团体险市场年底对外资开放 中资公司枕戈待旦

　　到今年11月，对外资保险公司团体险市场准入的限制将不复存在。中资保险公司需要尽快加强其市场地位

　　□本报驻京记者 王子恢

　　3月20日，中国人寿济南市分公司与济南铁路局举行了一次场面隆重的团体年金保险 (补充养老型)签约仪式。根据协议，在去年签订的首期保费达1.88亿元团体年金保险的基础上，中国人寿济南市分公司与济南铁路局再续签1.95亿元。中国人寿对这张大单显然极为重视，据介绍，这是今年国内已知的最大一张团体寿险保单。

　　1.95亿的团体寿险保单，足以让保险同业艳羡。但是，到今年年底，对外资保险公司团体险市场准入的限制将不复存在。面对即将到来的强大对手，中国人寿这样的中资保险机构岂敢因一两张大单就忘乎所以。

　　根据中国的入世承诺：加入WTO的3年内允许合资寿险公司向中国公民和外国公民提供健康险、团体险、养老险、年金险服务，同时取消对外资保险公司的地域限制。因此，至今年11月，团体险市场将向外资全面开闸。

　　波士顿咨询公司日前刚刚公布了由彭礼定与邓俊豪两位分析师撰写的一份报告，两位分析师在此前走访了多家外资保险公司，其中一家国内领先的外资保险公司告诉他们：

　　“如果我们现在向一个大公司销售产品，我们将不得不设法取得成千上万份签名，那些大客户这样对我们说：当你们只需要一个签名的时候，请回来找我们。如果我们能签团险，就可以将保费收入提高到现在的3倍或4倍，同时不需要增加同比例的成本。我们一直告诉总部的同事们，屏住呼吸再等一年，等着团险市场的开放，我们将有重大改变。”

　　邓俊豪告诉记者：他们在走访的过程中发现，许多外资保险公司都承认他们不想维持昂贵的代理运营，准备当管制允许时将重心转移至团险市场。因此外资保险公司正在制定2004年进入团险市场的计划、评估业务模型并考虑平台需求。大多数的外资保险公司相信，他们会比中国老牌保险公司更好地服务于这一市场，因为他们能利用其国际经验、成功的产品及技术系统。

　　另有消息称，友邦保险、信诚人寿、中意人寿等均在团险产品开发和系统调试等方面积极准备。

　　“中资保险公司在团体险业务方面的最大的优势和弊端均在于，”两位分析师对记者说，“他们是通过很强的商务关系进行销售的，国内许多保险公司都与企业确立了一种既牢不可破又无需销售技能的关系，并且一些手段的使用，比如回扣，已经司空见惯。这种关系对于外资保险而言的确是个挑战，但相形之下，中资保险公司面临着更为严峻的挑战，因为他们需要提高产品创新能力、市场营销能力、风险控制能力。”

　　两位分析师对中资保险机构的忠告是：向专业化迈进。

　　“许多中资保险公司内部有一种观点，就是他们与大客户的关系不容易被外资公司取代。实际上，如果中资保险公司不能增强他们在这一关键市场的地位或至少摆开阵势，他们就将面临将这块市场永远拱手相让的风险。”两位分析师在报告中写道。

　　团体保险是相对于个人保险而言的，在保险业内往往被特指为团体人寿保险。近年来，团体保险业务发展相对滞后的问题一直困扰着国内保险业界和监管当局。团险保费在人身险保费收入中的比重已从1996年的87%下降到2002年的21%。

　　对此，保监会副主席魏迎宁多次表示，保险业要以市场空间巨大的企业员工福利计划为突破口，开拓团体保险业务市场。所谓员工福利计划，是指企业为员工提供非工资福利的一揽子计划。保险业要发展的员工福利计划，是特指寿险公司以团体保险的形式，为企业员工养老、健康、伤残、死亡等提供风险保障计划。

　　从国际上看，员工福利计划已经成为团体保险的主流。在保险业发达的国家，团体保险几乎等同于员工福利计划，企业为员工提供诸如退休金计划、团体人寿保险、医疗费用保险已经非常普及。而商业保险公司则是员工福利计划的主要提供者。

　　但从国内市场的现状看，相对员工福利计划的市场需求而言，团体保险的有效供给严重不足。直到2003年末，保监会仅向6个中资保险公司发放了团险牌照，而且国内团险产品数量有限，功能也差别不大，市场竞争的主要形式是价格战。

　　“团险市场对外资开放，将终结这一领域武大郎开店的局面。”北京工商大学保险系主任王绪瑾对本报记者说。他认为，市场开放最终将促进中资保险机构提高业务创新和市场营销能力，提高服务水平和管理水平。

　　在王绪瑾看来，只要肯努力，中资保险公司的前景并非一片黯淡，因为尽管外资公司在团险方面有很强竞争力，但也有可能在中国“水土不服”。

　　事实上，在市场开放的压力下，中资保险公司已经在不断努力。2003年8月，中国人寿成立了团险销售部，今年3月8日，中国人寿将来自全国35个省级分公司的团险处负责人召集一堂，专门研讨开拓团体保险市场的策略，目前中国人寿已经开发出团体年金保险、团体定期保险、团体终生保险、团体意外伤害保险、团体女性意外保险、团体旅游意外保险等产品。

　　记者查阅相关资料，平安保险公司团体险产品已经有26个品种，涉及到团体退休金投资连结保险、养老金保险、医疗健康保险、意外保险、普通寿险、综合保险等领域。新华人寿自2001年起，相继成功开发出裕祥团体年金保险(分红型)、新千年养老团体投资连结产品。2002年1月才开业的太平人寿也在迅速发展团体寿险业务，2003年9月，太平人寿与全球最大的国际共保组织LGP签署了合作协议，向上海的跨国公司销售团险。

　　2003年，在中国寿险市场上，中国人寿继续占有50%以上的市场份额。平安保险位居第二，占有24%的市场份额，太平洋保险占有11%，新华人寿占3.5%，这4家公司加起来控制了中国寿险业的绝大部分市场。

　　这种局面能否保持下去？不妨观察团险市场开放后的竞争态势，答案也许就在其中。