珠江东进

　　本报记者 曹盛洁 北京报道

　　程新华两次正常的工作变动仿佛完成了一个“轮回”，却折射出珠江地产在战略层面的调整。2001年，时任上海珠江投资有限公司总经理的程新华被朱孟依指派到北京，担任北京珠江房地产开发有限公司的总经理，重点拓展华北市场。而三年后，程将重返上海，他的助手曾耿盛将是接任者。

　　进入2004年，珠江合生在北京逐渐摆脱了前三年的不确定状态，比如在2003年表现并不很突出的珠江帝景，最近渐显强势。有业内人士对此分析认为，随着广州珠江投资在公路建设的投入不断加大，公司治理的重心也开始重新分配，这反倒令北京珠江及北京合生的“自选动作”更为自如，加之进入现房阶段，出现顺畅局面理所当然。　　

　　三年前，珠江及它的战略合作伙伴合生创展定下的扩张策略是优先发展北京市场，对上海则是“以比较温和的发展速度逐步扩大市场规模”。此次珠江做出的“在上海加大投资力度，迅速扩大市场份额”的战略调整，无疑与上海房地产从去年开始的井喷有关。面对这样一个表现上佳的市场，任何一个开发商都不可能熟视无睹。

　　北京三年

　　一个有趣的现象是，一些在当地市场纵横驰骋、实力雄厚的外埠开发商在杀入北京的同时，通常会雄心勃勃地给自己定一个长远的目标，而且这个目标惊人的相似，那就是“三年之内跻身北京前三甲”。去年8月天津顺驰北京分公司总经理王全存就向记者表达了这一雄心壮志，随后“狂妄”的顺驰引来了业内人士各种各样的议论。

　　早在2000年珠江合生初入北京进行大规模异地扩张时，掌门人朱孟依也定下了这样一个目标。在进入北京初期，朱孟依每个月都要亲临北京，不仅是拿地布局，产品细节，甚至楼盘定价，朱都要深入参与。随着北京项目逐渐进入现房，朱孟依对于具体楼盘的参与也越来越少。但珠江合生的另一块业务却迅速胀大，继参股修建广惠公路之后，这个国内第一家参与公路基础建设的民营企业，目前已动工修建位于广州与深圳之间的第二条高速公路。

　　在相当长的一段时间里，一些业内人士对珠江合生在京的异地拓展颇为担忧。2001年，合生联手珠江，一口气拿下北京五块大型开发用地，令人感到惊讶的是，珠江罗马嘉园、珠江帝景、珠江绿洲、珠江国际城这几个项目几乎同时动工，并冲入销售市场。此前，即使是北京本土的地产商，也少有一年在售五个以上楼盘的情况。从广州只身赴京的香港资深策划人周志荣，曾参与广州珠江地产的开发。周志荣说道，北京开发商对于珠江在同一区域开发若干楼盘认为是自己跟自己打架，但珠江不这么认为，因为如果你自己不动，也会有其他竞争对手在你的楼盘周边拱起，这样还不如一个公司迅速铺开。这样的观点对于北京而言，可谓是绝对异类，甚至连北京一类代理公司金网络都有不成文的约定——在10公里范围内不接第二个地产项目，显然这样的规则，在珠江看来反倒是机会。

　　尽管珠江合生拥有非常制度化、规范化的开发流程及完整的上下游产业链所带来的成本上的优势，但有业内人士表示，来自广州的珠江合生在最初并不重视产品概念的推广和炒作，而北京本土开发商却深谙此道。那么，珠江合生如何面对这样一个市场？程新华表示，珠江在适应北京市场的同时，也希望逐步改变这个市场的一些成分。与2001年相比，其在营销策略上已经做了很大的调整。而北京合生总经理陈长缨在此前接受记者采访时也认为，该公司在北京经历了一个由注重产品到注重产品和理念的统一的过程。

　　如何获取更多土地

　　程新华不久前曾在一个论坛上表示，从2000年至2003年，珠江在京的开发面积达到了150万平方米，并准备在未来五年维持每年150万平方米的开发面积。

　　一年150万平方米，平均按2.0的容积率来算，就是75万平米土地的消耗，在北京每年2200万平方米的供应计划中，约占3.5%。然而，此市场已非彼市场。北京的土地市场与三年前相比，面目已大不相同。“拿地越来越难”，很多开发商都对记者表达过相同的意思。尤其是今年年初4号令颁布之后，北京的土地供应已显不足。珠江如何维持这么高的开发量？

　　“目前，珠江合生在北京的土地储备，特别是珠江，的确有些捉襟见肘，但至少在今明两年，我们现有的土地还是足以支撑开发的。”程新华向记者算了一笔“账”：珠江骏景今年要开发18万平米的北区，明年要开发9万平米的南区。珠江国际城100多万平方米应该到2006年或2007年才能完成，也就是说，每年可以推出市场20万至30万平方米。此外，珠江温泉花园每年也可以推出约15万平米。这样，珠江现有的土地储备在今后两年每年可以维持50万至60万平米的供应量，加上与合生合作开发的项目，总规模在150万平米。

　　4号令颁布之后，北京珠江在一些报纸上刊登广告，公开寻求土地。“现在已有几百家项目公司和我们洽谈转让，这些项目公司由于资金等原因急于将土地出手，我们正在筛选。”程新华表示，有可能签约的土地可能位于北京西部。当然，珠江也会积极参与土地的公开招标。

　　“到今年年底之前，我们至少能买到一两块地”，程新华说。

　　低调东行

　　迄今为止，珠江合生已在北京投资了约80亿人民币。相比于北京，珠江合生过去几年在上海的投资力度明显不在一个重量级上。

　　“目前，珠江在上海有两个项目，一个是通过招标获得的土地，一个是原来通过项目转让获得的土地，这两个项目都会在今年推向市场。今年上海项目的开工面积为50多万平方米，但这个规模距离我们的最经济的规模还相差甚远。”程新华说。

　　“最经济的规模”是程新华在接受采访时频繁出现的词汇。他认为，只有运作规模一年达到开复工面积120万至150万平方米，这种规模才会比较经济。

　　而运作大盘无疑是实现这种最经济规模的有效策略之一。开发大盘可以降低成本，从而凸显其价格优势。

　　事实上，朱孟依手中一个制胜的“法宝”就是从一开始就运作大盘。珠江合生在广州开发的项目中，有的面积超过了200万平方米。其在天津开发的全国罕见的大盘“宝坻温泉度假村”今年8月第一批别墅即将亮相，而五星级酒店10月底也将基本完工。

　　在北京，珠江帝景的开发面积是90万平方米，而珠江国际城则超过了100万平方米。

　　然而，与广州和北京不同的是，由于上海每年对用地总量控制较严，强势的政府控制，需要平衡方方面面的投资来源，加之对于境外资金的青睐，以及目前境外资金近于乘数效应的递增，令土地划分必然像切西瓜一样，越切越小。

　　另外，则是市场对大盘的接受程度远远不如广州、北京等地，需要靠概念摧动的大盘，在上海却很难得到冲动的响应群体。

　　“我们在上海开发的楼盘都不会太大，而是中等偏上的规模，一般会控制在20万至50万平方米之间。”程新华非常明确地向记者表示。