学习华为 走出国门

　　段振军 文

　　1998年，对于刚刚在国内市场站稳脚跟的华为来说，各界对其拓展海外业务的评价是褒贬不一的，但结果证明它是明智的。

　　“逼”出国门

　　国产手机目前掀起的海外出口热潮，很大程度上源于国内市场生存空间的压缩。2004中国手机产量将达1.7亿部，需求量仅为7000万—8000万部，国内手机市场供需矛盾越来越突出，行业利润越来越薄。

　　随着国外厂商不断加大渠道的压缩力度，国产品牌的压力从去年开始已逐渐加大。特别是在关系到未来发展模式的运营商手机定制过程中，缺乏技术优势的国产手机则完全处于下风。另外，日韩品牌的崛起，也蚕食了为数不多的中高端增量市场。为了更好发展，中国手机制造商选择海外淘金，由于世界各国移 动市场发展时间不一，海外市场的空间更广阔一些。

　　然而，缺乏核心技术和当地销售网络，且国际市场品牌知名度低的国产手机，出击海外市场到底前景将如何？

　　华为榜样

　　在上个世纪90年代中期，中国电信技术设备市场还基本上是跨国公司的天下，到了1996年，以华为、中兴、大唐、巨龙、烽火公司为代表新崛起的中国电信设备制造商便从世界知名电信巨头手中夺回了相当大部分的市场，在交换机、接入网、光网络等领域开始形成了一股“中国势力”，基本占据中国通信设备市场半壁江山。

　　如今，中国电信设备供应商不再是国际市场上的小角色了，它们正奋力在国际电信市场上跑马圈地，以低成本优势获得更为丰厚的利润。就在2004年前3个月，中国的电信设备供应商马不停蹄地在全球多个国家，甚至在伊拉克签署了多项合约。今年2月15日开始运营的全球最新的3G移 动通讯网络是在阿拉伯联合酋长国，而其设备供应商就是华为。

　　华为在1998年就开始了海外业务的拓展，对于刚刚在国内市场站稳脚跟的华为，这样的决策是承担较大风险的，但结果证明是明智的。

　　华为在海外扩张成功因数主要有以下几个点：

　　一是华为在国内市场已经很强，处于国内领头羊位置。

　　二是不屈不挠的精神，华为人靠的是智慧和耐力。就是“屡战屡败、屡败屡战”精神，通过不懈的努力最终扭转了局面，获得了认可，最终取得海外市场的成功。

　　三是在进入国际市场时突破口选择正确，从1998年开始进军国际市场，华为打入海外市场的突破口是第三世界国家和一些很有潜力的欠发达国家,然后再进入发达地区，用的是“农村包围城市的策略”。经过六年发展，华为的设备已经在欧洲许多发达国家昼夜运转。

　　四是华为公司的产品具备核心技术与自主知识产权，又有成本优势。统计显示：2002年，华为以1003件的专利数，在国内企业的发明专利申请量中居首位，与申请量第一位韩国三星株式会社并驾齐驱,首次实现国内企业在申请量上与国外企业持平，这也是这两家企业崛起的必要因素之一。

　　优势和劣势

　　中国手机企业在进军国外市场时初步具备以下优势：

　　龙头企业已经达到一定销售与生产规模，例如TCL、波导的规模都超过1000万台，有一定成本优势。另外，经过几年与国外品牌在中国市场上竞争，从90年代不足百分之几的市场份额到去年占据52.9%的份额，积累了宝贵的经验。最后，手机企业开始注意到自己在核心技术上的不足，正通过各种手段加强核心技术，提高自身的品质。

　　当然中国手机企业在拓展国际市场中也有许多障碍。

　　缺乏手机设计的核心技术是进军国际市场第一不利因素。手机出口可能再次遇到我国DVD、彩电等产品出口的问题，因为每生产一部手机，国内企业就要向国外企业交纳6%左右的专利费用。

　　还有一个因素就是销售网络。国内手机企业之所以能在国内市场占据半壁江山，与其长期建立起来的完善销售体系密不可分。一旦到了国外，这方面优势反而成了最大的劣势。

　　随着法国的阿尔卡特与TCL集团携手，西门子与波导股份合作，中国手机制造商已经在拓展国际迈出可喜一步。

　　当然，中国手机制造商如何在未来国际市场上赢得更多的市场份额，取决于几大因素：一是锲而不舍创新精神，这是任何一个企业想成功的必备主观因素；二是加大研发投入，在手机功能、外表、质量能够与国外手机相当；三是选择好市场突破口，细分国外市场，进行差异化营销；四是与国际企业成立合资企业，从而提高拓展国际市场的成功率。