式。而汽车销售就不一样了，在日本是超市模式，买车就像我们逛超市一样；在美国就是专卖店模式，顾客认准了哪个品牌的车，直奔专卖店就可以了。但是中国的消费者买车喜欢货比三家，选择越多越好，这样品牌集中的汽车城就应运而生了。目前看来中国的消费者还是非常认同汽车城交易模式的，以后会不会有更好的汽车交易方式的出现，谁都说不好。

　　记者:都说卖车的要看造车的“脸色”吃饭，这种现象会给汽车流通业和消费者造成什么样的影响？

　　楚长乐:无论是卖汽车也好，还是造汽车也好，大家都是从事汽车产业的，应该联合起来共同建设汽车市场。经销商将从消费者那儿得到的信息反馈给厂家，厂家吸收消化后再注入到汽车设计制造中去，然后将更人性化的汽车送到消费者手中。经销商、厂家、消费者三者紧密地联系在一起，你要你喜欢的汽车，我要我更多的销量，各得其所。在外国，都是顾客根据自己的喜好下订单，经销商将订单交给厂家，厂家生产出符合顾客需求的汽车。可是在中国，两者之间的沟通是不通畅的，厂家生产什么车经销商就卖什么车，消费者要买完全适合自己的车是很难的。这种情况在不同程度上阻碍了汽车产业的发展，现在大家都忙于赚快钱，这个问题在短期内是无法解决的。

　　记者:汽车的售后服务一直是汽车消费者关注的问题，您是如何看待中国目前汽车服务的?

　　楚长乐:目前，我国的汽车售后服务还有一定的差距，还不能满足用户的要求。在日本你买了一辆车，在一个星期内不满意是可以退的，如果过了一个月，厂家就会派人到你家里回访，然后开回厂家进行检查，没有问题才会交给你。他们是希望通过无微不至的服务得到消费者的信任，不仅希望你买他们的车，还希望你的亲朋好友都买他们的车。而在中国大多数的汽车的大多数汽车经销商，车一旦卖出去，马上就翻脸不认人了。虽然有一些经销商和厂家已经意识到这个问题，但是杯水车薪，要改变中国汽车服务质量差的现状需要我们共同的努力。在中国，大多数的汽车经销商还做不到，还需要生产厂家和经销商进一步共同的努力。

　　4S店的盲目建设

　　记者:各汽车品牌的4S店是越来越多，像东方基业国际汽车城也有18家4S店入住，何种原因导致了这种现象？

　　楚长乐:一项调查显示，中国的汽车消费者中越来越多的人喜欢经销商能提供统一销售、维修等多功能的服务。和汽车市场、汽车修理相比，4S店的购车环境好、维修能力强而且能够满足消费者放心消费的心理。对于经销商来说，4S店的经销商可以凭借自己专业化、多功能的服务来吸引消费者，并在卖车之外赚得利润可观的服务费。所以现在有越来越多的经销商看中4S店的商业机会，往往一家4S店会引来上百家的经销商来竞争经营权。

　　记者:一家4S店的投资要几百万甚至几千万，对投资人来讲风险很高，如此多的投资何时才能收回？

　　楚长乐:至于何时收回投资，这也是经销商们头痛的问题。如果不建4S店就有可能被市场淘汰，如果建了4S店投入太大，风险也就越大。现在4S店炒得火热，厂商对申请的要求也越来越苛刻。在国外都是厂家免费帮助经销商建4S店，而中国却是反过来的，经销商得求着厂商，都是自己出资建店，所以风险更大。目前的车市还不是特别的好，如此多的4S店，也造成了经营的危机，也是竞相减价的原因之一，也造成了潜在的经营危机，再加上来自厂家方面销量压力，许多经销商处于骑虎难下的状态。

　　记者:您认为最适合一个汽车品牌的销售模式是怎样的？

　　楚长乐:我认为一个汽车品牌的销售可以在近郊区建一个4S店的中心店，再在市里开若干个分店、若干个修理店是最合适的。这种模式既是从方便消费者的角度出发考虑的，也是从经销商降低销售成本的方面考虑的，最终是消费者、经销商和生产厂家都受益。其实4S店在很大程度上还不能解决汽车销售各个环节的各个问题，特别是汽车保养和维修问题。大多数消费者希望能就近保养修理，如果在社区里就有修理中心，谁也不会舍近求远去4S店了，这样的销售模式既节省成本，也有利于品牌自身的发展。