外资看好分红险 中国寿险业亟待概念归位

　　今年一季度，中国寿险市场与上年同期相比负增长0.77%，但是内部资料显示外资公司依然保持着快速增长的速度。友邦上海三月份的首年度综合承保业绩更是创下了公司1992年成立以来的单月最高纪录，同比增长88%，其中寿险产品业绩更是同比增长了116%。而其他外资寿险巨头也大多完成了既定目标，保证了持续正增长。

　　外资依然看好分红险

　　“5月底，我们北京分公司正式开业后，主推的第一款产品还是分红两全型保险。”中宏人寿北京分公司总经理李卓杰语出惊人。不可回避的事实是，今年一季度中国寿险业出现负增长的主要原因在于分红保险的大面积回落。

　　以上海为例，根据上海保险同业公会的统计，2004年1-2月份，中国人寿、太保和平安三家寿险公司的分红保费收入分别为去年同期的82.27%、84.48%和66.38%。

　　对于记者的担忧，李卓杰显得很有信心。在他看来，分红产品本身没有问题，问题出在保险公司有没有理解“分红保险”的含义，没有把“分红保险”的概念向客户解释清楚。

　　李卓杰认为，如果把分红险仅仅看作是一种比储蓄利率稍高一点的投资品种的话，一旦利率发生波动，或者是有更大诱惑的投资品种出来，保费大额流失的状况无疑会发生。因为在保险领域即使是投资操作手法最激进的投资连接保险，其投资收益也是无法满足单纯的追求高收益的投资者的。保险的价值主要还是在于它的保障功能。

　　“国内刚开始卖银行保险的时候，卖了很多短期高利率的保单，我认为这种保单不是保险的产品，是从你的银行储蓄移 动过来作为短期所谓变相的保险产品。保险的产品讲究的是长远的保障，一小部分的储蓄，不是投资的产品。”信诚人寿CEO谢观兴告诉记者，“在国外，短期高利率的分红险也不会有。当利率下降的时候，没有保险公司可以承担这个风险的。谁把这个钱赚回来？吸引保单很简单，只要你用五个点就可以了。目前在中国怎么去赚这五个点？就算给三个点也不容易。”

　　“所以说，真正意义上的分红保险其实是一种很复杂的产品，不是在银行，仅仅通过柜台的销售人员就能解释明白的。”李卓杰说，“要把合适的产品卖给合适的人。”

　　据记者了解，主打分红保险的中宏人寿公司，今年的预期目标是在原有的基础上保费增长1倍。

　　投资连接保险的功能在保险

　　前一段时间，在股市出现回暖趋势，基金大出风头的时候，保险界也传出了数家保险公司重返投连险市场的消息。一时间，大有投连险欲与基金分羹的架势。

　　对此，一位外资保险公司的高层人士疾呼，这种看法是错误的，投连不是投资的产物。投连是人寿保险的产物。要投资的话去投股市债券基金，或者把钱放在银行里面投资给你利息。投连的产品是寿险产品设计的一种：风险是由客户承担，但是我们在做管理，如果真的回报更大的时候，全部回馈给客户，整个所买的投联保单完完全全是以一份人寿的终身保险来看待。每年要交这么多，就是要有保障，要谈投联，绝对不能把投资拿过来，投联保单不是投资产品。

　　“前几年为什么会出现那么多的问题？就是因为对投连完全理解错了，投连只是另外一个人寿保险的模式，同样每年要交保费，同样交到不需要交才能够停止。以后拿回多少钱要看我们帮你管理得有多好，没分别。”该人士说。

　　中资公司的烦恼

　　银保在寿险业占据非常重要的地位，可是现在这一领域正面临“瓶颈”。

　　“其实我们早就意识到现在这样通过银行仅仅卖一些简单的分红产品是不行的。”平安人寿北京分公司的相关负责人告诉记者，“我们正在做一些尝试。”

　　据记者了解，在国内的银保市场平安是开拓者。

　　“我们把那些简单的分红产品作为银保产品的敲门砖，”该人士告诉记者，“让大家接受银保产品我们用了三年的时间。但是下一步通过银行让更复杂的产品进入市场的道路有多漫长还难以判断。”

　　据平安方面介绍，这次他们已经利用集团的优势，通过北京邮政，尝试卖财险产品“家居保”，之前财险产品之所以从来没有在银行的柜台上出现过，是因为财险产品较为复杂，专业化程度较高。在这次销售前，平安寿险的相关人员负责对邮政的销售人员进行严格的培训。

　　而据业内人士分析，之所以平安选择财险产品来作为尝试是因为财险的影响面较寿险而言小得多，可以积累卖复杂产品的经验，逐步推广。

　　“一旦产品复杂了，就会影响分销渠道的营业额，合作银行就会有意见，不愿意代销。”一家知名中资保险公司的相关负责人告诉记者，“这与中国金融业的分业经营，银行和邮局的合作模式与国外不同有关。要想改变现状还有很长的路要走。”

　　本报记者 盛岚