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本报记者 张帆
于先生在直销行业已经浸淫了整整10年，可以说是中国直销业的见证者。他在接受中国经济时报采访时透露，虽然目前国家只批准了10家转型直销企业，但是有几乎不下1000家企业在按直销的模式做。而不管是否经过批准的企业，按照现行国家关于直销行业的管理法规衡量，几乎没有一家企业是合乎规范的。
首先，任何一家直销公司都做不到只按照个人的销售额来计算奖金，大多采取的是规避的方式。比如，某大型直销企业的做法是，设立特许经销商，每月按其麾下团队的销售业绩来给其提成，而名义是其为公司培训推销人员的服务费用，由公司支付其报酬，特许经销商则开具服务发票。还有的公司对外称不存在上线从下线提成的情况，但实际上每个月终公司会按其团队的销售业绩直接发现金给这些销售代表。而这样以现金直接刺激，这些企业的销售代表会更加疯狂，更以利益为诱导。他们会直接告诉别人他们每个月可以拿多少钱，甚至会拿出公司给他们的存折来给要加入的人看。还有的公司则许诺给销售人员发工资，但实际上还是规定其要完成一定的销售额才能领到这笔底薪。更有的公司实行所谓“双轨制”，即要成为企业推销员，必须但也只能介绍两个人加入销售体系，而排到第八层就完成了一个所谓的“游戏”，就能拿到公司许诺的奖金。而那些没有被批准做直销的企业，往往还是以传统公司的身份来注册，但在具体营销时，则采取化整为零的手段，允诺一些人采用“直销”方式经营，而出事后就把责任完全推到个人的身上。而且许多企业的制度设计往往是两本账，应对检查一套，实际操作中又是一套。
按照规定，转型企业必须设立店铺。而在实践中转型企业一般采取以经销商或代理商身份在当地注册，单独登记的方式设立店铺。还有一些没被国家批准的企业，也利用设立店铺的方式来做直销，打擦边球，对外说是特许经营，实际上是做直销。而且国家要求，这些店铺要保证任何顾客可以在其中购买到产品，但大多数的直销店铺多雇佣推销员，一般不打广告，一般的顾客并不知道。这些店铺更多的是充当仓库和提货点的角色。甚至有的企业根本不卖货给普通的顾客。这些企业的店铺有一个很突出的特点就是，店不会开在城市的旺区，往往比较僻静，店门也总是关闭的，却总有熟面孔进进出出，而这些人对陌生人比较警觉。你稍有靠近，他们就会很警惕。
说起会议制度，于先生表示比较头疼。他说，国家在这方面有许多禁止，作为总公司都是会尽力回避的，但是下面的众多销售人员就不好管理了。他说他所在的企业就设有被称为“克格勃”的小分队，配置有数码相机、摄像机、录音笔，就是要监测下面销售人员的会议情况。但他也说，要想把每个地方每个团队的会议都监测到，几乎是不可能的。
但国家在这方面的规定却是十分严格，比如每次会议规模人数不得超过50人，公司的培训会议要提前一年报批，而且会议内容只能限于产品培训。可是于先生说，这些规定在实际操作中，几乎没有一家公司可以做到。比如会议规模，就是一些大的企业也曝出了千人会议的事件。而在会议上只讲产品也几乎是不可能的。在实际工作中直销人员会承受很多压力甚至打击，大家一起聚会，互相鼓励，分享成绩也无可厚非。当然，作为鼓励的内容，就免不了要介绍一下公司的奖励制度，成功者的创业故事，以及做一些鼓舞士气的小活动了。这些在局外人或者管理部门看来，就有点不能理解了。甚至把在会议上大家一起鼓掌、唱歌看成是一种愚昧的表现。而提前一年报批，对任何公司都是不可能做到的。这里也有一个制度设计是否可行的问题。
一些直销企业为了规避国家对于培训活动的规定，采取了别的措施。比如将公司的培训业务与公司主业分离，单独成立培训公司。如果出现事故，责任将由培训公司承担，这样公司既不会失去对培训业务的控制权，又可以避免一些不必要的风险。
于先生还坦承，在稍微正规一些公司的会议中，诈骗性质的内容不会太多，但诱导与欺骗却时有发生。比如一些销售人员在介绍产品时会说，自己的产品可以治某某病，甚至把自己装扮成神医。还有一些公司的店铺旁会开一些书店之类的，里面会卖一些与其产品有关的书，比如说治偏头疼可以用哪些产品组合，这显然就是为其推销产品作嫁的。还有一些推销人员会神乎其神地举一些例子，这些都是不规范的行为。
当记者问道，本来直销因为减少了流通环节而节省了不少成本，产品价格应该相对便宜，但目前的直销产品的价格为何普遍偏高时，于先生表示，他个人认为基本上还是在合理区间内。但他也称，在传统营销方式中，很大的成本在于促销，做广告，而直销只是把这部分钱用来作为奖金奖励给了销售人员。说这个行业的东西贵，但也应该看到其中有不少是销售人员的服务费用，他们不仅要卖产品，还要不断地跟踪顾客，提供全面的售后服务。
至于退货制度，于先生介绍说，目前一些正规的企业都规定了7天左右的退货期限，他说时限不能再长，是因为目前中国消费信用制度尚不完善。
对于直销立法，于先生表示，希望能取消一些地域性的限制，如要求销售人员只能在所在地进行营销；对会议制度能有所放宽，如不以人数为限，适当放松报批时限；对会议内容，他也希望能让企业放开来做，只要保证没有虚假宣传、欺诈、诱导行为，让企业根据自己的能力来操作；而对奖励制度，他表示不敢有所期望，他个人感觉能够放开的可能性不大。
最后，于先生表示，他最希望立法后能将直销与非法传销有一个较为清晰的界定，这样有关执法部门就可以不把太多的精力花在管理转型企业的身上，而集中更多的精力去打击非法传销企业了。
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