华硕的苏州选择

　　本报记者 顾建兵

　　上海报道

　　在来到内地任职之前，许佑嘉说自己脑子的内地应该是漂亮的古式建筑，宏伟的长江三峡和万里长城，或者风景秀丽的西湖美景。

　　2002年1月1日，许佑嘉正式担任华硕电脑中国业务事业群总经理，而在他2001年8月来到内地为担任此项职务做准备之前，他在内地的经历只有5天时间——1999年，他曾出差内地做短暂的考察。

　　现在，在许佑嘉的眼里，内地已经不再是那么传统，这里已经成为华硕全球最大的生产制造基地，而来自内地的销售额也已经逼近华硕全球自有品牌10%的销售份额，很显然，这里已经成为华硕全球架构中最重要的一环。

　　按商务部5月份公布的数字显示，华硕在苏州投资的名硕(苏州)有限公司2003年的出口额为31.6536亿美元，为江苏省第一大出口企业，苏州也因此成为华硕全球最主要的基地。

　　营收60%来自苏州工厂

　　在台湾科技业界，华硕是一位后起之秀，当华硕1989年创办时，今天台湾制造业的老大鸿海在当时营业额已经超过了10亿元新台币。

　　一开始，华硕并不看好内地市场，华硕1989年在台湾成立，1992年就设立了美国分公司，但是对苏州的投资却一直到1997年才正式起步。

　　1997年，许佑嘉的前任徐世明开始了华硕在内地的拓展步伐，徐世明一个人提着两个皮箱来内地考察，徐世明当时考察了珠江流域、长江流域和北方三个地方，历时一年多，徐世明最后把工厂的地址选在了苏州。

　　准备在苏州设厂也拉开了华硕在内地的漫漫征途，1999年4月，华硕在千呼万唤下，成为台湾电子制造巨头中最后一家决定赴内地设厂的主机板业者。行事谨慎的华硕，当时虽然“圈”了一块幅员广及82座足球场的土地，但是华硕还是没有下定决心大规模投资。反而在附近长江路上租下一座废弃的食品厂，架构一条主机板生产线试产，让业界大跌眼镜。

　　但是在华硕高层纷纷进入内地市场考察之后，他们发现以明基为代表的一些台商已经开始在内地市场获益匪浅，鸿海等也巧妙地利用了内地的制造优势迅速降低成本，然后抢占全球市场。

　　4个月以后，华硕开始迅速启动内地投资计划，当年8月，华硕财务长李祖尧赴苏州出差，并在被派驻到苏州开始工厂的建设后，华硕对内地的投资才真正开始起步，按照台湾有关当局的统计，华硕在内地的投资约为2.5亿美元，“由CFO担任一个工厂的管理者，说明这个工厂对华硕的重要性。”许佑嘉评价说。

　　此好，华硕不断将在台湾的产能转移到内地，据了解，目前华硕在台湾和内地的制造生产比重约为3?7，在台湾的产量不再续增，而在苏州等地工厂的产量持续扩大，今年内地生产制造比重就要超过七成。

　　1999年华硕决定在苏州投资的时候，在苏州工厂的员工还只有300人，但是现在华硕苏州工厂的员工已经有3.3万人，目前苏州工厂的三期扩厂工程已展开，预计明年初华硕在内地员工人数将增至4万人，很显然，如果不是在内地，要找到这么多廉价的劳动力就不是一件很容易的事情。

　　时间推到今年4月初，为了应对全球市场的高成长策略，华硕表示今年将持续扩大产量，并宣布将投资2500万美元，在上海成立博硕子公司，而规模将比目前的苏州厂更大。而新厂制造规划产品，则将以现有内地出货的代工产品为主，包括主板、笔记型计算机、游戏机及光驱等。

　　正是依靠苏州的低成本制造优势，除了主板一直保持全球第一以外，目前华硕的显卡全球第二、光存贮全球第五、笔记本电脑全球第三、Cable　Modem全球第二、无线网卡全球第五，另外游戏机的代工全球第二，第一则是它在代工市场的老竞争对手鸿海。

　　“2004年我们的主板出货量已经提升到了4500万片，大部分将在苏州生产。”许佑嘉说，而在第一季度，华硕的主板出货量已经达到了1000万片。

　　在江苏省，名硕一家公司的出口总额，就接近“榜眼”明基电通及“探花”希捷的总和，而在华硕内部，其营业收入60%来自苏州工厂。

　　卷土重来

　　“出师未捷身先死”，2001年年底，由于销售没有达到总部下达目标，徐世明被免职调回台湾总部，许佑嘉因此接替了徐世明的位置。

　　2000年年底起，当时的徐世明力主在内地拓展华硕的自有品牌。徐在2001年1月，聘请了奥运会女子体操冠军刘璇作为形象代言人，力推家用电脑。当时，华硕的内部计划是在一年内做到80万台。

　　但是，当时的内地市场并未好好接受华硕，华硕技术上的自信并未能阻挡其在PC上摔跟头。一年时间，华硕PC出货量很小，不到20万台。不论是市场占有率还是利润，华硕都没有达到预期，徐世明被免职调回台湾。

　　在许佑嘉上任之初，华硕在内地市场的销售额只有华硕全球销售总额的3%，而总部给许佑嘉的任务是让这一数字达到自有品牌10%的份额，2003年，华硕在全球的销售额为500亿元人民币，而2004年，华硕在全球的销售额计划将达到750亿元人民币，按照华硕自有品牌同代工各占50%来计算，许佑嘉今年的销售任务要超过30亿元人民币。很显然，这并不是一个轻易可以完成的任务，摆在许佑嘉面前的是一个难题。

　　为了摸清楚内地市场的特性，曾在台湾做了6年老师的许佑嘉上任伊始曾在徐家汇的电脑大卖场找消费者一个一个做调查，调查一共涉及了600个消费者，许佑嘉发现，其中60%的内地消费者希望买的笔记本电脑是小巧轻薄的，“欧美市场都喜欢大的机器。”许佑嘉告诉记者，许佑嘉把调查结果汇报给了台湾总部，并说服了公司的研发团队，开始在小巧轻薄的笔记本电脑上下功夫。

　　虽然是2002年才在内地市场大规模推广自己的笔记本电脑，但是2003年，华硕笔记本电脑的出货量已经达到了7万多台，在内地市场排名第六位。而华硕去年全球的笔记本电脑出货量已经位居全球前五位。

　　尽管2003年华硕的业绩增长很快，但渠道代理商的数量增加不到20%，也就是说大部分渠道代理商的业绩都有两倍的成长，甚至会翻一番。实际上，华硕一些新产品，其中80%使用的还是原来的渠道代理商，在IT业界，处理好同本地渠道的关系被视为对市场了解程度的一个标志。

　　但是在笔记本电脑市场上，华硕要走的路并不是很轻松，在内地市场一直位居销售额前列的是IBM、东芝、索尼等跨国巨头，而在它的身后，宏?、明基等来自台湾业界的大佬们也在奋力追赶，内地市场已经成为一个业界巨头厮杀的战场之一。

　　而且在渠道上，华硕目前在内地的渠道覆盖还只到二三级城市，渠道的渗透力并不是很强，而明基等公司早已经将渠道覆盖到了广大中小城市。

　　生根内地

　　在得到内地市场这个庞大的资源之后，华硕开始了它的国际征途。“华硕是一个基于大中华的制造基地，然后走向全球的营销。”许佑嘉说。

　　虽然它的很多产品并不是用自有品牌，而是采用OEM的方式进入欧美等地市场，但是至少，在国际市场上，可以看到越来越多华硕的身影。此前华人业界真正在国际市场上有所作为的是宏?和明基两家厂商。

　　目前美国还是华硕最大的市场，欧洲市场次之，“如果按照美国、欧洲和亚洲来划分，单一地区占公司总额最高的不到38%，最低的达到了29%。”许佑嘉站起来在白板上画了一张示意图，在他看来，在华硕内部，欧美和亚洲基本上形成了三分天下的局面。

　　在1992年进入美国市场后的很长时间内，华硕在美国市场表现平平，但是在得到内地市场强大制造能力的支持后华硕在美国市场迅速发力。

　　在华硕主板大量进入美国市场，美国原有的两家主板厂商MICRONICS和SUPERMICN公司在主板市场便先后销声匿迹，原因很简单，华硕在苏州的制造成本要比这两家公司小得多，“这就是生根的机会。”许佑嘉评价说。

　　而目前在美国市场上，主板目前只剩下两个主要的竞争者——华硕和英特尔，由于英特尔在自己的主板加装自己的CPU，这一优势才使得英特尔的主板能够在美国市场继续称雄，而在意大利和德国等地，华硕的产品也占据了不小的市场份额。

　　而现在，虽然华硕也在欧洲的捷克等国设厂以便及时满足欧洲市场的需要，但是由于欧洲的人力成本相当高，华硕便采取了在苏州将所有的零配件生产好的方式，然后到捷克只要做最后的组装，“这样可以很好的降低成本。”许佑嘉表示。

　　从华硕的财务数据上也可以看出一些端倪，1999年4月，开始在苏州建厂，当年，华硕的营业额首次突破100亿元人民币的大关，2001年突破200亿元，2003年达到500亿元。

　　“单纯依靠台湾，华硕是没有办法走向全球市场的——台湾市场太小，没有办法作为腹地。”台湾元富证券上海办事处一位分析师告诉记者，“只有从内地出发才能成功。”