外资保险攻城略地抢滩京城

　　7月份，法国安盟保险公司将正式挂牌开业，一时间在保险市场中无疑是一石激起千层浪。外资保险公司纷纷登陆北京，究其原因，不外乎如此：北京市民的素质、收入、消费水平较高，城市各方面的综合配套条件优越。据北京保险行业协会的统计数字，2002年北京市场保费收入233亿元，同比增长67%，成为全国保费增长最快的城市。其中人寿保费收入188.2亿元，比上年同期增长了86%。赠送险种猛力出击范女士一个星期前收到了中美大都会保险公司送来的短期意外伤害保险单，这让她诧异了很久。自己并没有在大都会投保，怎么会有保 单呢？记者找到大都会的工作人员，据其介绍，这是大都会推出来的一项免费赠送保险。

　　“只要被我们认定是贵宾的，就可以享有为期三个月的人民币10000元的意外身故保障。”大都会的新闻发言人包小姐告诉记者，赠送一些期限很短、金额不高的险种，是其电话行销保险方式中的一种。“这类产品结构简单、容易理解，通过赠送我们可以与很多客户建立良好的关系，让他们对大都会从陌生到熟悉，对于打开大都会的名气帮助很大。”包小姐表示，目前公司已经赠送了上万人的短期意外伤害保险，从当前的成果看，收效很好。先赠送一些险种，在客户明白了大都会的“好”之后，再实行国际上通用的电话行销方式，逐渐深入人心的把自己的保险推销出去。

　　看来，外资保险公司很懂得消费者的买保心理，在所有人都厌倦了保险公司推销人员的粘人时，大都会的这一招肯定会吸引不少人的注意力。“现在的人工作生活都很紧张，如果能通过一个电话就把保险买下了，就省掉了很多麻烦事，打开市场就会容易很多。”

　　顾问行销拔得头筹对于一些期限较短、金额较低的险种来说，打个电话就可以简单投保了，但是对于一些复杂的险种来说，就更需要专业的人员来为其服务。而且，在大多数人的感觉中，买保险还是需要面对面的交流。业内人士也认为，在未来的20至30年内，保险代理人这种销售方式还将占据重要的地位。

　　在传统寿险的销售中，针对个人买保险，保险公司普遍采用的是保险代理人销售的方式，这种销售制度在西欧、美国、日本等国家非常盛行。北京的保险市场也需要保险代理人的销售方式。但让人厌烦的是，现在大多数的保险代理人都给人一种“跑街先生、跑街小姐”的感觉，在外企工作的马小姐表示，自己认识到保险的重要性，而且也有买保险的需求，但是看到各种素质很低的保险代理人，实在是放不下心。

　　外资保险公司看到了普通“跑街先生”式的保险代理人已经不能满足客户的需求，纷纷在保险代理人素质上下起了工夫，而提升保险代理人素质的主要手段就是进行专业的培训。据了解，当前每个外资保险公司每年都在人员培训上下很大的工夫。安联大众就曾在一年中安排了41人次赴海外培训。

　　外资保险公司把保险代理人称为保险顾问，从目前看，顾问行销的方式很受消费者喜欢，也成为外资保险公司抢滩北京市场的重要武器。

　　中美大都会人寿保险公司总经理齐莱平告诉记者，中美大都会在2004年4月中旬开始正式销售保单，在第一个月就以月人均销售8.5件保单的数字，踏出了顾问行销成功的第一步，从而让其成功进军了北京市场。“5月18日是我们名为‘西点计划’的业务经理经过培训后开始销售保单满一个月，50位业务经理在第一个月共销售保单430件，人均销售保单8.5件，人均保费高达25000元。开业至今短短时间就能够取得初步的成功，归功于我们公司引进在国外验证成功的‘西点计划’专案，这套‘西点计划’专案从招募选才到培训销售，都有其独特之处”。

　　记者了解到，顾问行销的独到之处在于培训的代理人都是从未有过寿险从业经验的人。大都会“西点计划”专案负责人古翠瑾女士表示，中美大都会在推出“西点计划”专案招募选才时就明确表示过要从头培养自己的营销团队，寿险业可以其优秀的培训计划和科学管理制度自行培育出优秀的保险人才，从而为寿险业未来的竞争与发展模式，提供了一个范例。

　　众所周知，尽管中国的寿险业已经取得了长足的发展和成就，但是相对于巨大的市场成长空间与消费者保险意识的提高，在25至45岁年龄阶段的高收入人群中保险依旧存在很大的市场空间，他们需要保险，但同时他们对销售人员的素质和专业水平也有极高的要求。因此，出好保险代理人这张牌，在很大程度上就已经成功了一半。

　　联手银行取得信赖银行保险在英国、法国十分流行，在国内也普遍受人欢迎。银行作为重要的金融机构，在普通人的印象里，是安全可靠的象征。有了银行做帮手，就能很轻易地取得客户的信任。因此，联手银行共同做保险是外资保险公司抢夺市场的另一个秘密武器。

　　相对于保险代理人的行销方式，银行、证券公司等作为专业的金融机构，一方面其提供金融服务的信誉很容易取得普通人的信赖，另一方面，保险在当前已经作为个人理财的一个重要手段，银行、证券公司等机构拥有专业的工作人员，通过这些机构销售保险，在能够为消费者提供更多专业服务的同时，也更容易取得普通人的认同。因此，不失为一个好办法。

　　日前北京瑞泰人寿保险公司就与中国工商银行北京市分行签订了全面业务合作协议，将瑞泰人寿的长期投资储蓄产品与工商银行北京分行专业的金融理财顾问服务联合，共同为广大消费者提供长期的投资储蓄一体化解决方案和服务。这可以称之为外资保险公司联手银行卖保险的典范。

　　瑞泰人寿的新闻发言人表示，通过各种机构进行保险销售，这在我国整个保险业其实也已经出现，甚至通过银行的柜台推销保险的情况也大量存在，但与银行进行战略合作，面向个人销售寿险，肯定是外资保险公司进军市场的另一大措施。“瑞泰人寿的外方股东瑞典斯堪的亚，在储蓄投资保险产品方面是一家具有领先地位的全球性公司，在全球市场上，通过与独立的分销商，包括银行、证券公司、理财顾问公司等，以及与基金管理人共同合作，以提供创新的、世界级的金融服务，是斯堪的亚的长期投资储蓄产品的业务运作和管理方式的独特做法。”

　　有关专家对此评价，瑞泰人寿是第一家与工行北京市分行合作，为国内消费者提供长期投资储蓄一体化方案和支持服务的保险公司，同时也是国内第一家通过与专业金融机构合作销售产品的保险公司。

　　瑞泰人寿总裁曾冬漉女士表示：“瑞泰人寿的‘财富工程’投资连结保险，在产品设计上注重对客户个人理财体系和理念的建立，在业务模式上摒弃了个人营销员销售产品模式，采用与专业的金融机构和保险中介机构合作销售产品的模式。长期投资储蓄产品发展到相当水平时是非常复杂的，这就要求直接面向客户提供服务的理财顾问公司也必须应达到相当的专业理财水平，他们不仅要向客户清楚地解释产品，而且还要有能力帮助客户做出适当的选择。”

　　曾女士告诉记者，中国工商银行是中国最早开办个人理财业务的专业金融机构之一，工行北京市分行在国内有着良好的业务基础和客户资源，其理财中心拥有专业客户经理，这些客户经理将全面采集客户信息，评估客户资产负债情况。“与工行合作，我们已经成功了第一步”。

　　此外，独立于瑞泰人寿的专业销售机构，能从更加客观公正的角度为客户提供理财咨询服务，为客户量身定做长期投资储蓄的一体化解决方案，从而实现客户、银行与外资保险公司共赢的良好结局。

　　外资保险挑战内资保险随着中国加入WTO，越来越多的外资保险公司将进入北京市场，虽然说土生土长的内资保险充分占据了有利的地形，但是保险业做为一个服务行业，在激烈的竞争中想要取胜，靠的是服务，赢的是策略。在外资保险公司云集的北京市场，激烈的保险竞争将不可避免。正如一位外资保险公司的亚太区总裁所说的那样，到中国来的外资保险公司都做好了参与激烈竞争的充分准备。

　　据国务院发展研究中心市场经济研究所的一份保险市场调查报告显示，目前我国消费者对外资保险公司的期望值较高，74.1%的人认为外资保险公司的服务好，82%的人认为外资保险公司的人员素质高，77.9%人认为外资保险公司的保险产品好，71.7%的人认为其理赔好，70.1%的人认为其信誉好，57.2%的人认为其产品购买方便。一方愿意进来开拓保险市场，一方表示热情欢迎，如此“情投意合”之下，外资保险公司的发展可说是一路平坦。

　　外资保险公司的大肆抢滩，对于内资保险公司来说，无疑将加大竞争力度。尽管在一定时期之内还不能使内资保险公司失去很大的市场份额，但外资保险公司的介入，它们先进的营销手段和宣传，将会使消费者的保险意识增强，内资保险从而面临更大的挑战。在外资保险公司虎视耽耽北京市场的时候，不禁要给内资保险公司提个醒，面对外资保险的疯狂进攻，你准备好了吗？