走马观花4S店

　　华晨中华的经销商魏先生拥有一家中华轿车的4S店，是北京地区华晨中华的6家授权经销商之一。开业初，每月100辆的销售量和100多万的收入，让魏先生对上千万投资的回收和继续盈利充满了信心。可好景不长，2003年中华轿车的销量出现了大的滑坡，直到今年4月份，中华开始大幅降价，销量才开始有所回升。魏先生说：“我们店最惨的时候，一个月只卖了15辆车，月月入不敷出，更别想收回投资和盈利了。现在我们店里的销量在每月40多辆，而北京地区中华轿车的保有量是6000辆，4S店就有6家，这使我们在维修方面的车源并不多。 销量不好，维修量又小，要想在短期内收回投资太难了。”

　　无独有偶，南京菲亚特和中华轿车一样，经销商们在4S店投资上都遭遇到了“冰暴”。据了解，菲亚特的厂商对4S店建立的要求是要建得和奥迪4S店一样豪华，但经销商表示，每台菲亚特的轿车利润在3500元左右。目前市场上菲亚特汽车的销量平平，花费千万建设的4S店，投资回收一直是最让经销商们头痛的事情。

　　有专家认为，目前汽车流通中的4S店建设趋于盲目，一些中小品牌的汽车厂商都一窝蜂似地开建4S店，并没有冷静地考虑自身品牌的特性和市场接受程度。有一些品牌的厂商看到广州本田、上海通用等品牌的4S店销量喜人、利润可观，便不惜上千万或几千万投入到4S店中去。 比如，在北京有6家中华轿车的4S店，和热销的广州本田在北京4S店数目相同，但市场对中华轿车的需求和广州本田相比相差甚远。

　　“汽车的销售环节是汽车产业最重要的一个关口，有人在关口笑傲江湖，有人则功败垂成，”

　　东风日产的销售经理窦先生这样比喻汽车流通业，“每一个经销商都在经历着汽车市场的残酷，无论是选择4S店还是其他的经营模式，都需要准确的投资眼光、优秀的销售人员、成功的市场宣传和完美的售后服务。”

　　其实，就中国目前的4S店的销售模式来讲，还是非常适合消费者的需求，记者对来汽车城购车的消费者进行了随机调查。大部分的消费者还是愿意选择在4S店中购车，其中绝大多数人认为4S店人性化放心的售后服务是他们选择4S店的第一理由。

　　中国汽车市场经过了20多年的发展，汽车价格近乎透明，厂商也规定了市场统一零售价，经销商在价格上都找不到优势了。经销商只能在售后服务上大下功夫，比如，维修保养服务、预约服务、24小时救援等等花样百出，都想通过售后服务的环节吸引更多的客户。

　　4S店是一汽奥迪惟一的销售模式

　　“作为国内的一大豪华汽车品牌，在中国大陆地区奥迪拥有90家4S店，同时4S店也是目前奥迪唯一的销售模式，”奥迪4S店的经销商杨先生在接受记者采访时说，“之所以奥迪选择4S店为经营模式，是奥迪品牌根据自身品牌的一个设计，我们面对的客户都是相对高端人群，4S模式也适合客户群的消费方式和消费习惯。”

　　奥迪目前每家4S店在售后服务上都是统一执行的7个步骤的核心流程，从接车、验车、进厂等方面都有严格标准。只要用户购买了奥迪车，不管是在长春还是在海南，也不管展厅的面积是5000平米还是1000平米，用户所享受到服务都是一样的。唯一的区别。是每家4S店在服务意识、质量、态度等方面的差异。

　　奥迪4S店销售A6与A4两大车型，而两种车型的用户群是截然不同的两种群体。A6中40%是公用车，私车比例为60%。一般私车的消费群体是崇尚高档次，而又沉稳不张扬的私企老板和成功人士，年龄在30-50岁之间。从发展情况来看，私车比例在逐年上升，而公用车的比例在逐年下降，占销量90%的黑色依然是最受欢迎的颜色。

　　A4的消费群90%以上都是个人用户，公用车比例非常低，消费群体的特点是学历高、年轻化。杨先生告诉记者，从他们现有的档案和市场保有率来看，购车者中本科学历占65%以上。女性在A4的选购中也占30%，年轻知识女性是购车主力军，而选购A4车的用户大部分会选择分期付款和贷款。

　　杨先生说“为了解决公用车用户在修车期的用车困难，我们推出了租车服务,如果用户在修车的档期内需要使用车辆，我们会提供同样车型的汽车租给用户，价格在每天一、二百元左右，比一般租车要便宜很多。在修车的时候就能直接租车，对用户来讲，是非常便捷的。我们还针对办理分期付款和贷款提供‘一站式’服务。

　　奥迪身处高档车的阵营，但曲高和寡对奥迪轿车一点也不适用，在高档车中奥迪的销量一直位列前茅。但面对强大的市场压力和越来越多的4S店，杨总表示，各个品牌的销售压力是不一样的，奥迪轿车受众认知度非常好，现在奥迪取消了加价和预定，只有奥迪A6的2.8型行政版需要提前预定。

　　目前奥迪4S店每家店的库存都在当月销售的70%左右，一般店每月销量都在100台以上，库存量一般在70-80台，虽有库存压力，但是销售势头还是非常好。经销商面临的压力是如何能够在成功地卖出车后，为用户提供最优质的服务。

　　快速服务回馈广州本田的用户

　　广州本田目前的销售方式还是采取预定和加价买车的方式，广州本田的雅阁和飞度依然是车市中最紧俏的车型。对于广州本田4S店来讲是“皇帝的女儿不愁嫁”，可是广州本田汽车方庄特约销售服务店的服务经理林长春却说：“我们店拥有大量的广州本田维修和保养的用户，在对售后服务的环节中我们比其他的4S店压力更大，我们目前的首要任务就是为用户提供最贴心的服务。”

　　资料显示，广州本田汽车方庄特约销售服务店是广州本田在北京成立的第一家4S店，1999年6月18日开业，经过5年的发展，方庄店已成为北京地区乃至全国销量第一的广州本田4S店，也是第一家推出快速服务双人操作4S店，被广州本田公司作为服务的典范在全国的4S店推广。

　　“双人操作又称双人工位法，是我们店快速服务中的一种服务方法，一辆车的保养由两个人来完成80多项的检查，车辆5000公里的保养，30分钟就能完成，快速服务和其他维修的车间是分开的。

　　推出该项服务的目地主要源于从客户的角度考虑，广州本田的用户数量很多，客户的群体以私企老板、白领、体育演艺名人为主，他们都很忙，快速服务能为他们节省了更多的时间。” 林长春对记者说。

　　据了解，推出双人操作后，广州本田汽车方庄特约销售服务店又在今年的3月15日，推出了五人操作，是个性化的VIP服务，适合20000公里的保养，整个过程只需14分钟的时间。目前五人操作还在实践和逐步成熟中，双人操作从创始到成熟花了半年的时间，五人操作需要更多人员的配合，估计还需要更长的时间进行磨合。

　　以客户为本的售后服务，现在已成了广州本田方庄店的最大特色，为此他们投入了大量的资金购置汽车检测设备、发动机检测设备和汽车校正设备。其中，三台瑞典汽车校正设备就花费了36万，如果汽车在发生碰撞以后，通过该设备的校正，能将汽车恢复到碰撞前的状态。

　　“其实广州本田公司对4S店在维修设备上没有过多的要求，但提供最好的维修服务，就必须要有最好设备来支持，所以我们在维修设备上的投资是不惜一切代价。” 林长春说。

　　走进社区的上汽奇瑞

　　“1家4S店和下属几个分店是上汽奇瑞的销售模式。上汽奇瑞不像宝马、奥迪等高档车，上汽奇瑞属于低档车型，是被广大老百姓接受的车型，所以将经销店开在社区里也出于这样的考虑。”北京富泽天瑞汽车贸易有限公司市场部经理陈长林说。

　　目前奇瑞在北京地区共有五家代理商，而每家都拥有A级店也就是4S店经销资格，同时拥有开设B级店也就是社区销售服务店的权限。陈长林告诉记者，他们公司目前已开设了方庄地区的B级店，位于金港汽车公园的4S店也即将开幕，在不久的将来要在望京、来广营、良乡等地开设更多的B级店。让奇瑞汽车真正地走进社区、走进老百姓的家庭。

　　奇瑞的几种车型都是面对家庭用户，3、4万元的奇瑞QQ，比较适合刚参加工作，月收入在2000到3000元之间的年轻人；风云和旗云系列适合30到40岁的中年人，月收入在4000元以上，实用传统型消费者。专业人士称，奇瑞属中低档轿车，没有必要每一家店都是4S店，无论是从投资方和消费群的消费习惯都是不合适的。奇瑞选择的1个A级店和若干个B级店的销售模式，对投资者是减少了风险，投资回收期也短；对消费者买车看车都不用出社区，在家门口买车更让人放心。

　　奇瑞作为中国汽车的自主品牌，奇瑞QQ曾有一度在亚运村车市的排行榜上超过捷达，名列榜首，成为了车市里的一匹黑马。陈长林说：“奇瑞的市场销售好，也是投资方选择投资的原因，虽每辆车的利润比广本、奥迪要低很多，但是薄利多销，我们是家庭型经济车，在普通消费者中还有巨大的销售空间。方庄B级店每月的销量都在60-70辆。现在我们还在筹建若干个服务站，用户可以开着车到服务站直接修理。”

　　名词解释：4S店

　　4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。

　　4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。

　　4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。