渠道之争：直供分销差150元国美格力分道扬镳

　　本报讯　3月14日，国美格力正式“分手”，结束了合作关系。3月9日，国美北京总部向全国各地分公司发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”。此前，国美在一次全国统一空调降价行动未能与格力达成共识，于是格力开始将产品全线撤出成都国美6大卖场。

　　格力总部市场部有关人士透露，导致这次“分手”事件的直接源头是格力和国美之间有关2004年合作的协议没有谈妥。按照格力的说法，国美要求格力给其销售返点偏高(据悉 是其他经销商的2—3倍)，并且要求在空调安装费上扣除40%作为国美的利润。从2001年下半年开始进入到国美、苏宁等大型家电卖场的格力认为，其对所有经销商的政策都是一致的，国美不能有特殊待遇。

　　而国美坚持认为，格力的代理商多级分销模式导致成本过大，空调价格太高。同品质的空调，格力要比其他品牌贵150元，这和国美要求的厂家全国直供“薄利多销”的大卖场模式相背离。

　　国美的此次“大清理”会不会影响格力空调的销售呢？“国美的销售量只占到格力北京销售量的3%至5%，撤出对格力不会有什么影响。”格力北京销售公司的一位负责人表示，“格力不是不肯打低价格，我们要把真正的实惠让给消费者而不是这些销售商。”

　　　　　　　　　　　　　　

　　-各方评说

　　家电渠道生变

　　国美总部企业策划部部长姜波认为，这个事件的爆发不是偶然的，厂家与制造商之间在销售渠道上一直存在着矛盾，这种模式上的冲突迟早会引发争端。未来家电销售渠道一定会从现在的N级经销代理模式向厂家与销售终端直接联系的模式转变。毕竟，决定渠道形态最根本的东西是产品的利润，而不是什么模式，或者是什么大户的力量。微薄的空调利润已经没有可能让空调厂家有更多的资金来维系一级一直到N级的漫长代理链条渠道体系了，谁是真正的零售终端厂家国美就跟谁做买卖。

　　散伙对双方不利

　　国务院发展研究中心市场经济研究所陆刃波认为，国美的举动对格力的市场份额不会有很大影响。格力不是主要依靠家电连锁店来销售，它有自己的专卖店，可以进入百货商场，格力可以靠其他销售渠道弥补这部分损失。但是散伙对双方都不利，制造商和经销商之间完全可以从市场寻求利润，而不是在对方身上寻找利益。国美与格力最终会通过协商来消除矛盾，合作才是永久的。

　　价格是关键

　　有消费者说：“市场就是这样无情，同样的产品谁的价格低就买谁的，这是好事，为什么能够直接进货，再转个圈才能买，中间环节是不能产生价值的，支持国美的这种行动！”但也有消费者感言：“现在钢铁价格持续上涨，可国美却大打价格战，说句不好听的，国美太霸道了。为了一己利益，损害了家电行业。”

　　作者:周志琴　

　　资料来源:经济日报