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经销商已不再是 惟一的大客户——访冠生园(集团)有限公司副总经理蓝雪

http://finance.sina.com.cn 2004年03月12日 21:38 中国经营报

  3月5日,在办公室见到冠生园(集团)有限公司(简称上海冠生园)副总经理蓝雪时,他还没有确定会否亲自去成都参加2004年的“全国春季糖酒会”(简称糖酒会)。

  作为全国名牌老字号的食品企业,上海冠生园自是年年都参加糖酒会。曾经都是集团老总、副总以及各分公司老总齐齐到场,如今主要是各分公司的营销副总及相应部门的主管到场。蓝雪这样解释:“糖酒会创新不足,影响力在不断下降。以往参加糖酒会主要是为
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了开拓新的客户,但如今在会上主要是和老客户联络感情。”

  更加关注专业会议

  在蓝雪的办公桌上,摆着一张“农工商超市合作伙伴发展研讨会”的邀请柬。计划中,上海冠生园集团老总和分管老总都要去参加。

  “今后,类似农工商这样的会议会像雨后春笋一样多。对于我们来说,无论召开商家的大小,我们都会很重视。因为在这样的专业会议上,我们可以了解到超市或大卖场实际操作、合作条件等的最新变化,这对我们非常重要。”蓝雪表示。

  蓝雪分析,现在商业的业态发生了很大的变化,过去,大客户就是一级经销商,如今增加了超市和大卖场。

  “我们和经销商是共赢的合作关系,而和超市、大卖场就不同,它们还要收取进场费。”蓝雪的话语,透露了“终端为王”年代的供应商共同的一丝无奈。

  从上海冠生园近几年的动作来看,商业业态的变化,显然对它有着更深的影响。

  上海冠生园是上海市第一家实行跨行业、跨地区工商联手的企业集团,在1996年就有冠生园商业网点几十家。后来,市政府实施规划绿地、拓宽道路建设等市政动迁使冠生园老商业网点减少了50%。为了搞活商业网点经营,冠生园集团内部实行商店使用权带职工转让,使40%的商店实行了民营化改制,尚存的10%商业网点也在城区建设规划中面临动迁和调整。

  但在2002年,上海冠生园在上海市十个区新开设了十家冠生园食品连锁特色商店,而且宣布“特色商店将以每年10~20家的速度递增。”

  低调走出“南京冠生园事件”

  很多新兴行业,如房地产和汽车的展会,虽然也同样不会带来太多的实际交易,但参展的企业尤其是行业龙头企业都会不惜重金“秀”上一把,显示实力。

  上海冠生园明确表示将低调参加糖酒会等展会,其他的上海参展企业也不会有特别的动作。成熟的食品行业,没有新兴行业的气焰,也缺乏“秀”的冲动。

  “食品行业是微利行业,做的都是长线产品,讲究一步一个脚印。”蓝雪认为。

  不仅是在展会上,即使面对2001年突然袭来的“南京冠生园事件”,冠生园也采取了同样的低调处理。

  2001年9月3日,中央电视台报道“南京冠生园大量使用霉变及退回馅料生产月饼”的消息,举国震惊。当年,各地以“冠生园”为名的企业深受连累,减产量均在50%以上。其中,上海冠生园所受影响最大。

  上海冠生园除了发表“与南京冠生园没有关系”的严正声明,没有更多的特别公关策划。

  “南京冠生园事件对上海冠生园的影响,有坏的也有好的,之后人们开始分清了各地冠生园原来并非一家。”蓝雪认为。

  产品向纵深开发

  今年上海冠生园的营销策略重点还是放在产品的开发上。“之前品牌没有形成系列化,今年要根据分众市场对纵深开发产品。”蓝雪介绍。

  近年来,冠生园每年投入5000多万元用于产品开发,希望通过新品改善食品行业微利的现状。

  冠生园新品频频问世,如从蔬菜中提取的绿色味精素易鲜、具有营养价值和文化底蕴的营养性黄酒等,这些源于传统食品然而口味和营养价值更适应现代人要求的新品为企业创造了巨额利润。

  同时,蓝雪表示:“以往全国市场没有重点。今年包括酒、糖果和蜂蜜三大类产品,我们将会确定重点市场,然后对市场培育进行加倍的投入。”

  作者:本报记者 全秋梅 上海报道


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