独辟蹊径 福田欧曼命中重卡市场软肋

　　中国产经新闻报记者 李汉桥 天津报道

　　当沃尔沃、雷诺等卡车巨头在中国不停地跑马圈地时，北汽福田则选择了自己战略体系。

　　4月10日，天津港物流保税区，福田欧曼“同步工程”正式启动。福田欧曼营销公司 负责人对CIEN记者表示：“之所以天津被列为‘同步工程’大型系列巡展活动的第一站,就是因为这个被誉为‘与世界同步的工业区’的服务理念与福田欧曼的‘亲情服务，与世界同步’的理念不谋而合。

　　当天参加启动仪式的，还有天津两区一港的20余家大中型物流企业、外资企业以及福田欧曼的经销商。

　　用福田的话说，经过13年发展的天津港物流保税区已经形成了多层次、多元化的国际物流运作体系，己经形成了较完整的物流产业链和以信息化为代表的第三方物流服务平台，并在服务上逐步形成了可以与世界接轨的服务模式。这两区一港以及两区一港内的众多企业都与福田欧曼有极大的合作潜力和空间。

　　看来，醉翁之意不在于酒。

　　福田欧曼的真实目的，还是看中了天津两区一港中众多大型物流企业对重型卡车的大量需求。

　　用高效供应链管理保障快速扩张战略，这是福田欧曼不同于其它轻重型汽车企业的高明之处。

　　竞争格局

　　过去，中国的中重型车市场一直被一汽的“解放”、原二汽的“东风”和中国重汽所占据，可以说，这三大品牌在近20年间，几乎占据了中国卡车市场的半壁江山。

　　曾有专家把中国的重型车市场分成二个阶梯，并且竞争激烈。

　　排在首位的当属一汽和东风，对一汽而言，整个集团几乎有一半人员在干卡车业务，当然，这一人力投入也为其带来了丰厚的回报，现在，一汽的“解放”牌卡车已在中国的卡车市场占据了50%的份额，去年1月，新成立的一汽解放公司，一汽集团还为此投入了73亿元资金，以求达到提升“解放”的实力。

　　东风也不甘示弱。

　　东风与日产合资后，在新东风的框架内，商用车全部用“东风”品牌。东风方面表示：到2007年，“东风有限”商用车公司要实现汽车销售总量达到21万辆，重卡要占到其卡车销售总量的62.13%，把东风商用车打造成“中国第一，全球前三”的卡车制造企业。

　　第二阶梯是中国重汽、陕西重汽、重庆重汽，它们主要是15吨以上的产品，占据这一市场的绝大部分份额。其中中国重汽是领跑者，在2000年，原中国重汽集团面临亏损倒闭，随后，重汽重组，山东、陕西、四川三家分立，2001年1月18日在原重汽废墟上诞生的中国重汽，当年实现销售收入62亿元，在连续多年亏损后首次实现持平。2002年，重汽集团实现销售收入108.2亿元，同比增长109.7%，资产负债率下降到70%左右，实现利税5.02亿元。去年，重汽集团销出2.6万辆车，销售收入达155亿元，利税11亿元，纯利3亿多元，各项主要指标增幅都将超过60%。

　　可以说，这种竞争格局一直坚不可摧。

　　福田崛起

　　但今天，随着戴-克、沃尔沃和雷诺三大国际重卡巨头全部进军中国市场，这一格局已经发生了转变。

　　3月29日，中国重汽与沃尔沃、一汽合资生产用于重卡的沃尔沃发动机项目刚刚签订，中国重汽与沃尔沃卡车公司的合资合作项目——济南华沃卡车有限公司正式生产的第一批沃尔沃FM12系列重型卡车就顺利下线。

　　今年1月，雷诺同意与东风柳汽建立一家合资企业，新公司将为中国市场生产雷诺的Kerax重型卡车。

　　2003年9月8日，戴-克公司与北京汽车工业控股有限公司签订了《战略合作框架协议》，合作范围包括福田汽车与戴-克公司在商用车领域战略合作项目。

　　在戴-克集团中，仅载重汽车一种，就有110多种基本型，可以说是世界上最大的重型车生产厂家，同时在戴-克与北汽合资项目的90亿资金中，2／3将投向福田汽车，打造北京商用车生产基地。合资的第一步是将目前6万辆的产能扩大到10万辆的中重卡和4.5万辆的奔驰发动机的产能。

　　2003年2月26日，福田欧曼正式竣工投产。

　　2003年12月，借助戴-克优势，占地面积1500亩的福田欧曼重型汽车厂三期技改工程竣工，至此，年生产能力也提升至10万辆。总装线由车身、内饰、底盘、综合装配、发动机、电瓶及轮胎等7条分装线组成，冲压线装备有国内最先进的自动开卷线，精确程度可达一根头发丝的四十分之一。现拥有欧曼雄狮、欧曼奇兵两个平台的牵引车、自卸车、改装车、厢式车、载货车等系列的100多种产品，覆盖从3吨至35吨的宽泛领域。

　　短短一年间，根据今年一季度中国汽车工业协会公布的数据显示，一汽集团占卡车市场份额的36.64%，东风公司占30.78%，重汽集团占12.05%，北汽福田占8.96%，川汽占6.15%，陕汽占5.4%。

　　现在，如果要对中国的重型车企业重新排名论座的话，已经不大可能绕开北汽福田了

　　独辟蹊径

　　要生存，只有独辟蹊径，命中市场的盲点。

　　重型车市场战火如荼，对成本的控制越来越严格，要提高竞争力，只有独辟蹊径，这一次，福田欧曼选择的是大型物流企业。

　　“解决销售地域发展不平衡的同时对分区域的大客户进行深度开发，只有这样，才能极力提高重点区域市场的占有率”在天津港物流保税区启动这一仪式就是欧曼的目的所在。

　　福田欧曼营销公司负责人表示：“‘同步工程’将作出四个同步和三个服务承诺：即品牌定位上的同步、服务定位的同步、与用户情感沟通上的同步和品质保障上的同步。并在6月底兑现三个服务承诺：公路用车基础零部件保修里程提高到20万公里，非公路用车基础零部件保修期限延长至一年；福田客户呼叫服务中心及全国服务网络提供全天候24小时的救援服务；常用件、易损件24小时供应到位。”

　　用4亿元巨资打造，并已正式进入运转的福田服务配件供应链。则是保障这一同步工程实施下去的基石。

　　“福田历来的一大特点就是自控能力极强，比如在营销方面，这是福田具备足够大的企业规模才能做成的，是不可复制的模式。”当天一位参加启动仪式的经销商对CIEN记者表示：“对于重卡，最重要的是销售渠道是物流企业”。

　　“用同步来造势，既可以柔性化解竞争压力，更让欧曼的关怀理念最大范围的提升”

　　其实，就在这一仪式启动前，北汽福田营销公司总经理李峰就曾对福田的系列产品作过剖析。李峰认为：福田有四大系列产品，各自的定位是不一样的，欧曼重卡可以承担中长途物流，时代品牌可以承担城乡结合部物流，包括农村物流，风景和奥铃品牌可以承担城市物流。

　　师夷长技，也许福田欧曼和天津两区一港的合作会被视为中国汽车业的经典之作，因为中国汽车企业为物流提供量身定做的服务模式还只是刚刚开始。