咬定零售前三甲 华润万家重塑工商关系

　　本报讯 (记者 田爱丽) 昨日，一场规模浩大的供应商大会在深圳举行。作为主角，广东零售业大佬华润万家首次与自己的300名供货商在媒体的见证下面对面接触。这是华润万家继去年建立中央采购体系和分级考核制度后，正式宣布推行的新的工商关系模式。

　　分析人士认为，此举只是华润万家着手业态调整的前奏，之后该公司将加速旗下大型综合超市、综合超市、标准超市的调整和扩张。华润集团总经理宁高宁坦承，华润集团的 发展目标是成为未来中国最主要的跨地域的零售商之一，并且不低于行业的前三名。

　　新工商关系模式

　　与一年前惨遭媒体、供货商集体诟病相比，今次供货商大会上，华润万家核心管理层、整个采购团队以及华润集团总经理宁高宁、华润创业董事局主席宋林悉数亮相现场，以表华润万家与供货商建立战略合作伙伴关系之诚意。华润万家有限公司CEO陈朗在接受《民营经济报》记者采访时表示，此前华润没有把工商关系当成大事，但随着工商关系的矛盾加深，公司逐渐转变对股东、员工以及供应商的经营理念。

　　据悉，去年9月，华润万家对供应商开始分级管理，那些既能提供销售额又能提供利润的供应商被列入重点供货商行列，可享受更多照顾。“比如我们约定60天付款期，如果这些供货商可降低毛利的话，可享受50天结款期。”陈朗解释。对于另一类要么只能拉高营业额要么只能保证毛利的供货商，则会从中逐渐培养一批A类的供应商，以进一步加强双方的战略合作关系。“至于那些既没有毛利又没有销售额的供应商，我们会考虑淘汰一批。”陈朗表示，去年10月，华润万家已经成立了KA(大客户)管理团队，重点负责一级供应商的管理，“我们对供应商三个月评估一次，供应商一旦经过公司考核后，可进入华润万家区域、全国以及香港市场的销售网络，并签定全国采购合同。”

　　签定新合同收费透明

　　在众多的工商关系改革措施中，放弃单方面扣款和实行品类管理引起了供货商的最大重视。“国内大部分零售商都会在给供货商结帐时再扣除10%的费用，但零售商一旦要结束与该供货商合作关系时，这一部分的费用就会造成很大的纠纷。”陈朗表示，为了使华润万家今后的业务都在阳光下操作，他们与供货商重新签定了2004年采购合同。

　　“目前，华润万家的合同分为联营合同、代销合同、购销合同以及出租合同四种。在新的合同中，我们将装修费、进场费、折让费、促销费、仓储费、店庆费等30多种费用的额度、次数进一步明晰，超市方面所有收取的费用都会和供应商实现协商后才实行，放弃了那种没有和供应商进行对接超市先扣款的方式。”陈朗表示，为了进一步透明采购体系，该公司在内部设立了调查商业受贿、商业行贿、商业欺诈、弄虚作假及其他违反公司各项政策行为的专职部门———内审部调查组。据悉，华润万家已将该部门相关信息、电话印成名片，当场派发给参会的供货商。

　　华润万家重新定位

　　在与供货商重建关系的同时，华润万家开始重新对属下业态进行定位。据陈朗透露，相对于深圳这种GDP很高的城市，市场逐渐细分，个性化的需求越来越多，万佳百货那种一站式的购物模式有待调整。“深圳太多的商场是靠价格来竞争，但根据万佳自身的情况，从成本的角度考虑，我们不可能做到比别人更低。况且现在超市逐渐增多，万佳被众多后来者模仿，失去了以往的特色。”陈朗表示，为了营造差异化，华润万家将会朝满足中高层消费需求的定位调整，不会着重以价格为主。万佳百货将朝邻里购物中心的模式转变，只做最核心的食品、生鲜、日化等品类。“零售行业其实是本土化不占优势的行业，竞争环境非常恶劣，一个大的连锁公司可能一夜之间就不见了，真的就这么可怕。”