秘密录音曝光：默沙东广东医药代表爆惊人交易

　　耗费巨资一年搞万场“学术推广会”所为何来

　　新快报记者 张桂萍

　　世界500强企业之一———因实行“最高道德准则”而著称医药界的默沙东(MSD)公司中国裁员风波仍在向纵深发展。

　　上个月开始，默沙东原员工向本报记者踢爆公司内部调查内容，称“秘密录音”材料中所涉事实本身就说明了“默沙东在中国推行的形形色色的会议名为学术推广，大多数实为推销药品”，并指称默沙东在业界广有知名度的SOP(即该公司内部的标准操作规程)“本身就是一个幌子，本质与实际操作脱节”，据此裁定员工“违规并予以开除”是另有深意。

　　今年3月2日，本版曾以《默沙东裁员官司潮暗藏乾坤：二十多名中国员工因被指“向医生提供娱乐费”等遭解雇，员工指公司名目繁多“推广费”本身违法》为题，独家披露了默沙东在中国实际遭遇的尴尬状况，引起广泛关注。

　　去年7月，B被指“违规”后接受默沙东内部调查时的录音对话(有删节)

　　调查人：H，MSD安全事务部负责人　　Z，MSD广州人力资源部负责人

　　被调查人：B，时任MSD某区分区销售副经理

　　H：(医生)不是买什么东西，要去申请一条宽带！

　　B：你听我说！像碰到这种事情，比如有其他医生要提出这类的要求，我们完全有一个方法可以解决，并且也是正当的合理的。有两种途径，一种：这个主任提出要买，那就用他的讲课费去买，通常我们都是这样子去做。那这个是××科×主任的，因为××科就是我们的重点科室，一般碰到这种情况，如果是一般医生提出来，一般我们会推辞，但像××科这类对我们支持比较大，这类科室大中小会都比较容易申请到，请他做讲者也是完全符合公司要求的，我会让他们申请几个会，然后用讲课费去买，通常是这样的；更多(金额)的，讲课费不能满足的，那就希望他们医学会他们要开会，那我们是可以赞助的，那赞助以后根据公司要求：赞助的钱他们是怎么去做我们是不管的。

　　H：我意思是你这么说不对。默沙东办这个会是为什么原因？学术推广！

　　B：对，我知道，是学术推广，并且这样的科室这个主任本身就是很学术的！不要说我们给他的资料，他自己都经常上网查各种各样的资料，自己还建立了病人档案，他们经常大查房后都会拿这些东西来讲。那这种科室，公司那时讲ZCMJ(产品的推广策略)，跟进的就是病例讨论活动。这个不是为迎合他们的要求，其实对于我们默沙东，两方面的要求是可以结合起来的。

　　H：我现在就代表管理层！我可以告诉你听，我们默沙东不是因为赞助医生才去赞助活动。

　　B：我也再跟你强调：不是为赞助他，他有这样的要求，我们也有这样的需求：经常性地为了把产品策略贯彻下去要经常做些病例研讨这样的活动。这样刚好可以结合起来做。

　　H：可不可以请你说清楚：以前有什么医生向你提出什么要求，可不可以举出例子来。

　　B：有些医生希望帮他赞助，通常都是有资格做我们讲者的人。比如他想邀请一个他自己(想邀请)的医生来讲课，希望我们能给予这方面的赞助，他邀请的不是我的目标医生也不是我们这个区域的(被打断)。

　　H：医生有没有其他要求？

　　B：其他要求？就是说都不是我们可以做的，刚好他讲课可以有讲课费嘛。

　　H：我知道。我要听你说其他的重要的医生的一些要求。医生要装宽带，这个要求你知道吗？

　　B：你刚才说这个宽带我确实搞不清楚。他很爱上网他也说过墨盒打完了呀这一类的吧，具体的我记不清了，因为电脑那东西我不是很懂。做T(MSD的产品名)的其实就这几个科室，一个是××一个是××，这两个科室最多(被打断)。

　　H：其他那些科室呢？

　　B：其他科室不是我们的主要产出科室，我们也不会去开科内会的，我们没这个需求，他们即使有这样的要求，我们也会拒绝的。像××和××提这种要求，他们一般不会(提这种让我们难做的要求)(被打断)。

　　“虚构会议谎报费用”引发劳资案：法院不支持“不公开审理”

　　4月6日，两名原默沙东公司分区副经理B女士、C女士(两人都在早前的劳动仲裁中胜诉)诉公司违反劳动合同的一审官司正式在广州市东山区人民法院开庭。

　　正式开审前，劳、资双方就医生作为涉案第三方的“隐私”是否属商业机密进行了交锋：

　　默沙东的代理律师提出“不公开审理”请求，理由：一、庭审涉及默沙东有自主知识产权的管理制度和管理流程，不适合公开；二、该案涉及广东某医院医生的名字，涉及第三方隐私。

　　庭审法官最终对默沙东列举的理由不予确认，认为：一、默沙东公司的管理制度和管理流程早已公开，所有员工都知道，要泄露早就泄露了；二、如果默沙东自己都认为案件涉及到某医院医生时即属不宜公开的个人隐私，要么说明默沙东的业务流程本身有问题，要么承认事件本身就是一种不可公开的商业行为，这种情况法庭不应保护。故法庭决定继续公开审理。

　　B女士在向记者陈述案件起因时称，去年9月，默沙东公司称B于2002年5月“批准指示下属虚构会议谎报费用”，挪用会议餐费给广东某大医院某科室安装宽带网，严重违反公司的实报实销原则及SOP的规定，违反公司的《员工手册》和国家《药品管理法》及其《实施条例》。默沙东决定单方面解除和B的劳动合同。

　　B在分析默沙东提供的证据———J的“面谈记录”时，称下属J想“通过科内会挪用餐费来赞助装宽带”也不可能，因为“默沙东本身就有多种方法可给现金直接解决宽带费用，哪个员工也不会蠢到不用公司允许的方法，偏去挪用餐费。因为挪用餐费会打破公司‘开会不发钱就吃饭’的老规矩，得罪直接开处方的医生。一个已有5年丰富工作经验的经理是绝对不会同意下级挪用餐费的(B于1998年进入默沙东工作)”。

　　而在B出具的有关证明材料上，记者发现被指装宽带网的当事医生罕见地被卷了进来———这位科室主任写了两份证明，称“默沙东2002年5月确实开了会，自己签了‘讲课合同’讲了课”，“装宽带是用医院自己的科室主任基金(与此案有关的对话录音见附文)”。

　　会海战术资费不逊红包所耗？

　　1、标准操作规程是“更隐蔽的推销”？

　　默沙东几位原员工在接受记者采访时承认，国家于2001年12月开始实施《药品管理法》，其时默沙东的推销制度“相对比较灵活”；直到2002年6月，默沙东才暂停大部分推销活动，只允许给相关医学机构等给予“赞助费”；2002年9月，《药品管理法实施条例》颁布，默沙东又恢复了6月前能允许的“几乎一切推广活动”，如以前能做的科内会、中型会、大会都做了。

　　2002年12月，默沙东颁布实施了严格规管员工进行药品推销的标准操作规程SOP，规定：“特别要确保活动的目的决不在于影响参加者作出与公司业务有关的任何决定，也不应给他人造成公司试图影响其对与本公司有关业务的决策的印象”。

　　据了解，作为“专业化技术推广的模范”，默沙东为了降低政策风险，在公司的所有活动中不再提倡用现金，而是通过中介或协议酒店等第三方转账。

　　如2003年10月之前，默沙东为实施其“正规化”运作，开会吃饭都要通过康X等旅行社来给钱，每笔费用给7%的服务费，少于230元的按230元计算。后来由于旅行社的介入令实际操作出现许多困难，在医药代表的强烈反对和抗议下，去年10月MSD在上海的全国销售管理会上开始取消与康X等的合作，改由与协议酒店等第三方合作的方式。

　　原员工向记者称，公司实行SOP表面看来规范了许多，但实际上开始的是“新一轮的更为隐蔽的推销活动”———以前的费用医药代表可以直接支付或给医生，而通过旅行社等中介转账支付，还增加了中介等等费用，如以前科内会费仅需1000-3000元左右，之后涨到了平均费用3000-5000元左右一次，主讲医生的讲课费也增加了好多———开科内小会时给主讲医生的讲课费以前只需约300元，现增加到800元。

　　2、一年开会逾万场次

　　据了解，默沙东在外界是出了名的“会多”，公司自己组织的学术会议有大会、中型会、科内会等；对外还大量赞助(或独立支助或与人合办)一些医学机构的会务活动。

　　以B为例：2001年5月B被提拔负责销售管理后，先后在广东某些地区和另外两省管理推销工作，其属下有5名代表分布各地，每位代表每月一般有4-8个推销活动。推销活动费用种类繁多———开会可给讲者讲课费、参会人员交通费、参会人员餐费；赞助报销客户发票；直接给单位现金赞助……一个分区经理(或副经理)辖下5-8名代表每月共有20-50场会务推销活动，而默沙东在中国有40余名类似B这样职位的经理，计算起来全国一个月就要开会过千场，一年下来默沙东在全国各地就有大大小小的会务超过1万场次！

　　原默沙东员工表示，每场费用根据会务规模大小需耗费数千元到数万元不等(其中科内会费用最低，是其中最基本最简单的活动类型)。

　　3、赞助费的奇妙功用

　　除以上巨额会务费外，作为跨国药企，默沙东和别的公司一样，面临名目繁多的赞助费。

　　以民间组织“医学会”为例：该会下设呼吸分会，心血管分会等(各学科都设立了相对应的分会)，医学会及其分会都有各学科的学术带头人，一般都是各大医院科室的主任，有资历又有地位，这些人会定期不定期搞一些“学术活动”，主动通过医药代表向药企要求赞助。

　　由于这样的医学机构众多(广州医学分会就有十几二十个)，省、市两级都有类似组织(很多是同一班人)，许多分会以不同的名义和不同的藉口要钱，比如心内科发达，相关的会就会很多，药企或独家赞助(每次数万元到数十万元不等)，或与人合办，会务费用名目繁多，如会议费、场地费，餐费、资料费、讲课费、展台费(级别较高的会务，又是药企的主打产品，一个展位需付2万—3万元甚至更高)等，不一而足。

　　作为交换，赞助企业得到的好处是：开会的效果非常好———由于会上药企通过权威专家的口来讲述自己的产品，医药代表与医生沟通更加容易，普通专业医生会更易接受医药代表的建议，更易接受该药企的产品及其相关医学知识，并在日常工作中逐步养成开处方使用这种药物的习惯。

　　在这样的学术会议上，一个有趣的现象是：一些药企请学术专家或权威(绝大多数都不会拒绝药企的要求)讲演的主题和内容，专家权威们常会以药企为其准备好的文案蓝本照着讲，专家摆事实讲道理，达到说服在座其他同行的目的。而作为感谢，专家们也将获得不菲的劳务费……

　　4、销售取决于“概念炒作”？

　　一位医生出身的原默沙东分区销售副经理称，由于现在市面上大部分药品都面临激烈竞争(利润较高的抗生素市场竞争更激烈)，而其实每家药企的药又都不错，效果也差不多，“销售效果如何就主要看各公司的推广手法和力度了，即概念炒作是否成功”。

　　以默沙东的拳头产品之一———药品泰能就是通过公司的成功运作变成了“医生心目中的王牌”。

　　一位经常受到跨国药企邀请出任讲者的广州某三甲医院科室主任Y先生向记者表示，各跨国公司的市场部比较注重“宏观和长线操作”效果，销售部则比较“急功近利”，直接将每次会务活动与销售业绩挂钩。

　　但默沙东一名原分区副经理则称，公司的市场部、销售部以及SOP推行后公司特别成立的一个全权操办所有推广会议的部门———专业发展部(PET)都是一个紧密联系的共同体，这从以下事实便可证明：一、默沙东区域市场的产品推广经理和销售经理都属同一个大区经理管理；二、销售活动要报市场部批准，市场部策划的大型活动要通过销售部来执行，两个部门紧密合作，没有明显分工；此外，市场部负责人的奖金、升迁也与其所辖区域的销售业绩挂钩。

　　由于默沙东已有近三年没有针对医院市场的新产品上市了，原默沙东几位已离职的分区副经理都向记者承认，包括默沙东在内的不少药企每年召开的成千上万次会务中，许多会议的主题都是在“炒冷饭”，如果从数量上来看，真正有学术价值的“学术会议”不足三分之一。对药企而言，如果纯从销售成本计算，这样多如牛毛的“学术会议”耗费绝不低于国内药企普遍惯用的“红包”和“提成”耗费。

　　记者观察: 围剿红包风以及新的不公平

　　最近，自国家卫生部在全行业开展不正之风专项整顿工作后，各地卫生部门先后出台《索要、收受“红包”、回扣责任追究暂行办法》等规定，先后打响“围剿红包、回扣的战争”。

　　广州、南京、重庆，上海等地相继出事，一些地方的三甲医院更纷纷召开紧急会议，邀请一些活跃的医药代表及各科主任传达新规定，部分三甲医院更派出便衣在医院各科室游荡，随时恭候医药代表(以下简称“药代”)，药代一旦被逮住即被送到药剂科签署协议并扫地出门。

　　据称上个月某市两个三甲医院的主任因触礁受到了处理，部分药代被抓典型，一些科室主任甚至下午不敢上班避免被药代找到。

　　某资深行业人士认为，如果这股围剿红包风一直刮下去，对于习惯以赤裸裸的方式进行短线操作的国内很大一部分药企而言，将是一场灭顶之灾。

　　同时，还将制造出一种新的不公平竞争环境：因为众多跨国制药企业和国内部分药企广泛推行的“学术推广”活动良莠不齐、陈仓暗渡是公开秘密，但似乎并未进入任一层面的监督范畴。

　　默沙东部分离职的医药代表向记者承认，外资药企“学术推广会”多如牛毛，所投入的巨额费用，本质上就是产品推广费，与中国式的赤裸红包并无本质不同，只是前者“更隐秘”、“售药效果更明显”而已。

　　医药代表，你的价值何在？

　　在本报记者采访默沙东与员工的官非期间，默沙东方面曾提供给本报一份标题为《医药代表的价值》文献。

　　文中提到，“将药品的疗法和使用方法，从原研发企业介绍给医疗专业人员，即体现药品的价值，就是医药代表所承担的工作”，“作为传递药品使用信息的桥梁，医药代表扮演着双重角色，医药代表不仅给医疗专业人员传递药品知识，而且收集药品安全信息。其他国家的研究表明，原研发企业通过医药代表收集情况，是主要的药品不良反应的报告者”。

　　“用医药代表联接原研发企业与医疗专业人员的做法，在发达国家中已有30-40年的历史。近年来药品复杂性增加，疾病治疗手段更加复杂，医药代表的作用显得更加重要。目前世界各国都在使用医药代表向医疗专业人员传递药品的最新信息。”

　　由包括默沙东在内的42家在华原研药

　　厂组成的研制开发制药企业协会(简称RD鄄PAC)2002年发布的《药品推广行业准则》中，对“医药代表”有专门的规范，其中第4条就规定“医药代表的收入制度不得影响医生正确地开立处方。”

　　但是近年来，医药代表普遍“带金”，本来被赋予了“传知解惑”功能的医药代表在中国成了消费者并不欢迎甚至痛恨的角色。

　　(张桂萍)

　　有关法规

　　《药品管理法》第五十九条明确规定：“禁止药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中帐外暗中给予、收受回扣或者其他利益”；“禁止药品的生产企业、经营企业或者其代理人以任何名义给予使用其药品的医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以财物或者其他利益。禁止医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员以任何名义收受药品的生产企业、经营企业或者其代理人给予的财物或者其他利益。”

　　《药品管理法实施条例》第八十五条对五十九条中的“财物或者其他利益”明确解释称：“是指药品的生产企业、经营企业或者其代理人向医疗机构的负责人、药品采购人员、医师等有关人员提供的目的在于影响其药品采购或者药品处方行为的不正当利益。”