供货商借供委会反击零售商

　　对于众多的超市供货商来说，提起“渠道为王”这句营销界耳熟能详的短语，却另是一番滋味。

　　中国的流通领域由卖方市场转向买方市场后，超市逐渐掌握了市场的话语权，留给供货商们的多是遭遇霸王条款、各种莫名其妙的费用等酸楚的记忆。

　　“觉悟”后的供货商们终于开始了抱团反击。5月28日，来自全国150多家企业的供货商、零售商、地方供货商协会代表、中国商业联合会供委会代表聚集在吉林省长春市，成立中国商业联合会零售供货商委员会专业委员会(简称供委会)。

　　引人注目的是供委会的主办方———中国商业联合会，一家半官方色彩的协会，而全国各地大大小小的零售商也是商业联合会的会员。

　　按照中国俗语“手心手背都是肉”的诠释，这样的组织结构不免让人有些担忧：对于那些在供商博弈中处于弱势的供货商们而言，“娘家人”到底能在多大程度上为自己撑腰，并不那么确定，供委会的成立并不能一下子为他们拨开心中的层层阴霾。

　　供货商深陷弱势困境

　　“当供货商更多地依靠零售点的时候，渠道制约生产的情况就比较严重了，现在的情况则更为恶劣。”此次零售供货商专业委员会会员单位代表、山西代理商联合会会长樊晓军向记者感慨，今年供货商的日子与往年相比，更加难过，各种各样的零售商“欺压”供货商的现象层出不穷。其中尤为恶劣的就是今年的乱收费情况更为突出。“过去零售商向供货商索要的进场费一般占到产品总销售额的2%-3%，现在进场费上升到全部产品销售额的15%。另外，过去外资零售企业向供货商索要高额进场费并且征收各种额外费用的情况比较多，但是现在中资超市也纷纷步外资零售企业的后尘。”

　　樊晓军介绍说，除了乱收费现象严重之外，赖账现象也是屡屡发生。“过去零售商一般是2个月向供货商结一次账，现在很多零售商都是180天还不结账，最典型的例子就是长沙普尔斯马特欠账800多万元，数十供货商冲进场哄抢商品。百货业半年以上不结账的情况更加严重。”另外，超市黑洞状况还是屡禁不绝，零售商卷钱跑掉，例如今年2月长春一超市业主在收取了供货商大量的进场费之后逃跑，700多家供货商哄抢超市。

　　另外，超市卖假货现象开始抬头，以次充好、假冒伪劣商品时有出现。有的食品明明已经霉变，还堂而皇之地摆在超市的货架上出售；有些超市对租赁经营户缺乏应有的监管，从而导致进货渠道不规范，同在一个超市，这边卖真货，另一边卖假货。

　　“最近在长沙家乐福超市发现的假冒绿力胶囊就是典型案例。超市开始成为假货滋生的温床。“樊晓军说。

　　随着零售商在商品流通领域中拥有了绝对的话语权之后，供货商急切需要一个全国性的供货商组织来帮助他们向目前流通领域中的一些游戏规则进行挑战。供货商委员会就在这个时候应运而生了。

　　中国商业联合会零售供货商委员会秘书长王民介绍，由于供货商与零售商之间的矛盾日趋突出，而过去却一直没有一个全国性的供货商组织代表供货商说话，为供销双方的矛盾进行调解，所以去年民政部就批准成立了供货商委员会。

　　樊晓军认为，“尽管各地代理商联合会开展了一些积极的活动，但是现代流通业的特点决定了必须有一个全国性的组织。”樊晓军分析，现代流通业的主要特点是连锁，而地区性的协会只能在某一地区范围内同零售终端对话，不能从根本上解决大型零售企业同供货商之间的矛盾。

　　去年夏天，与家乐福乱收费现象做过激烈斗争而名声大振的上海炒货行业协会也成为了零售供货商专业委员会的会员单位，该协会秘书长陈恩国接受本报记者采访时表示，现在供货商与零售商之间的矛盾日渐突出，去年上海炒货行业协会与家乐福抗争时，不少诸如橡胶制品、轻塑工业和糕点企业要求加入炒货协会，当时的行动从一个侧面反映了所有的供货商们有跨越行业界限的共同利益和要求。

　　“过去，我们也曾经想过要组建一个全国性质的供货商协会，但是由于各方面的条件的限制，一直没有能够如愿。这次由中国商业联合会发起建立这样的一个组织有其得天独厚的条件，因为中国商业联合会旗下的会员是遍布在全国各地区、各行业中，因此由它来牵头可以克服过去建立供货商组织的时候出现的地域、行业上的限制。”陈恩国说。

　　供委会造势声援同行

　　“成立供货商委员会目前最主要的作用就是造势。”此次参会的会员单位大都表示，当前供销矛盾已经很突出，成立了供货商专业委员会就表示供货商的心现在都很齐，大家联合起来与流通领域内一些不正当的做法进行斗争。

　　上海炒货行业协会在经历了去年夏天与家乐福的正面对抗之后，对于造势的影响深有感触。陈恩国向记者感叹，“去年我们在与家乐福进行抗争的时候，得到了很多协会的声援，由于有这些同行的声援，我们感到自己的做法是正确的，自己不是在孤军作战，与家乐福‘斗争’时的底气也更足了。”

　　据悉，在成立了供货商委员会之后，深圳供货商委员会与百佳超市之间产生纠纷的时候，包括上海炒货行业协会、山西代理商联合会等中国商业联合会零售供货商委员会的会员都向深圳供货商委员会发去了声援书表示支持。

　　由于中国商业联合会旗下的会员是遍布全国各地区、各行业中的零售商与供货商，因此供货商代表们也希望通过建立供货商委员会这么一个组织，给供销双方提供一个很好的交流平台。

　　陈恩国告诉记者，1995年，超市刚兴盛的时候，各大超市还会开冷餐会邀请供货商去参加，双方坐下来进行交流，但是随着零售商强势地位确立以后，他们再也不理会供货商了。“虽然现在零售商与供货商的关系相对紧张，但是零售商与供货商之间并不是对手而是相互合作的关系。为了更好地合作，我们希望借供货商委员会这个平台，定期地组织零售商来听听供货商的意见，有问题大家通过这个平台，平心静气地坐下来协商；另一方面我们也希望这个平台使供货商之间的交流、合作更加方便。”陈恩国说。

　　商业联合会如何一碗水端平

　　记者在采访中接触了一些企业，他们担心，中国商业联合会旗下的会员企业中既有零售商、又有供货商，在供销双方产生纠纷的时候中国商业联合会会有所偏袒。

　　供委会秘书长王民表示，由于中国商业联合会一手托两头，出现偏袒一方的情况或多或少会发生。“但是成立这样一个组织的目的并不是激化矛盾，而是如何使矛盾转化。因此中国商业联合会在工作中会尽量避免此类问题的发生。”

　　王民向记者透露，随着供货商委员会规模的不断壮大，中国商业联合会对会员的利益维护的程度也会日渐成熟，届时将把旗下的供货商进行分门别类，避免在供销双方发生矛盾的时候，产生内讧的情况，把行业进行分类就可以解决同一行业中的共性问题。

　　王民介绍，中国商业联合会零售供货商委员会成立之后，下一步的工作，首先是建立行业自律体系和标准，包括对商品包装、结算、退货等与零售环节产生联系的一系列过程进行规范，加强供货商队伍的组织管理，推动、加强和指导各地供货商组织建设，建立健全零售供货行业自律和信用体系。避免在供货商与零售商产生矛盾之后，再来对供货商的行为进行规范。再者，就是建立信息交流平台，建立零售业的供货商信息网，反映行业内的动态消息。另外，重点加强与国家各相关职能部门建立有效的沟通与信息反馈机制，及时反映并切实解决行业发展和企业经营中普遍存在的问题。还要与投融资渠道建立一定的关系，使业务拓展的资金得到一定的保障。探索实行厂商互动，为供货商搞一些实体项目保护集中配送、融资、担保等。

　　各地参会的供货商代表也纷纷向供货商委员会献计献策，希望把过去摸索的一些成功经验在全国推广开。有的代表认为，应该把过去实行得就很成功的“大合同”与“调查告知”拿到全国来推广。所谓“大合同”是指由供货商委员会旗下所有会员同超市进行谈判签订的合同。“大合同”的内容是供货商供货条件的最低限度，如付款最长期限、进场费最高限额等等。虽然这个合同不具有约束力，但它是超市同供货商谈判的实质性底线。各家超市只能在其基础上同供货商进行谈判。“大合同”确保了供货商的最低利益，同时超市又能结合供货商的实力采取不同政策。

　　根据了解，由于供销双方在费比、物流、结付账、售后、预先告知这五个环节最容易产生纠纷，因此“调查告知”就是让供货商对所有超市费比、物流、结付账、售后、预先告知等五大方面进行打分，最后把调查的情况公布出来。对供销双方都起到一个警示作用。除此之外，还有代表提议采用黑名单制度、信息共享制度、中小企业融资制度等。