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同质化的产品、相似的营销模式，使乳业激战提前开始实力大比拼。近日从有关方面获悉，广州益力多已改变传统的营销模式应对激烈的市场竞争。
据知情人士透露，益力多下一步在中国的战略是将营销重心放低：一方面是由总代理制向自营渠道模式转变；另一方面益力多开始提速直销模式。一位业内人士分析，这是他们缩短通路、加快产品流通速度的一个重要策略。
自1985年进入国内的益力多，直到2000年前，在中国的销售都是以代理制为主。然而随着市场竞争加剧，广州本地乳品企业和外来企业都在瓜分有限的市场份额，益力多开始建立自营渠道模式，目前正以广州为中心不断扩大其以生产基地为中心的销售半径，深圳益力多分公司和惠州等地的办事处都正在筹建当中，预计今年年中将初步投入运营。
在直销模式上，益力多于今年2月28日在天河区成立了第二个“益力多小姐”配送中心，30名“益力多小姐”每天马不停蹄地在30条线路上进行配送。计划到今年底“益力多小姐”配送站将增加到6个，“益力多小姐”人数将增加到100多名。
业内人士分析，益力多这种直销模式的兴起不会对乳业现有的营销模式产生太大的冲击，原因在于益力多的直销方式要在乳业迅速流行必须具备两个条件，第一需要高附加值产品；第二需要多元化产品进入这个直销平台。对于第一个条件来说，如果直销产品本身技术价值含量不高，而生产厂家又因较高的营销成本而提高产品价格的话，单是产品的性价比就很难让消费者接受；那么第二个条件是大规模的直销模式必然在短期内占用企业的资金，并增加企业的销售成本，而如果只是对单一产品进行直销的话成本会更高，这就需要企业的产品形成系列，以规模优势来降低营销成本。
在日本，该公司通过“益力多妈妈”进行直销的产品是店铺销量的两倍，直销模式占到总销量的2／3。但业内人士分析，在日本正因为多线产品的分摊，才使益力多的直销成本大大降低。但对中国益力多而言，前者的技术优势自然可以延伸，但后者的多元化却仍需要时间，这或许就是直销模式很难短时间在中国大规模普及的一个原因。
不过，日本益力多广告部经理赵景阳博士认为，益力多在中国更应该加速发展其直销模式，原因是活性乳酸菌饮料由于技术的独特性，相对较难认知，在中国仍处于普及阶段，用温情式的、面对面的直销模式将是使益生菌知识快速普及的有效利器。本报记者 高素英（来源：南方日报）
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