安利转型：换汤不换药？

　　本报记者 张帆　　实习生 李莜

　　提到直销就不能不提到安利公司。作为中国直销业的翘楚，2003年，安利销售收入已经超过百亿，将雅芳、玫琳凯等同期起步的直销企业远远抛在身后。而这同时也表明安利已经把它的销售网络深入到了中国的很多角落。

　　　 自1998年以来，我国政府针对转型直销企业先后颁布了3个文件，分别为《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》、《关于外商投资传销转型企业分支机构登记问题通知》和《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知〉执行中有关问题的规定》。对10家转型的外资企业从销售模式、雇佣推销人员的方式、报酬、合同订立等方面进行了详细的规定。

　　　 可以看出，上述3个文件中，第一个规定了市场主体的准入资格，第二个规范了转型企业设立分支机构的行为，第三个则从多个方面、具体问题对转型企业的经营进行了明确的规定。那么，安利在实际操作中的种种行为是不是完全遵守了这些要求呢？

　　“合作伙伴”替代“上下线”

　　　 《关于〈关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知〉执行中有关问题的规定》(以下简称《规定》)第二条要求：转型企业不得将雇佣的推销人员以部门、团队、小组等名目组成网络，从事营销活动。

　　记者在安利公司对外事务部采访时，有关人士向记者表示，安利公司中不存在上下线的关系。因为安利在1998年以后转型经营，所有营销人员均以个人销售业绩计算报酬，因此海外市场经常提到的上线下线、小组、团队等概念在中国安利的身上是不存在的。

　　　 但记者在调查中发现，安利公司在转型之后，与销售人员直接签订劳务合同。从表面上看，这是一种点对面的合作方式。但是，安利公司还另有规定，营销人员可以介绍他人成为营销人员或优惠顾客。在业务开展中，如果营业代表A表现出色，经过公司考核便可成为公司的见习营业主任或营业主任、营业经理，然后直接受雇于公司，接受公司委托对经由自己介绍进来的营业代表B、C、D进行日常培训辅导。这时，B、C、D的业绩将作为公司衡量A的工作绩效的指标。

　　　 有关人士指出，这样一来，ABCD四人实际上已经形成了一个小型团队。在记者进行暗访时，这一点得到了充分的证实。营业代表的培训活动与公司的关系并不紧密，往往都是以××团队的名义进行。只是，在实际操作中，安利回避了“上线、下线”的称呼，而改为“合作伙伴”。

　　奖金制度规避相关法规

　　　 和上一个问题密切联系的是《规定》中的第三条：转型企业对雇佣的推销人员只能按其个人直接推销给最终消费者的产品金额计提报酬，不得对推销人员以介绍加入等名目为由计提任何报酬。转型企业的销售管理人员必须是企业正式员工。

　　　 安利的报酬制度中也明确规定，营业代表是不能从新人的加入中提取报酬的。但实际上又是怎样呢？

　　　 记者在暗访时得到的安利奖金分配制度，共分为9种12项：

　　　 一、顾客服务报酬：销售代表可以8折价格购买产品并卖出。

　　　 二、销售佣金和劳动奖金(见表一)。

　　　 三、4%领导奖：下属的团队中有1组一月的销售额达7万元的。

　　　 A：1年中有1个月的销售额达到7万，即为安利认可的银章(SP)，又称营业主任；

　　　 B：1年中有3个月的销售额达7万，即为进阶营业主任(GP)；

　　　 C：1年中有6个月的销售额达7万，即为直系营销商(DD)，又称高级营业主任。

　　　 四、2%红宝石奖：下属团队中有1组一月销售额达14万元。

　　　 五、1%明珠奖：团队中有3组某一月销售额均达到7万。

　　　 六、翡翠奖(年奖)：即团队中有3个DD，奖金从安利中国一年的营业额中抽取0.25%，一般税前收入可达40万元。

　　　 七、钻石奖(年奖)：即团队中有6个DD，奖金从安利中国一年的营业额中抽取0.25%，一般税前收入可达70万元。

　　　 八、行政钻石(年奖)：即团队中有9个DD，一般税前收入可达100万元。

　　　 九、一次性奖金(见表二)。

　　　 在以上制度中，可以很明显地看出，安利公司实际上是将下线的销售收入记入上线的销售业绩，但其名义是作为上线培训下线付出劳动的奖励。

　　　 在记者参加的安利会议中，一位团队的领导人用一个简单的图形来说明公司的奖金制度(见图一)。

　　也就是说，初期销售人员付出的劳动会远远超过收获，但是随着销售人员不断地拓宽市场，发展“合作伙伴”，收获会越来越多。一个人的力量终究有限，无论具有怎样的销售技巧，一个人在一个月内的销售收入终将会达到极限。而对做“直销”的人来说，在前期培育市场过程中建立的网络才是自己的终极目标。“拥有自己的市场”一直是像包倩这样的销售代表的梦想。

　　　 按照安利公司的说法，这个网络的收益将始终存在，而且并不以自然人的死亡或其他事件而中断。但在讲解奖金制度时，安利的销售人员却提到了制度中的竞争优势。大概意思是，拥有了网络并不能坐享其成，如果业绩持续下滑或者被下线远远超出，上线的地位并不牢固。在建立了网络之后，公司还会要求他们把更多的精力和时间投入到培训和领导其他初级营销人员上去。

　　　 安利公司目前拥有13万人规模的销售队伍。安利公司有关工作人员告诉记者，这13万人每个月的平均收入已经达到1000元。2000年，活跃(有购货销售记录)的安利营销人员共有95000人，有资格获委任成为营业经理或主任者约占安利登记推销人员的3%。2001年，可以做到营业主任的人占活跃推销人员的6%。同时，安利营业代表每年的续约率也从2000年的33%上升到2001年的40%。这是一个庞大的群体，并且规模仍在不断扩大。

　　　 安利的一位销售代表这样告诉记者，实际上，其收入更多的不是取决于他们销售产品的多少，而是取决于他们发展下线以及下线的销售额的多少。按比例来说，她70%的收入来源于她开拓的销售网络创造的业绩，培训和发展销售网络对她的收入起着决定性的作用。

　　　 记者在国家工商总局打击传销办公室采访时，有关负责人肯定地表示，“像安利这样的奖金制度实际上是一种规避法律的行为。在国内，它的这种上下线的关系是不被允许的。销售人员只能从自己的销售收入中提成，而不能从下线的销售中提成。”

　　直销员身份存疑

　　　 《规定》第六条要求：转型企业不得雇佣国家公务员、现役军人、全日制在校学生以及法律法规规定不得兼职经商的其他人员从事推销活动。转型企业雇佣的推销人员应具备店铺所在地的身份证或暂住证明。

　　　 然而，记者在安利暗访时便是以大学本科生身份出现。在《中国经济周刊》4月份的一篇报道中，采访对象之一也是北京大学法学院的大学四年级学生，而且目前其团队已经有20多人，其中大部分也都是北大的在校学生。记者还被告知，北京地区部分高校做安利的学生团队中，有的规模已经达到80多人。

　　　 记者在安利公司采访时获知，其公司规范中也是禁止学生等法定不能兼职经商的人员从事安利的。但在如何看待在政府和企业同时有规定的情况下，仍然有很多学生能够参与安利的原因时，有关人士认为，安利本身是有规定，但它在组织上却有问题。国家工商总局打击传销办的工作人员在回答这个问题时表示：学生是不允许从事直销的，并且对记者提供的校园内学生做代理的情况感到吃惊。

　　　 如果有一个学生在安利的直销队伍中，安利可以说是管理失误。可是在国家明令禁止的情况下，安利的销售人员不可能不知道相关规定，因此只能推定为故意忽视。而且，在现实中，除了学生，还有一些法规禁止身份的人也在做直销。某单位工作人员的年终福利发的居然是全套的安利产品，原来该单位有关负责人就是在做安利。虽然也有人认为，禁止大学生做直销本身的规定就不合理，但是否因此就可以不理会法律的规定呢？有关人士认为，如果法律不合理可以去修改它。但在没有修改之前，法律就是具有效力的。而在操作中，企业完全可以通过设立严格的身份审查制度以防止类似的事情发生。

　　培训管理混乱

　　《规定》第十条要求：转型企业推销人员的培训活动应当由转型企业统一组织、承担培训费用，并接受有关部门的检查、监督。培训活动的管理和讲授、辅导人员必须是转型企业正式员工，不允许推销人员组织培训或从事管理活动。培训内容仅限于介绍与产品相关的知识、推销技巧和公司规章制度的解释，不得做夸大产品功能或贬低其它同类商品的宣传。每次培训的推销员人数不得超过50人。

　　　 据记者了解，安利公司的培训活动一般由营业主任／经理自动受雇于公司，并接受委托培训和领导下线销售人员。“自动受雇”的定义记者不是很清楚。按照国家工商总局打击传销办工作人员的观点，培训按规定只能由公司雇员进行，而雇员的基本条件便是从公司领取固定的工资。而实际上，安利公司的营业主任／经理从安利获得的收入是不固定的，而且并不以培训为衡量标准。营业主任／经理是不是公司雇员在法律上不能完全确认。

　　　 至于在培训过程中不得做贬低其他同类产品的宣传，每次培训不能超过50人一类的规定，在记者了解到的情况中就大不是如此。为了突出安利产品的环保和超浓缩带来的价格优势，培训人员往往会拿其他产品来作对比，而对比的结果当然是安利的产品胜出。记者参加的培训会议，最少的一次也有50多人，并且都没有在有关部门备案。2004年，《中国经济周刊》披露了安利3月份在北京平谷举行的千人培训会。而安利有关人士在接受记者采访时却称对此毫不知情。

　　　 记者还得到消息，安利准备开一所“大学”。但安利内部人员告诉记者，“大学”这一称呼并不恰当，其实只是负责公司培训事务的基地而已。但该人士不肯透露更多的细节。

　　直销店铺的角色

　　　 1998年国家封杀传销之后，安利等10家获准在中国继续经营的外资直销公司被要求转型，以“店铺＋雇佣销售代表”的方式经营。但有统计显示，5年来安利只在全国建立了130家店铺，虽然其宣称通过店铺产生的销售额占销售总额的2／3，但是按照2003年安利的销售额100亿元的2／3计算，安利每个平均600平方米的店铺每年可以卖出高达5000万元人民币的商品，而一个年销售额在10亿到20亿元之间，运营良好的商业连锁企业，每个店铺的平均销售额也不过是2000万元多一点。

　　　 更有意思的是，很多安利的专卖店里，光顾者几乎没有普通消费者，来往其间的更多是安利的工作人员和销售代表，因此，安利的专卖店更像是一个仓储、分销和物流中心。

　　　 就在近日，记者在北京魏公村一安利专卖店遭遇了这样一幕：记者想在该店购买安利产品时，却被店员告知，这里只负责配送而不向个体的消费者售货。

　　　 有媒体这样指出，事实上，安利的专卖店建设一直非常被动，在很多地方往往是安利先有了销售代表和销售网络，然后再去建所谓的专卖店，同时被当做销售代表的提货中心来使用。安利的核心竞争力仍然来自它的销售代表。

　　　 此外，《规定》第八条规定：转型企业不得以购买资料等名义作为雇佣推销人员的前提条件，不得强迫推销人员购买资料。转型企业不得以强制、暗示、诱导等方式要求推销人员买断产品，也不得以交纳培训费、入门费、保证金、押金等名目变相要求推销人员买断产品。在安利公司的规定中，的确明明白白地规定了不许强迫购买产品，而且加入安利也是不需要购买其产品的。但是事实上，当新人加入时，上线的销售人员往往会劝其购买，理由是没有使用产品就没有发言权，推销时效果也会打折。因此，加入安利体系的人，很少有不买安利产品的。

　　　“我们总是在重复对媒体说同样的话。”安利公司对外事务部经理姜京源面对记者时是一脸的疲惫。作为行业领袖，安利需要不断地对行业内的事务发表看法、表明态度。而“紧贴着政策边缘，”是他面对媒体最常用到的一句话。