苏宁借空调峰会重整市场

　　在中国空调销售市场连续11年蝉联第一的苏宁电器每年都要召开一次空调峰会，但今年峰会苏宁第一次搬到总部南京之外的城市开，着实有些蹊跷。昨天，苏宁邀集近30家空调厂家老总在广州召开“苏宁电器空调行业年度论坛”，这种论坛地点变化透露出，苏宁希望借此机会巩固霸主地位、重整空调市场河山的欲望已经很强烈。

　　空调巨头捧场

　　与上月国美在北京召开家电峰会邀集了100余位家电老总相比，苏宁此次邀集的厂家老总尽管算不上众多，但到场的也均为空调市场的重量级大腕，其中包括海尔集团副总裁周云杰、美的集团副总裁方洪波等。除本土厂家外，昨日到场论剑的也不乏松下、三洋等外资巨头。

　　在昨天上午的峰会上，苏宁总裁张近东、中国家电协会理事长霍杜芳与众多厂家老总和部分专家，就“面对原材料价格不断上涨而空调产品实际价格不断走低的现状，厂商究竟该何去何从”和“面对新形势下的渠道关系，未来厂商关系将何去何从”这两大行业热点问题，展开热烈的讨论。

　　而在会后，苏宁总裁张近东表示，中国空调行业初尝原材料不断上涨的巨大压力，生存环境变得越来越恶劣，行业整合今年破冰在即，苏宁电器举办此次论坛，意在率先甩出今年空调旺季启动的第一张牌，在全国范围内迅速形成多米诺效应燎原之势。

　　降价的新故事

　　作为启动空调市场的第一仗，一场峰会哪怕再隆重成功，也不会为苏宁带来多大杀伤力。苏宁举办此次峰会，显然“醉翁之意不在酒”，另有图谋。

　　果不其然，昨天下午，苏宁电器副总裁孙为民宣布，从本周起，苏宁将在全国范围内举办为期4周的大型降价促销活动，正式启动2004年空调市场旺季之战。据孙为民介绍，此次攻势，苏宁将在全国投放10万台特价空调，使空调平均单价整体全线下沉。其中以1.5匹为主，占总量的2/3，降幅在7%-10%之间。此外，1匹机降幅约8%左右，2匹柜机在10%左右。与以往单纯降价不同，苏宁此次打出了“朴素营销”贯穿整个年度的促销口号。孙为民透露，此前苏宁已与众多主流品牌签订了高达260万台的销售定单。

　　孙为民认为，今年有两个原因将导致空调价格整体下沉。首先，越来越多的厂家与苏宁采取大连锁和大品牌之间的直供、定单模式，使空调厂商均有进一步降低成本的空间。其次，2004年一线和合资空调品牌的价格整体下降幅度较大，带动整个市场平均价格下降。目前，一线品牌迫于二、三线不断挑战的压力，价格一路走低。而二线品牌目前又多处于品牌提升阶段，价格虽不是主要手段，但毕竟有市场才会有品牌，所以价格战肯定是激烈竞争的手段。

　　据孙为民透露，苏宁为此次攻势定下的内部目标是30万台。

　　改地址的奥秘

　　对于峰会地点首次搬出南京的原因，张近东昨天表示，除了苏宁考虑到广东是中国最大的空调市场和空调制造基地之一外，也和苏宁连锁在全国的布局有关。华南大区目前已是苏宁全国四大分区之一，苏宁峰会改址是出于对这一市场的重视。

　　孙为民对此进一步解释，此次苏宁的全国攻势将首先在广州打响，而在10万台特价机的分配上，也明显倾向广州、深圳地区，特价机数量近3万台，而包括北京、天津在内的华北大区为2万台。孙为民表示，从气候因素上讲，广州是中国较早进入炎热天气的区域，其后华东、华北、西部才陆续进入炎热天气，这也是苏宁率先从广州推倒空调旺季销售多米诺骨牌的初衷。

　　但昨天参会的一些厂家老总认为，在空调老大格力与国美翻脸成仇之后，空调市场上厂家与渠道商的关系，已成为目前业内最敏感的话题。家电连锁以往举办类似峰会，厂家老总其实处于下风，无一不是随叫随到。而苏宁此次“屈尊”到广东举办峰会，实际也包含借对厂家表示出一种低姿态，来谋求利益上的更大合作。给面子的代价，还是对市场的磨刀霍霍。

　　格力再度缺席

　　值得玩味的是，在上月的国美峰会上，黄光裕尽管邀集到100余位家电老总，但惟独国内空调老大格力的高层缺席。不管是董事长朱江洪还是总经理董明珠都没有出场。之后不久，便传出国美与格力在返点上未能达成一致协议而翻脸，在全国卖场封杀格力的消息。

　　在昨天的苏宁广州峰会上，格力的两个铁碗高层朱江洪和董明珠同样没有出席。记者几番寻找，仅在台下发现广州格力的一位副总级高层。

　　对于格力的缺席，张近东昨天的话语也意味深长。张近东表示，昨天出席峰会的空调厂家，绝大部分都是与苏宁拥有十几年合作关系的老朋友，不少老总也是张近东本人的老朋友。虽然空调市场集中度增加，但并不意味苏宁经营空调就要包容、销售所有空调品牌。

　　华南理工大学商学院院长、博导蓝海林教授认为，小渠道造就小企业，大渠道造就大企业。空调厂家改变以往批发、代理的渠道，而与大的家电连锁商建立直供关系，可减少大量交易成本和开拓市场费用。厂商再将这部分节省的费用转让给消费者，消费者可以从中得到价格与品质的两方面好处。海尔集团副总裁周云杰也认为，空调厂家的生产是为定单生产，而不是为库存生产。苏宁这样的家电连锁店开得越多，海尔产品到达消费者手中就越快，资金周转也越快。海尔与全国家电连锁合作，是通过网络空间的扩大而缩短流通时间。

　　面对这样的声音，格力的缺席令人开始担心其未来。

　　-记者手记

　　2004年的空调市场一开局就注定要受到万众瞩目。一方面，从2003年8月份以来，钢材价格上涨11.5%至21.5%，部分优质钢材上涨40%以上，中型钢材上涨20%以上。截至目前，原材料价格还在持续上升，但空调整机价格却在下跌。美的集团副总裁方洪波就透露，美的的价格从去年7月至今已降低20%，预计整个行业降幅会比此更大。

　　一边涨一边降的结果，使得制造企业面临着将产品低价抛出去，却没有利润的窘迫状况，实际上众多空调企业是在亏本赚吆喝。因此，众多二、三线品牌的消失也在情理中。

　　国务院发展研究中心市场所副所长、著名家电专家陆刃波此前曾经预言，到2005年，年产量低于100万台的空调厂家可能全部出局。尽管这个说法有点玄，但从目前情况看，三、四线品牌的清盘确实已开始。