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“澳柯玛空调现在正经历一次‘蜕变’。”2004中国国际家电博览会前夕，澳柯玛集团空调器事业部部长刘家新接受记者采访时如此说。
此时，澳柯玛空调正在成为业界关注的“黑马”，到目前其空调产销量已达到了65万套，相当于去年全年的数字，业界人士推测，澳柯玛空调今年进入行业前10名应该不在话下。
多年徘徊不前的澳柯玛空调，缘何能在市场竞争更加惨烈的今天脱颖而出呢？
“打造精英团队、塑造用户忠诚度、进行渠道整合、实现产品差异化。”刘家新讲了这样一个故事：“浙江市场以前是我们做的最差的地方，我就到这来实地考察。我在他们办事处看到售后经理经常看一些市场营销的书，就问他，搞售后的还学习营销知识？他回答多学点营销知识对售后也有好处。我觉得他是个营销人才，就决定让他来做浙江地区的经理。结果在2003年浙江地区他做到了9000万，还被评为我们的销售状元。由此我们提出了：一是讲团队，二是讲学习，三是讲正气。不讲团队精神，光靠单枪匹马的干没有任何意义，任何事业都是靠团队干出来的；不讲学习，就不可能掌握先进的知识，就不可能很好的适应社会；不讲正气，不但客户瞧不起你不愿和你打交道，同时你在团队里也无法立足。”
塑造用户忠诚度需要靠过硬的质量。4月份，澳柯玛空调在北京举行新闻发布会，发布“开箱合格率100%”。有媒体评论，澳柯玛空调这是把自己抛向潮头浪尖，刘家新却信心十足：通过对空调生产全过程进行质量跟踪、把关，绝不让产品带“病”出厂。“稳定的质量是压倒一切的根本，也是真正的性价比”。
销售渠道是企业的命脉。过去，澳柯玛空调的命脉集中在城镇市场，“但如果你不进主渠道，那么你做得再大也不是主流品牌”。刘家新一改澳柯玛空调单纯依赖城镇市场的局面，转为重点进攻主渠道，与中心城市的大型家电卖场结盟。他采取的策略是“直营＋代理”，直营是进大卖场，大卖场既能展示企业形象，又能实现销售，同时便于掌控市场。通过实行区域代理制，减少代理层次，则可以把市场做细做实。
通过差异化策略，形成企业核心竞争力是澳柯玛空调的又一法宝。“传统的空调很难融入装修风格，木制空调用木材代替金属或塑料外壳，可以和谐地融入现代家居环境。”刘家新此招一出，立即把澳柯玛空调从“价格战”的泥潭中拉出，“澳柯玛集团有着一流的制冷技术，同时我们以差异化、个性化的产品创造市场，来提升产品的价值”。
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