东风本田受困销售渠道 虽然已下线但尚未上市

　　本报记者 张利东

　　昨天，记者从东风本田(武汉)汽车公司获悉，东风与本田合资生产的首款车———东风本田CRV虽然已经下线，但可能要等到4月下旬才能上市。因为东风本田没有销售渠道———本田希望在内地将所有本田品牌汽车建立统一的销售渠道，东风本田也希望能借用广州本田成熟的销售网络，但是，广州本田的态度一直比较消极，东风本田只好推迟上市。

　　有车无市

　　“车已经下线了。”昨天，东风本田销售部的一位工作人员在接受记者采访时表示，东风与本田合资的首款车东风本田CRV已经在武汉投产。东风本田CRV原计划今年2月份就下线，但是奇怪的是，至今一直没有公开下线的消息。

　　东风与本田合资后，去年9月就对外宣称，用4个月建成东风本田武汉汽车生产线，生产本田CRV。来自武汉的消息显示，武汉方面给东风本田提供了各方面的便利，东风本田的生产线在今年2月份已顺利建成投产。东风汽车公司总经理苗圩在去年底举行的“2003东京国际汽车峰会”上底气十足地公开表示，今年2月开始，东风本田汽车(武汉)有限公司将生产本田的CRV车型。

　　但市场上一直没有看到东风本田CRV露面。“估计要在4月中下旬上市销售。”东风本田销售部的一位工作人员说：“定价肯定在25万以内。”

　　在新车争分夺秒上市的今天，东风本田的首款车为什么迟迟不能上市呢？记者找到的原因是，东风本田还没有找到合适销售渠道———之前希望利用广州本田成熟的销售渠道销售，但至今，本田、广汽、东风三方没有达成合作协议。

　　谋求“共赢”

　　3月31日,在广州本田第30万辆轿车下线仪式上，记者就这个问题采访了广州本田的执行副总经理曾庆红。曾的回答是：“在共赢的前提下，我们会进行销售方面的合作。”曾庆红补充说，广州本田与东风本田是友好的朋友关系。

　　但事实上，日本本田私下与东风合作，成立东风本田，并把自己的畅销车型本田CRV交给东风本田生产，此事令本来合作愉快的广州本田非常难堪并有点耿耿于怀。

　　据了解，本田对于内地市场有“一盘棋”想法，即把所有中国产的本田汽车放到一个网络里销售，不管是东风本田还是其他本田的产品，利用现有的广州本田200家特约销售店渠道，新车一上市就可以覆盖全国，既省时间又省投资，服务水平还高。这样的先例是，几年前，同是日本汽车巨头的日本丰田汽车在中国的丰田中国投资公司,与它在内地最大合作伙伴一汽集团成立一汽丰田销售公司之后，宣布以后在内地生产的丰田品牌的汽车，全部要进入这个销售渠道。有人分析，日本本田也将采取同样的策略。今年初，日本本田中国投资公司正式在北京成立，日本本田有关高层表示，中国投资公司成立，就是要协调本田在国内投资的几家公司。从这个意义上分析，本田在国内的销售渠道整合是迟早的事。

　　股比分歧

　　东风本田也很希望直接利用广州本田的现有销售渠道。去年底东风总经理苗圩在公开场合表示，东风本田希望能与广州本田进行销售方面的合作。之前，广汽、东风、本田三家提出了成立销售公司的具体方案：“按照以前中外双方各50%的惯例，东风、广汽、本田的股比是25∶25∶50，但国家发改委认为本田股比过高，所以一个比较合适的方案是33∶33∶34。”但这个比例受到本田与广汽的联合反对，本田坚持要在销售公司中占50%的股份，而经过数年努力已在全国建立了200多家销售网点之后的广汽，当然也不情愿这么轻易就把自己的劳动成果拱手相让。就这样，已经上马生产的东风本田，想借用广州本田的渠道销售一事，被暂时搁起。

　　东风本田该怎么办呢？东风本田销售部的工作人员昨天表示：他们正在全国收集经销商材料，开始选择经销商，“以后肯定要自建销售网络”。但要在国内再建一个本田的销售网络，不单对东风来说成本较高，对于日本本田来说，同一个品牌建立两个销售网络也不符合商业利益。估计这个方案也是很难行得通的。