个人寿险营销变革进行时：试点专属代理公司

　　国际金融报 记者 赵冰 发自北京

　　对外资进一步开放，外资保险在深度和广度上进一步向内地拓展；中资保险公司自身面临结构调整的阵痛，不仅要进行产品结构调整，销售渠道也必须向纵深突破

　　面对寿险个人代理制度出现的种种问题，保险公司被迫采取种种积极的措施改变行 业现状。以新华人寿为首的保险公司开始探索将代理人剥离成立代理公司管理的办法

　　当保险公司专属代理公司试点、营销员员工制引入、寿险顾问进京……种种打破“常规”的个人寿险营销制度名词一个个展现在我们眼前的时候，人们是否已经预见到，一个多样化的个人寿险营销市场正向我们走来？

　　2004，似乎注定是中国保险业不平凡的一年。对外资进一步开放，外资保险在深度和广度上进一步向内地拓展；中资保险公司自身面临结构调整的阵痛，不仅要进行产品结构调整，销售渠道也必须向纵深突破……而在这一过程中，保险业一直依赖其实现快速成长壮大的个人营销模式在遭遇各种质疑声之后，也开始改变的尝试。

　　成立时间相对较长的保险公司用试点的办法，感受市场可能出现的变化，新的保险公司从一开始就来势汹汹，试图摒弃在中国传统营销方式下一些寿险销售人员形成的不良习惯，“白手起家”，大胆采用员工制销售模式，更有一些公司以高昂的底薪吸引除寿险以外的精英加盟，大有非成功不能的势头……

　　在这种情况下，市场多种可能出现了，原有的保险公司营销员销售的模式开始遭遇挑战和冲击———新模式能否解决个人营销的矛盾？保险公司个人营销的主流地位能否改变？市场将呈现出什么样的营销局面？关于个人寿险营销体制改革的话题再度为我们关注。没有人可以随意给这个市场一个结论，以上种种还需要时间的检验，但是，基本上可以断定一点，个人营销的方式以最契合寿险营销的特点短时间内的地位将难以撼动，未来相当长的时间内，这种销售模式仍将是市场主流。

　　成本高攀并管理难题反思代理人模式

　　1992年由美国友邦保险公司带入中国市场的个人寿险营销制度，一扎根在中国的土地上，便开始迅速生根发芽。极短的时间内这一制度被快速复制，并带动中国的寿险业呈现超常发展，保费收入快速超过产险，改变了保险市场结构

　　从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长，其中，主要贡献均来自于寿险的个人营销。统计显示，尽管近年来银行保险突飞猛进，但个人代理销售仍处于市场主导地位。直到2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80%以上。寿险的发展直接带动了保险业的发展，有人曾这样直言不讳地描述寿险个人营销制度对行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有保险业的今天！”

　　与此同时，寿险的个人营销制度又为社会提供了大量就业岗位，至今寿险从业人员已经达到150万人。

　　然而，在肯定这一营销模式的同时，由个人营销直接产生的一些行业负面影响也不可忽视在人们面前展现：为推销保险，一些代理人用一些不真实的信息和方式误导被保险人；营销员高比率的脱落率使被保险人的服务得不到应有的保证，造成大量孤儿保单，本应最具信用的行业因这些现象的存在而成为消费者关注度最高的行业之一(2003年中国消费者协会统计)。据波士顿咨询公司调查，代理人总体流失率在中国的保险行业每年要高于50%，流失率对第一年的代理人尤其高，有时能达到70%至80%。

　　不仅信用受损，保险公司的经营也在此过程中背上沉重负担。行业严重的挖角现象，使代理人管理的成本被不断抬高。除了提高代理人试用时期的底薪之外，代理人的佣金也不断上升，期缴保费保单第一年的佣金率通常在30%左右，在中国保险资金运用渠道受到严格限制的情况下，这一比例实际上比发达市场要高。此外，递延佣金将总数增加到6年内保费的33%至65%。这些还没有将保险公司对代理人的补充投入计算在内，比如奖励激励、特殊福利等等。

　　而来自于管理层面上的考验几乎成为所有问题中最难以解决的一点。“营销主管手中掌握着大量的业务员和业务量，等到营销主管的实力相当大的时候，他们可以与保险公司的高级管理层叫板，而管理层迫于业务的压力，以及管理体制不顺的影响，对于他们的管理有相当大的难度。”平安保险公司有关负责人说。对代理人自身来说，个人代理制度并没有给他们带来太多的归属感，享受和内勤员工平等地位的呼声也越来越高。

　　面对寿险个人代理制度所出现的种种问题，保险公司被迫采取种种积极的措施改变行业现状。以新华人寿为首的保险公司开始探索将代理人剥离成立代理公司管理的办法。新成立的外资公司面对混乱的寿险代理市场则决意采用差异化的竞争方式，规避代理人的管理风险。而保监会对保险公司各种新的尝试均持十分支持的态度。

　　剥离组建专业代理公司中资保险公司试点

　　在众多的中资公司中,新华人寿将在重庆和昆明两个城市试点成立公司控股的保险代理公司

　　在解释之所以将试点选在这两个城市时，新华人寿董事会办公室的有关人士表示，这两个城市的分公司成立时间均不长，只有两年，风险较小。而且西部地区的人力成本较之沿海地区也比较能够接受，加上分公司干部的具体情况，所以选择这两个城市。

　　新华两个试点地区的具体操作是将原有分公司中代理人进行剥离，即将分公司中的销售队伍全部转移到代理公司，在代理公司内部对代理人实行“准员工制”的管理方式。代理人享受有条件的基本工资，并享受基本的社会保障。但是为了奖勤罚懒，体现“多劳多得”的原则，代理公司为不同级别的代理人设置了不同的底薪和保险水平。所谓“准员工制”，即代理公司对代理人的管理方式及其类似员工制，但并不是严格意义上的员工制。这一点恰恰体现了保险公司代理体制在改革中遭遇的制度瓶颈。

　　新华的这位人士认为，正是由于寿险营销差别化的待遇，才为营销人员提供了上升空间，从而形成一套完善的激励约束机制。但是，如果实施严格意义上的员工制，考虑到保险销售行业的特殊性质和工作的方式，在目前的劳动保障的法规环境下，严格实施各项福利和保障措施还有一定的困难，保险代理公司不能不考虑这样做对于保险公司带来的过高的人力成本，一步到位是有困难的，循序渐进地解决这个问题才是现实的。

　　其次，代理公司必须与员工签订雇用合同，一系列的劳动关系管理的问题也是未来必定要遇到的，代理公司一方面要依照劳动保障部的规定，另一方面又要处理很多一般劳动用工过程中没有碰到的问题，如人员正常的留转、晋升、降级，可想而知，其工作量是非常可观的，难免会有不周全的地方，对此他呼吁试点地区的劳动保障检察部门应给予一定的宽容度，毕竟新生事物需要各方的呵护和关怀。

　　据悉，两家代理公司试点为新华人寿控股设立，注册资本分别为500万元人民币。新华人寿为两家公司定下的经营目标是两年持平，四年盈利，同时收回投资。据透露，两家代理公司将在4月底开业。

　　这一尝试引来行业诸多关注的目光，支持和反对的声音从代理公司筹备第一天开始就从未间断。太平人寿个人业务部助理总经理王胜江认为，不论新华的试点成功与否，都是关系到行业发展的重大举措。“个人代理体制出现了种种问题，可能不仅仅是培训问题，背后深层次的还有体制、企业经营观念、市场中长期盈利预期等等问题。”

　　另一家保险公司的负责人则提出不同看法，“长期来看，成立代理公司后，保险公司必定失去对代理公司的控制，具备一定实力之后，代理公司可以代理其他保险公司的产品，一旦代理公司中的某位员工实力较强，又极有可能带出优秀的员工，单独成立公司，那样，保险公司的代理公司将是一具空壳。”

　　《国际金融报》(2004年04月14日第七版)