【商仕旅程】直销人生

　　作为安利的直销员，许佳明认为直销工作能帮助个人提升能力并建立一张人际关系网，而这是人生的一笔最大财富

　　本报记者 陈红

　　春节过后，一纸辞呈结束了许佳明和她服务了6年的中国工商银行北京市分行的关系 。辞去稳定工作的许佳明，既没跳槽也没回家当太太，而是当上了她一心向往的安利的直销员。

　　许佳明的这一非常之举在同事和亲朋间引起的是一场“地震”：安利直销员怎能同有不错收入和有前途的金融单位相比？“我知道越反对的人实际上对我越关心。”她说。

　　看起来许是个很容易被人接纳的人。她穿着得体，谈吐中透着热情，让人很难将这个面貌姣好的北京女孩同一些在大街上拦住行人强塞名片的直销员划上等号。

　　“可能很多人适合在银行那种安逸的环境里工作，但它并不适合我。我要的更多。”许说。银行4万多元的年薪和她所供职的国际部的工作，令她觉得无法获得更大的发展空间。“我特别喜欢做和人沟通的工作，即使今天不做安利，我也会做其他类似的工作。”许说。

　　许一直在寻找机会，但一开始并没想到安利。她考过保险员资格证书，还曾经想自己创业做连锁经营，但那需要大笔资金和丰富的经验。

　　许和安利的缘分始于几年前单位发放的劳保用品，后来年迈多病的母亲连续服用了两三年安利的纽崔莱营养品，体质竟慢慢增强。去年“非典”时期，一个安利直销员不时上门送货，她由此结识了这个在北京独自奋斗的外地女孩，后者成为她加入安利的介绍人。

　　即使没买过或用过安利的产品，大多数人对这家在中国经营了近10年的美国直销公司也略知一二：通过伏明霞、田亮为安利纽崔莱营养品做的广告，也透过大街小巷向路人散发名片的安利直销员。

　　上世纪80年代末90年代初，直销这种在国外已经发展了几十年的营销模式登陆中国，其成员包括安利、雅芳等国际品牌。

　　但一些小公司的传销导致了大量欺诈行为的发生，也搅乱了安利、雅芳的经营。

　　1998年4月，政府在全国范围内禁止传销和直销。接下来，包括安利在内的10家在华外资直销企业开始转型，安利(中国)采用了“店铺销售加雇佣推销员”的方式，目前已在全国设立了120多家店铺，所有商品均明码标价，可直接面向顾客。

　　即使是现在也仍有很多人把直销和传销混为一谈，说直销是骗人。“我一定要亲自看看。”许佳明说。她被带到安利培训中心听关于产品、公司、奖励制度的课，接触了许多成功经营安利产品的人。

　　在分析了自己向往的生活和各方面优势以后，许发现安利在诸多方面与她追求的目标相符。“兼职做也不是不可以，但那样会放慢成功的速度。”她说。

　　第一次拿着安利的手提袋走在大街上，许佳明曾下意识地把袋子藏在皮包后面。她回忆道：“突然站到第一线做和你以前看到的推销员同样的工作，当别人拒绝你时，甚至没有勇气给他们打第二次电话。”

　　本着“先近后远，先亲后疏”的原则，她把顾客群首先锁定在自己身边的亲朋好友，并且第一次成功得很轻松。当时同事们在办公室闲聊，有个同事说整天睡觉还浑身没劲，于是许就给她推荐安利的营养品，对方说“那你帮我来一瓶”。

　　“因为我们之间是同事加朋友的关系，所以她相信我。”许说。

　　拒绝者自然也不在少数。很多人厌烦那些死缠滥打的直销员，把他们“先亲后疏”的销售原则叫做“杀熟”。“我会把握尺度，不让生意影响朋友之间的关系，而我把好东西推荐给朋友不会影响我们的关系。”许佳明说，她现在经常会接到一些不相识人的电话，都是朋友介绍来的顾客，

　　从去年卖安利产品到现在，许每个月的销售业绩都保持在8400元以上，个人月收入近3000元。按照公司的规定，这样的业绩保持6个月，从4月开始她就可以从销售代表晋升为经销商，这意味着她可以推荐新的销售代表加入安利并建立自己的团队，拓展更大的市场，也意味着她的收入会比自己单独销售产品时更高。

　　目前，国内以直销为主要营销方式的公司不下十几个，除安利、雅芳外，知名的还有玫琳凯、完美等，产品包括家居生活用品、化妆品、保健品等。国内的直销队伍也随着品牌的增加而迅速扩大，在安利，像许佳明这样的营销人员现在有13万人，竞争日趋激烈。

　　至今，和许佳明同时开始做直销员的人已经有很多退出了。许佳明总结说，做直销心态最重要，而她对安利的产品、公司理念、制度都很认同，这些支持着她能够一直做下去。

　　知名公司的直销员现在在业内很抢手。刚刚进入市场的直销企业也不断制订出更丰厚的奖励政策“挖”人，就连一些非直销企业也愿意招直销员做业务，因为他们手里攥有客户资源。

　　许佳明现在有30多个固定客户，在不到3个月的时间里有这样的资本很不简单，这源于她把大量时间花在了认识更多人、交更多的朋友上，虽然这些前期工作暂时不会带来业绩。在她看来，跟朋友在一起也是工作，因为任何人都有可能成为安利的顾客。

　　自从加入安利，许就没有过过周末，她把所有的时间都花在了和安利有关的事情上。她规定自己不管能否成功，每天至少要见一两个顾客，每周上4次培训课。她说，现在安利就是她的生活，而她的生活就是安利。

　　许佳明明白，最开始的销售业绩是建立在亲朋对自己的了解和信任的基础上的，有限且不能长久，所以她根据安利倡导的“家庭聚会”式的营销手段，在自己100多平方米的家里搞起了美容沙龙、营养沙龙，组织一帮认识的、不认识的人一起探讨大家关心的话题。她解释说，这里有个人能力的提升以及一张人际关系网，“将来不管干什么，这都将是一笔最大的财富。”许说。

　　许佳明强调她的业绩之所以从一开始就很有起色，是因为安利有一支自觉进取的团队。为了拓展业绩，经销商通常会自己或几个人联合出资，租用一处固定场地，每周安排三四次培训课程，参加者是某个团队中的十余名营销人员，还有一些是准备加入或希望了解安利的听众。情况往往是先由一位入门不久的直销员上台介绍两款产品，再由经销商为大家解释安利的奖金分配制度，而在另外一个房间，一些资深营销人员在教授色彩搭配课程。

　　一位经销商说，为了更好地促进销售，安利直销员一般都会积极参与这样的活动，有时他们还会把培训场所挪到风景秀丽的郊外，在游玩中相互了解和交流。

　　除了培训，经销商还会在直销员有需求时帮助他们去谈客户，因为直销员的业绩关系到整个团队的业绩。

　　但从事直销工作仅有热情和执著是不够的。根据2001年中国加入世贸组织的承诺，中国须在今年内为直销业立法。今年2月，商务部官员曾透露相关法律有望在今年出台，主旨为鼓励合法直销，打击非法传销。市场人士分析，一旦获得法律认可，更多的国外直销企业将会长驱直入，更多的直销产品将会进入普通百姓的生活，同时也将为更多的人提供就业和创业的机会。

　　据一位安利经销商透露，近期安利直销店铺里已出现部分产品缺货的情况，同时公司已暂停办理直销员转为经销商。此举被外界看成是为了迎候《直销法》出台、安利整肃市场的手段。

　　“如果有了《直销法》，”许佳明说，“我们的工作就会受到法律保护，同时也能让更多的普通人赚取人生财富。”