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张钦
分散渠道风险 转签区域霸主
本报讯 格力空调的促销台刚刚从北京的14家国美电器撤出，却又在一周内陆续出现在40多家大中电器卖场中。月初爆发的格力空调与国美电器的“巨头之争”又有了最新进展
，3月20日大中电器与格力电器悄然签下一份包销1.8亿元空调的年度协议，预计总销量在8万台左右，而去年格力在大中的销售额只有1000多万元。大中表示，他们力图通过渠道商对消费引导的掌控权来提升格力空调的市场容量。
在与大中签约前不久，格力与上海当地最大的家电销售商永乐电器签署了类似的区域性合作协议。对此，格力电器有关人士表示，他们确实在改进以往只注重依靠自有网络销售的模式，与大中、永乐的合作就是迈出的重要一步。不过他表示还没考虑与国美恢复合作的问题。
据了解，这次格力与大中的合作，双方都有所让步。首先是格力打破了以往全由各地代理商与大卖场接洽的方式，转而由北京分公司直接与大中合作。同时大中也放弃了原来基本只从总部直接进货的原则。而对于此次合作恰恰发生在刚与国美谈崩的敏感时刻，格力和大中都表示，这两件事并没有关联，因为双方的商洽早已开始。“但这场纠纷确实对我们的合作起到了推动作用。”大中副总史明介绍，这场纠纷爆发后没几天，格力高层就邀请大中电器董事长张大中和几位高层到格力实地考察了。
业内人士分析，这反映出了一些有实力的家电巨头已经开始反思如何定位与渠道商之间的关系。如果说前几年家电企业为争夺市场份额争相依附于大规模的渠道巨头的话，如今他们意识到不能把渠道全押在一家巨头身上，否则就可能沦为它的加工厂。记者还了解到，在格力空调撤出北京国美后，其产品在大中和苏宁的销量都有明显上升。苏宁北京分公司总经理范志军表示，格力空调的销量较以前有10%以上的增幅。大中则表示，格力空调的销量比去年同期上升了20%左右。
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