东软飞利浦缘何合资做医疗？

　　-本报记者 杨阳 北京报道

　　6月23日，东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司(以下简称“合资公司”?正式成立。东软集团有限公司和飞利浦电子中国集团早在4月就已经谈妥此合资公司的事宜。

　　“中国是全球最重要的、最具发展潜力的市场之一，也是目前世界第三大医疗市场 ，并正以10%的年增长率成长，预计在未来5至10年间超过日本市场。”飞利浦医疗系统部执行副总裁舒赫曼表示：“中国对经济型和中端产品的强大需求推动着市场的持续发展。合资公司的成立势必给全球医疗市场带来重要影响，甚至将改变整个全球中端和经济型医疗产品的市场竞争格局。”而对于东软来讲，这是该公司进一步开拓国际医疗市场的里程碑。

　　在4月份就按捺不住兴奋来参加中国国际医疗仪器设备展览会的飞利浦，对该公司和东软的合作还遮遮掩掩。但该公司医疗事业系统高层大举来华的阵势已经能让人感觉到，与东软的合作是飞利浦进入中国梦寐以求的一条捷径。

　　造“壳”

　　据悉，合资公司由东软数字医疗公司与飞利浦中国集团、飞利浦中国投资公司共同出资设立。注册地为沈阳市高新技术产业开发区浑南产业区东大软件园，经营范围为CT、MRI、X线机、B超等医疗成像设备和相关零部件的研发、设计和生产。

　　目前，合资公司的注册资本为2960万美元，折合人民币2.45亿元——这个数字正被期待着在今后改写为8000万美元。在目前的注册资本中，东软数字医疗公司以1.0005亿元人民币现金和2000万人民币有形资产?存货?出资，占49%；飞利浦中国集团以1.0045亿元人民币现金出资，占41%；飞利浦中国投资公司以2450万人民币现金或相当于2450万元人民币的美元现金出资，占10%。

　　合资公司设立后，将向飞利浦中国投资公司购买东软数字医疗公司出售的与CT、MRI、X线机、B超业务相关的特定资产，包括有形资产?存货和设备?以及所有相关专有技术，价格为1.25亿人民币。在董事会中，飞利浦拥有四席，东软占三席，公司董事长由东软方面代表担任。

　　该公司预计，在未来的五年里业务将年均增长30%。但为什么飞利浦要从东软购买这部分特定资产，再卖给合资公司，飞利浦拒绝回答这个问题。

　　事实上，很难用一个简单的词汇来形容东软与飞利浦的合作。因为在这个合资公司运转之后，同样的产品，将有东软和飞利浦两家共同代理渠道销售。也就是说，合资公司将产品同时卖给东软和飞利浦，由东软销售的就打东软的牌子，是飞利浦卖出去的就贴飞利浦的商标，合资公司则是一个独立核算的个体，赚的只是生产过程中的利润。

　　东软表示，目前中端和经济型产品将占中国市场总额的75%，在全球市场中则占45%。这意味着在全球巨大的医疗市场中，中端和经济型的产品将成为市场的主流，全球市场增长的速度为8%。在中国市场上，中端及经济型产品的市场则正以每年15%的速度增长——政府对医疗设备的投入每年都以13%的速度增长。无疑，东软飞利浦认为这块市场将拥有良好的发展前景。

　　杀出去

　　表面上看起来，医疗与东软的主业——软件似乎扯不上什么关系。但实际上这是东软提升软件价值的一条迂回路线。

　　“东软做医疗实际上是卖软件拷贝的一种创新。”东软总裁刘积仁在接受本报记者采访时说，“东软不生产医疗设备，我们把这叫作虚拟制造。外面看我们卖的是硬件产品，但事实上没有一个是我们造的。整个医疗设备全部由东软设计之后在全球进行外包，最后在沈阳‘攒’起来。而东软医疗设备的基础是软件！”

　　成立于1998年的东软数字医疗公司，主要从事CT、MRI、X线机、B超、激光成像设备、电生理设备和远程医疗等业务的研发、生产、销售，其中，CT、MRI通过欧洲的CE认证和美国的FDA认证，并出口欧洲、美国等多个国家。目前，东软数字医疗公司是国内惟一能够生产上述七大医学影像设备的专业化公司——这也正是为什么飞利浦会挑中东软作合作伙伴。

　　刘积仁很清楚，软件如果放在一张光盘里卖是卖不出多少钱的，但如果放在一套医疗系统里，身价就不一样了。“我们的一套CT，便宜的100多万，贵的怎么说也得三四百万，核磁共振便宜点的四五百万，贵的上千万。”

　　据悉，这个合作谈了两年之久，谈判中一个重大焦点就在于品牌之争。“我们最成功的地方就是保住了‘东软’这个品牌。应该说，东软与飞利浦的合作使东软在数字医疗方面向国际化方向打下了一个很好的基础。我们希望通过与飞利浦在研发、技术、生产、管理等领域的全面合作，不仅提高东软数字医疗产业的规模化和整体竞争力，同时将进一步加快东软在国际市场中的竞争能力。”刘说。

　　2003年，东软医疗系统在该公司全年营业额中所占比例为25%左右，在全国13000多家医院中仅有1500多个客户。不难看出，刘积仁不仅希望东软医疗设备在国内市场上有大幅度增长，而且在出口海外市场上对医疗设备也寄予厚望。

　　要想快速达到这个目标，无疑需要一个成熟的通路来帮他实现这个梦想。此时，飞利浦的强大国际营销能力自然令东软动心，成了理想对象。而希望在中国市场迅速扩大份额的飞利浦也正欲在华寻找一个集研发、制造于一身的基地，双方一拍即合。

　　闯进来

　　“飞利浦以前只是从国外进口医疗产品在国内销售，但从现在开始，东软飞利浦医疗设备系统有限公司将作为飞利浦在中国的研发制造基地，向中国乃至全世界供应医疗器械。”飞利浦中国区总裁张?在接受本报记者采访时表示，“这是飞利浦在中国的一个新起点。潜力巨大的中国能为飞利浦全球业绩增长做出重要贡献，医疗系统业务将成为中国业务增长的主动力之一。此次合作代表着飞利浦医疗系统业务在中国的重大突破。”

　　尽管飞利浦医疗在过去的5年中在全球投入50亿美元疯狂收购兼并，其医疗系统业务已达到飞利浦全球业绩的21%，但在中国市场上的建树却乏善可陈。一位在医院工作的CT技师告诉记者，核磁共振、CT和X线机市场大多被岛津、东芝、西门子和GE等品牌占据，其中西门子的产品最贵，飞利浦的医疗设备实在很少见到。

　　也许正是为此，对于飞利浦来讲，合资公司的成立不仅给它提供了一个完整产品线的绝佳途径，东软在中端和经济型产品方面具有本地化的优势和通畅的渠道，也将给飞利浦医疗设备带来便利。飞利浦更想通过中端产品和经济型产品扩大自己在中国的市场份额。

　　“目前合资公司预计将有400人，其中有将近一半是研发人员。”东软数字医疗系统股份有限公司副董事长郑全录告诉记者，这些人员全部在沈阳工作，90%以上都将是东软的研发人员，飞利浦方面的研发人员数字尚未确定。“飞利浦就是利用东软现有的技术储备和技术力量，但它也会在今后不断把自己的力量和技术注入到里面。”郑说。

　　这将为飞利浦提供一个针对全系列医疗设备的研发及生产基地，除了关注国内市场外，还将服务亚太、南美、东欧等新兴市场。

　　据悉，飞利浦公司现在已经开始对合资公司员工组织系统培训，并对已有产品的技术和质量按国际标准进行改进和提高。该合资公司计划到2008年，将具有十几个门类50余种产品的研发和生产能力。同时，合资公司产品还将向国际市场出口，尤其是亚洲、南美、东欧等中端及经济型产品需求强劲的新兴市场，预计出口和内销的比例为7：3左右。

　　“东软旧的厂房已经不够用了，正在准备盖新的厂房，”合资公司的总经理雷锐豪正准备在两个月后就举家迁往沈阳，尽管他不太愿意透露更多细节，但还是向记者透露：“新厂就在东软现在厂房的旁边。”