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高素英
当越来越多的饮料厂家把竞争的矛头直接指向终端时，能否占领零售渠道已经成为决定胜负的关键，因此抢占终端花样叠出的大戏在今春悄然上演。笔者日前从有关方面获悉，今年汇源果汁集团计划在全国建立1500家专卖店，主营汇源系列产品，目前已进入实施阶段。
有业内人士认为，汇源的行为无疑会挑起饮料终端竞争的战火。尽管往年终端争夺已是如火如荼，但真正自己建立专营店搞垄断的企业并不多见。
据北京汇源果汁集团销售总经理房东升介绍，汇源建立专卖店是为了提高对果汁饮料市场的占有率，实现利润的最大化；其次是树立汇源品牌，在专卖店里向消费者集中展示其几百个独立的产品，对汇源品牌的提升有一定的帮助。此外，通过专营店的建立可以扩展汇源在地县级城市的销售网络。
事实上，汇源争夺终端的行动早在去年就开始了，当时汇源在多个城市推出重点售点人员促销，由促销员直接向消费者推销，并派发一定的促销品。不过，专卖店的建立则使饮料终端竞争进入白热化阶段。
据悉，汇源的专卖店将主要建在地县级市场，当然不排除一级市场，单店面积不小于50平方米。在费用投入方面，汇源有关负责人表示，总投资额并不是很大，由于店面位置、大小、经营产品等的差异，每个店的投入也不尽相同。经销商打款之后，还可以获得其货款6%的市场支持，经销商只需交纳5万元的经营权(5年)即可，和开一个超市差不多。
据有关人士透露，汇源开设的专卖店和五粮液(资讯 行情 论坛)、茅台开设的差不多，主要集中在大卖场附近，通过“一站式”购物，拦截大卖场的团购消费群。
尽管汇源的出发点是好的，但开设专卖店的计划还是遭到业内人士的质疑。饮料界一知名人士分析说，饮料是快速成品消费品，有随机购买的特性，70%的销量来自消费者的冲动性购买，这部分被称为可扩大的销量，而专卖店并不能给消费者提供随时购买的便利；另外，五粮液和茅台开设专卖店很大一个原因是杜绝假冒产品在市场上流通，而消费者在饮料的选择上不可能因为怕买到假冒产品专门走很远的路，不符合随时购买的消费习惯。
对于专卖店存在的风险，汇源的经销商发表了不同的见解。安徽经销商孙经理认为，从总体上说开办专卖店没有什么风险。首先可以肯定的一点是汇源在各地的形象将会得到统一，有利于树立品牌形象；其次开办专卖店相当于超市经营，今后的促销活动由汇源公司统一制定，这样可以有效地解决以前系列铺货和促销相脱节的问题，而买断当地5年的经营权，可以在一定程度上防止窜货的发生。
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