掌控渠道下中国药品零售业山雨欲来

　　掌控渠道下中国家电的通路之痛

　　掌控渠道下电影院线的财富手段

　　掌控渠道下“康师傅”的3驾马车

　　张柏

　　目前各行各业已经涌现出一批具有初步规模的大中型企业，它们已经形成了规模化的生产制造能力，并初步建立起跨区域的销售网络。作为大中型企业，能够生产出高质量、有价格竞争力的产品，已成为企业生存的基本前提。而在我国错综复杂的市场环境下，在缺失的企业及个人信用体系下，在薄弱的企业管理机制下，如何建设一个高效、低耗、完备的分销网络，却成为中国企业的一个管理难题。因此，大中型企业的竞争焦点，已从原先注重生产能力和生产规模的竞争，逐步转移到注重分销渠道的竞争。对于高速发展和壮大的中国企业来说，掌控渠道的时代已经来临。

　　2003年，孕育多年的医药体制改革首先在医药流通领域取得突破。平价药店的长驱直入与医药零售业向连锁经营的迈进，成为2003年医药流通领域中最鲜明的两面旗帜。

　　平价药店：于无声处起惊雷

　　2004年刚过，率先在京城打出“平价”概念的德威治大药房，在西三环花园桥推出面积1500平方米的“天惠得”健康大卖场，该药房负责人宣称，全场包括药品在内所有商品总体只留10%的利润。

　　2002年3月，德威治以平均25%的降幅首开京城药店降价纪录，此次，德威治“10点利”的口号再度震惊业界。“健康大卖场是国内医药零售业的一种最新业态，而且全场商品平均利润只有10%，应该说这是药品零售业的利润底线”，德威治大药房总经理张玉宽说。据介绍，天惠得经营的药品包括中西成药、中药饮片、参茸制品、医疗器械等8000余种，药房内还设日用健康品、鲜花礼品、化妆品、彩妆系列、妇幼儿童用品、配镜中心等，让消费者体验“一站式购齐健康”。

　　张玉宽认为，健康大卖场这种业态在一些发达国家早已成熟，美国最大的连锁药店CVS年销售收入为200亿美元，其中非药品(即彩扩、保健品和化妆品等)的销售收入已占到40%以上。而在日本连锁药店的商品销售额中，药品的销售已不占主导地位，非药品的销售收入已高达70%左右。

　　2003年，非典之后的夏天，来自江西南昌的“开心人”大药店在上海落地，约500家药店迫于客源大量流失跟随降价，上海铁板一块的医药流通市场终现波澜与活力。10月，上海市政府宣布在上海开办平价药房将不再受开办数量和间距的限制，并制定6项措施在市场准入、市场监管以及促进平价药房健康有序运营等方面给予平价药店以真正的公平待遇，平价药店在上海落户生根。

　　平价药店的生猛气势不仅影响了药店零售领域，还波及到被喻为“坚冰”的医院药品销售体系。在平价药店开进上海的3个月后，杭州30余家大医院接连将各自的药品价格大幅度下调。降价幅度大，降价面广，降价品种多，开全国先河；2003年9月，江西省鹰潭市中医院办起了平价药店，成为全国第一家医院办平价药店。

　　比起一些拥有国有背景的大型医药流通商来说，出身民营的平价药店在网络和资金实力方面都是小字辈，但是他们与生俱来的市场基因却使他们在日益市场化的环境中如鱼得水。由于“市场基因”好，平价药店开始吸引国有资本的目光——中国保利集团在2003年秋进入药品零售竞争白热化的广州，“保利祝福你”药店宣称平均降价55%，比平价还平价。看来，用“颠覆”来形容平价药店给医药流通领域带来的影响毫不为过。

　　纷纷走上连锁路

　　2003年，除了平价药店的“搅局”外，我国医药流通业还在明显向连锁形态转变，各流通商有着空前做大做强的欲望，并想在未来医药连锁零售中占有一块版图——

　　2004年1月15日，曾于2001年10月鲸吞下重庆市供销社932家医药网点的桐君阁宣布：经过1年多的潜心运作，目前已经成功将602家供销社医药网点改造为桐君阁药房，加上其自有的200家直营药房，桐君阁旗下药房已达到802家，连锁药店数量一举跃居全国第一；

　　和平药房也是全国为数不多的可以跨省经营的医药连锁企业，目前拥有连锁药店735家；

　　2003年8月21日，重庆医药股份有限公司与日本的伊藤忠(中国)集团有限公司正式签署了战略合作协议，借用外企的现代物流管理，重庆医药股份有限公司意欲在医药连锁中有更大作为，与此相似的还有三九与日本株式会社八九君泽的合作。而在东部的长三角，上海医药与浙江嘉信医药股份有限公司于今年共同组建嘉兴华氏大药房兰台零售连锁有限公司。

　　对于连锁药店，许多企业都放出豪言：北京同仁堂集团计划在2005年前开设600家零售药店，其中400家将通过加盟及专柜形式设立；海王星辰宣布了5年开设1000家的扩张战略，预计在连锁药店上的资本投入达上百亿；上海华源集团计划投资至少10亿元，首先覆盖上海、北京、广州和抚顺4个城市，预计年底可达700家，以后每年以1000家的速度扩张；三九集团则扬言3年建立8000家门店。

　　2004年3月初，北京金象大药房针对北京700家单体药店，推出一系列优惠加盟政策，如：免收加盟费、赠送万元门店改造费、赠送3万元计算机软硬件设备、免费培训员工……“目前，北京的一部分小单体药店实际上是在勉强支撑，这些药店有连锁经营的需求，而我们有扩张的需求”，金象大药房董事长徐军说。他预计此举可以为金象增加30-50家加盟店。据徐军介绍，金象目前拥有一个配送能力为3亿元的配送中心，在能保证两个百分点利润的基础上，配送规模越大，利润总额越大，收回投资就越没有问题。“就北京市场目前状况而言，适合开药店的位置基本占满，市场容量有限，多一个金象品牌，我们就少一个竞争对手”，徐军说。

　　单体药店对连锁经营充满兴趣，一部分压力来自GSP认证。据了解，今年12月31日将是药品批发、零售企业的GSP认证大限，届时，没有通过认证的企业，将被取消药品经营资格。北京市目前一共有1400多家药店，其中单体药店约700多家左右。截至目前，只有140多家单体药店通过了GSP认证。据了解，目前大多数单体药店都存在管理水平不高、软硬件差、资金缺乏、专业技术人才不到位、配送渠道不通畅等状况，这使得它们通过GSP认证的可能性非常之小。而且，平价药店在北京市场上半路杀出，“势力”也越来越强，“无论拼价格，还是拼服务，规模小的单体药店都难占优势”，所以加盟具有强势品牌的连锁药店成了很多单体药店的最好出路。

　　大量贩、大物流问世

　　2004年3月23日，北京首家医药量贩式药品批发超市开业，这家由北京京都医药有限责任公司投资创办的超市开创了北京药品销售新模式，这种以降低成本为核心的量贩式超市将给竞争日益激烈的京城药品市场再添一把火。

　　京都医药药品批发超市占地1.3万平方米，销售品种预计将超过1万种。超市经营的药品从4000多个厂家直接进货，并全部开架陈列。它的销售对象为所有医疗单位、OTC药店、平价药房。同时超市还为个人消费者辟出了专区。

　　传统的医药销售模式是：厂家派出推销员四处推销，药店或医疗机构派出采购员四处购买，而量贩式超市的经营方式是“取消推销员和采购员”，由他们把生产厂家的药品集中在超市内展出或销售，药店或医疗机构直接到超市进货，而不必再到厂家挨家挨户去看货、谈价格，他们从超市进货的价格则是批发价。

　　一家药品零售单体店的负责人表示，量贩式超市的开张将降低他们的进货成本。作为单体店，进货的数量毕竟有限，按照以往情况，他们很难从厂家拿到最优惠的价格，现在有了量贩式超市，他们就可以拿到比以前低得多的价格，同时人工成本也大大降低了。

　　一位医药代表认为，过去老有人揭露药品销售回扣严重、药品价格过高，现在量贩式超市的开张使药品进价透明化，所以这种销售模式将有力抑制药品价格虚高。

　　同样出于价格因素，受平价药店的刺激，医药流通企业也不得不绞尽脑汁节约流通成本，改造流通环节。2004年2月底，全国首家现代医药物流配送中心在北京亮相，一改长期以来我国医药流通领域从“仓库”到“仓库”的物流模式。

　　这一现代医药物流配送中心由北京市最大的医药流通企业北京医药股份有限公司(以下简称北药股份)投入4000万元人民币，对原物流中心在建项目进行技术改造建成。这座建筑面积12000平方米的物流配送中心，引进的IT元素包括：西门子德马泰克公司的物流设备和技术、北京五凡科技开发的仓库管理系统(WMS)以及ERP系统。这样，该中心实现了药品验收、存储、分拣、配送等环节的自动化、信息化和实时化。

　　北药股份的现代医药物流配送中心就像一个“物流和信息流的处理工厂”：大宗药品进仓后通过高速垂直升降机进入各楼层，然后由叉车送到高位托盘货架和分类存储区，各存储区的货物按照药品种类和销售快慢分区、分层存储。仓储管理信息和客户订货信息通过仓库管理系统(WMS)分类处理，并传达给相应的操作人员和设备，后者根据指令进行诸如上架、移仓、补货、盘点、拣选、传输、配送等操作。

　　“现代医药物流配送中心建立后，订单处理能力提高了100%以上，货物拣选差错几乎为零，配送时间缩短50%，减少劳动成本40%。”北药股份许嘉平对于公司新建的医药物流配送中心评价很高。下一步，北药股份将依托现代医药物流配送中心，构建电子商务平台，开展第3方物流和委托配送业务，实现服务增值。西门子德马泰克在筹建设计中充分考虑了系统未来的扩展能力，使北药股份为供应商和客户提供第3方物流服务成为可能。

　　华为、联想等公司都使用西门子德马泰克公司提供的物流服务，原本这些只有国内IT行业佼佼者使用的物流设备，现在却开始在医药流通领域应用，根本原因在于现在医药物流业的改革已经迫在眉睫。

　　医药领域有3大问题，一是突发公共卫生事件怎么保证医药供应，二是怎样降低药品成本，再有就是假冒伪劣药品冲击市场。要解决这些问题，中国物流采购联合会常务副会长丁俊发认为，“只能借助物流配送中心，这是治本的办法。现在药品价格高，其中一个原因就是物流成本高。2003年我国物流成本占GDP的21.5%，发达国家是10%左右”。

　　“业界称这为物流黑洞”，中国民生医药配送中心有限公司总裁助理佘清舟谈到，医药流通企业也因为流通领域的高成本头疼不已。“现在医药流通行业的毛利润很低，像我们这种年销售额超过20亿元的企业，也只有一点点利润，年收益率肯定比你想象的要低很多”，西部医药的副总经理谭小凡坦言，一般医药流通企业的毛利率应该在15%左右，而现在大多数医药配送中心的毛利率不到5%，有的甚至不到1%。

　　在整个医药物流行业利润偏低的情况下，能够支撑医药配送中心正常运转的，大多是资金实力雄厚的药品生产企业。根据《深化医药流通体制改革的指导意见》，在2004年年底之前，国家将扶持建立5到10个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元的大型医药流通企业集团，使其销售总额达到全国销售额的70%以上。各个医药流通企业为了得到政府的“垂青”，不惜重金打造医药配送中心，并且大多实行低价策略以吸引购货商，抢占市场份额。北药股份现代医药物流配送中心项目就是原国家经贸委直接联系的34家物流建设重点项目之一，也是医药行业唯一的一个，也是竣工投产并通过试运行考验的第一家。此后还有近20个医药物流项目引进国债计划都在进行之中。

　　从目前国际医药物流市场的结构现状看，寡头垄断是市场结构的基本形态，比如美国药品批发行业，95%的市场份额被3大巨头占据，医药连锁企业没有自己的配送中心，药品配送直接由各分店向批发企业要求，最后由总公司与批发企业结帐。

　　北药股份做“寡头”的想法很强烈，但如果按现在的计划，北药股份配送中心未来在为自己服务的同时也服务于其他供应商和客户甚至自己的竞争对手，这种模式下的利益纠纷不可避免，能否成功有待考证，至少在其他领域鲜见成功案例。佘清舟认为民生纯粹第三方物流的模式也有着巨大的风险，中国民生医药配送中心的业务主要集中在仓储物流、会展交易、电子商务(Multi-Service)网络平台，以及以民生医药综合业务平台为基础，提供以数据挖掘、商业智能、供应链优化解决方案、学术交流、市场研究、申报代理、营销咨询等为代表的增值服务产品。“习惯了传统医药物流的供应商，能否认可我们这种商业模式是最大的困难。因此我们现在还是试点”。

　　“只要有足够现金流，医药流通领域会产生如同家电零售业的国美那样的巨鳄。”佘清舟描绘了医药流通业的未来，但没有说这是不是民生的目标。