游说直销立法美企占先机 中国企业声音微弱

　　洋巨头车轮战游说直销立法

　　商场上虽然打得你死我活但此刻却步调一致，因为中国直销业的春天近在眼前

　　引言

　　日用品直销巨头安利母公司安达高全球公共事务副总裁侯立威、安利全球品牌副总裁詹尼斯.杰克逊5月中旬前脚刚走，另一家全球个人护理品和营养保健品直销企业——美国如新企业集团CEO贺楚门又于5月20日首次来华。

　　然而就在贺楚门忙于造访中国政要之时，记者得到可靠消息，雅芳CEO钟彬娴和安利全球董事会主席温安洛将分别在6月再度访华。

　　安利、如新、雅芳这些世界直销翘楚掌门人选在中国直销立法关键时刻如此密集地访华，为直销“规则”游说之意显露无遗。

　　接踵而至

　　2月7日，一支包括通用汽车、纽约人寿、雅芳等美国知名公司代表在内的美国商会代表团到北京参加中美商务理事会会议。会上，中国直销立法的话题再次被提起。按照中国2001年加入WTO时的承诺，中国将在3年内对无固定地点销售(即直销)的模式取消市场准入的限制，并制定相应法规。这意味着直销立法进入倒计时。当月9日，商务部正式回应此事，宣布中国直销业相关法律有望在今年内出台。

　　直销巨头们的游说就此启动。在这件事上，游说的对象是中国政府，处于激烈竞争中的直销巨头们的态度和行动异常一致。因为彼此心照不宣的是，《直销法》一旦制订意味着一度于1998年被禁止的中国直销市场将再度迎来春天。

　　在此后不到一周的时间，一份关于直销立法的草案被呈交给商务部。这个草案起草时听取了全球直销行业大公司的意见，包括瑞士、德国、日本等尚未进入中国市场的企业。

　　之后，商务部开始就直销立法的内容展开调研和磋商。3月，一个以商务部为主的贸易代表团回访美国，继续讨论直销立法的具体事宜。这支队伍随后遍访世界各大直销企业和相关协会，仔细研究了全球直销业的状况。

　　但直销巨头不愿坐等。4月22日，国务院副总理吴仪访美并出席中美商贸联委会。当晚，美国政界工商界为吴仪举办了一个酒会，雅芳CEO钟彬娴专程赴会，希望在酒会上借机与吴仪就直销立法有关事宜进行正式会面。但是，在现场钟彬娴只能与吴仪进行一个礼节性的见面。

　　终于他们选择了以更主动的方式“见公婆”。知情人士称，首次来华的贺楚门不仅前来宣布几百万美元的在华投资，还马不停蹄地拜访了国家有关高层。贺楚门5月21日在上海接受本报记者专访时透露，早一日，他已在北京分别与全国政协、商务部、国务院发展基金会以及人民日报的高层进行了会见。

　　贺楚门只是个开头。6月初，温安洛来华的对外事由是为重庆门店揭幕。但显然，一个门店的开业不足以非由董事会主席亲临；而6月中旬来华的钟彬娴行程更是神秘，参加一年召开几次的全球策略运营会议决不是CEO此行的最终目的。

　　贺楚门的声音具有代表性，他说，如今各层面的人员都不会放过在各种层次的场合对各类中国政府官员进行游说。

　　空前团结

　　5月18日，七家直销巨头有关负责人秘密聚首苏州。据了解，苏州会议由外商投资企业协会牵头召开，商务部也有官员参加。

　　由于是闭门会议，记者无法进入会场获得更具体的信息，但一位参会人士称，苏州会议虽然在分量上不如去年9月的厦门会议，但至少说明直销立法日趋明朗。

　　有关中国入世后开放直销市场的会议主要有三次。

　　2002年3月21日上午，国家工商总局、原外经贸部、原国家经贸委召开传销企业转型情况通报会，阐释《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(即“31号文”)，框定十家直销企业以“门店＋推销员”模式经营。“31号文”至今有效。

　　2003年9月9日下午，在厦门国际会展中心召开了投资直销业研讨会。期间有39个公司向商务部递交了建议报告，厦门会议被认为是直销立法的前奏。

　　2004年5月18日的苏州会议是第三次。有一点值得注意，在这三次小会上都有七家直销巨头的身影，也就是说这七家企业就直销问题一直保持着密切的合作。有人猜测他们将是直销放开的首发阵容。

　　请记住这份“七巨头名单”：安利(美国)、如新(美国)、康宝莱(美国)、雅芳(美国)、玫琳凯(美国)、完美(马来西亚)、李锦记(中国香港)。

　　积极备战

　　直销巨头们目前在中国的表现可以用一句话来概括：低调做人，高调做事。

　　各大直销巨头呼吁直销立法的声音自3月以来戛然而至后，传到媒体耳里更多的是某某追加多少投资、某某加紧产品本土研发、某某要坚持中国门店销售的特有模式。业内分析，这些都可能成为进入中国直销市场的准入条件。

　　洋巨头的这些举动，一方面当然是向中国政府示好，另一方面也显示已进入中国的直销巨头欲在最后几个月中加紧布局中国。

　　5月21日，如新首席执行官贺楚门宣布，增资数百万美元用于在上海建立“生物光子扫描仪”生产设施。据称，该扫描仪是一种能快速检测人体抗氧化剂水平的全新营养测量仪器，该生产设施将成为如新企业集团全球市场生物光子扫描仪的最大生产基地。　

　　而就在前一天，安利全球品牌副总裁詹尼斯.杰克逊带领安利全球各市场部高层来到中国，重点讨论如何加强旗下雅姿、安利、纽崔莱等品牌在中国的人员培训和产品营销。据透露，接下来，安利会加快引进产品的速度，目前该公司全球400多种产品进入中国的只有100多种。

　　雅芳一直被认为是转型最成功的一个直销企业，目前该公司在华门店已达5500家。钟彬娴去年10月访华时再次明确，计划今年再开500家门店，以填补城市营销网点空白。

　　核准进入

　　中国开放直销市场是入世承诺，因此更受关注的是，政府将制订怎样的《直销法》？政府是否会采纳直销企业的建议？如何一步步放开直销市场？以及如何界定在中国从事直销的门槛？

　　有一点可以肯定，政府对直销法的制订非常谨慎。贺楚门一次次提及这点时都强调，“中国官员非常认真，向各国直销企业、商会询问有关直销规则，事无巨细。”

　　侯立威曾透露，今年将出台的直销法很可能要求直销企业有店铺，并且要求会比世界上任何一个国家都要特殊。

　　这可以理解为中国直销放开之初采用的是“核准制”。记者多方了解到，准入条件是起草法案最头疼的地方，投资额度、薪酬制度等均有争议。

　　制订准入条件确有必要。据悉，去年世界直销协会联盟(WFDSA)在香港召开大会时，几乎所有的直销企业均对中国直销立法表示关心，而其中已经进入中国的只是一小部分。

　　侯立威本人曾应中国政府的要求，代表WFDSA牵头组织起草了一份直销立法意见书提交商务部。据他介绍，意见书在销售方面主要包括，直销公司不应该向只是在发展销售人员的营销代表提供报酬，除非他们本人也在销售产品；另外，当营销人员准备退出直销公司时，他们有权利将自己卖不掉的产品退回给公司。在公司的运营方面，侯立威建议，这些直销公司应该拥有一定的资产，有一个最低限度的投资规模，以保证企业在华作业的资信。

　　直销企业协会已在酝酿

　　本报讯　昨日，中国外商投资企业协会副会长刘万忠向记者确认，该协会目前正在筹划成立一个类似直销企业协会的行业组织。中国外商投资企业协会是中国商务部主管的行业协会。

　　刘万忠透露，这个协会目前尚在调研中，主要针对外资直销企业，为会员提供政策咨询、投资建议以及反映会员要求。

　　记者了解到，与中国直销管理可能采用核准制不同的是，世界大多数国家对直销企业的管理主要通过直销协会。直销协会有权对具有欺诈行为或有损消费者的企业作出处理、警告，甚至开除其会员资格。当前全球最高直销企业组织是世界直销协会联盟(WFDSA)，中国香港和台湾的直销企业早已加入该联盟。

　　一位权威人士指出，在中国政府为直销立法同时，行业协会同时萌芽，意味着政府行政准入和行业协会自律将齐头并进。

　　　　记者观察

　　山雨欲来美企占先机

　　如新全球CEO贺楚门道出一句真话，他说：“直销市场的放开，会使我们面对的主要竞争在真正意义上展开竞争。”

　　1995年-1998年国内直销业出现了一个非理性高潮。1998年中国政府向直销叫停，大部分企业被迫退出中国市场，坚守下来的只剩几家。可以想见，此次中国直销大门一旦打开，更多直销商蜂拥而入，直销业必定形成新的格局。

　　从“七巨头”名单看，无论结果如何美国企业已经占有先机。

　　在个人保健品方面，安利毫无疑问稳坐霸主宝座。然而在海外，一些老牌营养保健品生产商也紧追不舍。立新世纪雄踞港台，康宝莱、永久分别在苏州、上海设立生产基地，表面按兵不动，实则积极备战直销立法后的市场。

　　对安利威胁更大的是一批新兴的直销公司。如新、慕立达、优莎娜等企业近年高速成长，直逼安利，跃入全球直销巨头行列。除如新外，另外几家均已守在中国门外。

　　日化产品方面，玫琳凯和雅芳这两家中国前直销时代的知名直销商，一直在中国的华东和华南进行着深耕浅作。　

　　可惜的是，目前最活跃的企业几乎都是美国企业，中国企业的声音显得微弱。仙妮蕾德和尚赫两家背景极为相似，分别由华人陈得福和陈上吉创办。而总部位于中山的完美是由马来西亚华侨创办，它是目前两家非美国企业而在直销立法中处于重要位置的企业之一。

　　专题撰稿　本报记者　谢思佳