国泰人寿选择东航的理由

　　-本报记者 唐君燕 北京报道

　　两岸首家合资寿险公司近日在上海诞生，这是台湾国泰金融控股公司旗下的保险公司在大陆设立代表处两年后又一重要举动。

　　“对合资寿险公司将坚持优势互补、强强联合的原则，充分利用东航品牌市场影响 力和东航集团庞大的营销网络，全面引入国泰人寿先进的管理经验和经营理念。”中国东方航空集团公司总裁叶毅干强调说。

　　有业内人士认为，东航所处的中国尚未完全市场化航空业可能是这家台湾金融巨头更为看中的。

　　大陆圆梦

　　其实台湾国泰金融控股公司早已觊觎内地市场，早在上个世纪90年代中期，国泰就成立了专门针对内地市场的大陆研究发展部，开始和内地同行进行频频接触。旗下的国泰人寿公司已在成都、北京设立办事处，而国泰产险公司在上海设立办事处。

　　国泰人寿为台湾总资产最大的保险公司，位列全球股份制寿险公司第14位，在台湾市场占有率高达33%。

　　国泰和东航的彼此接触前，各自都有过几次未果的合资谈判对象。2003年，国泰在SARS解禁后，开始加速和东航的洽谈，并于2003年下半年向保监会递交了筹建申请。

　　根据大陆规定，外资保险公司以分公司进入大陆市场，必须符合母公司总资产额为不低于50亿美元、30年经营经验以及设立办事处满2年的“5、3、2”规定。而台湾当局原本核准国泰人寿投资至大陆的金额为2000万美元。据台湾一些媒体报道，台“财政主管部门”近日核准台湾保险业者以“参股”方式投资大陆保险业，而投资大陆保险公司持股上限为25%，且每年以20亿元(新台币)作为总量管制，且总投资不得超过自家公司实收资本的10%。

　　不过，据悉，筹备中的这家合资寿险公司注册资金为8亿元人民币，东航集团与国泰人寿出资比例各占50%，双方的出资形式都是现金，首批在上海本地高薪招聘的人员也已经开始各就各位。

　　台湾经验

　　尽管东方航空是国内三大骨干航空运输集团之一，具有强大的品牌影响力，但在合资公司的具体业务层面，显然国泰人寿将独挑营运业务大梁，因为“国泰方面更权威更专业，并有先进理念”。

　　一位外资券商的分析师指出，对国泰人寿来说，大陆保险普及率相当低，以国泰人寿的“台湾经验”，可以在大陆市场长期相当看好。

　　为了防范销售风险，国泰人寿严格控制业务员素质。在台湾，国泰目前业务员大学以上学历人数比例从2000年的14%上升到2003年的60%，业务员行销方式开始转向整合行销。

　　此外，文化认同也是很不容忽视的因素。“台湾的保险业一开始学习日本，但后来发现日本有日本的文化背景，而要想适应中国人的文化背景和生活习性，就必须在营销模式、内部管理和产品结构上加以调整。”国泰副总李长庚相信，籍台湾保险40年由封闭到开放、由混乱到有序的发展经验，可以让刚刚开放的大陆保险业有所借鉴。

　　也有业内人士认为，目前大陆民众保险的普及率不高，并以新兴的投资型保单为主，这种保单在投资标的报酬率下滑时会出现解套卖压，可能也会面临亏损的压力，但“国泰人寿是很会服务散户的寿险公司”，转亏为盈的时间点会比别人早。

　　但是，在台湾籍高管受聘于上海为数众多的保险公司，富有台湾管理特色的这个合资公司究竟会采取怎样的运营模式？它能在市场上取得多少份额？至少“台湾经验”并不能成为他们的最大优势。

　　为何选择东航

　　由于目前政策的限制，外资保险公司只能选择合资方式进入中国市场。而中方一般都是各领域的拔尖企业或机构，甚至是垄断行业的垄断企业。

　　首都机场集团公司的机场垄断优势也许是美国大都会人寿选择其成立合资的中美大都会人寿保险有限公司，而在还未市场化的航空领域排名靠前的东方航空显然是国泰切入大陆市场的最佳选择，并为其在大陆市场的发展埋下了一笔得天独厚的优势。

　　“可能觉得我们在航意险以及售票网络方面的布局优势吧。”东航财务公司的一位员工告诉记者。叶毅干也公开强调，“作为合资伙伴，东方航空将一如既往地全力支持这一合资项目。”

　　有专家预计，向来被视为中国特色的航意险将会逐步退出市场。所以，国泰人寿今后更多的市场将要靠东航强大的售票网络来延伸。

　　更为重要的是，国泰是否已经觊觎东航市场前景更为广阔的货物业务？财险领域是否会是台湾国泰与东航的下一个合作领域？