渠道老大叫阵空调老大 国美可能不会降价清货

　　新快报记者 刘燕红 实习生 张潇

　　昨日从广州国美获悉，广州国美3月10日已接到北京总部“关于清理格力空调库存的紧急通知”，通知称，格力代理商模式、价格等已不能满足国美的市场经营需求，要求国美各地分公司在当天中午12时以前将格力库存及业务清理完毕。

　　广州国美企划部副经理王曙明昨日在接受本报记者采访时表示，由于国美的销售模式与格力的代理商模式有很大冲突，如果格力不调整其渠道模式，“广州国美在现有库存销售完后不会再向格力进货”。

　　可能不会降价清货

　　王曙明表示，由于格力空调的定价及其定位与国美的销售模式不同，格力空调在广州国美的销售并不是很好，处于华凌、海尔、美的等品牌之后，库存比较大，清除格力对国美的空调销售“不会有很大的影响”。

　　至于国美会不会降价处理格力空调库存，王曙明表示会就此事与格力方面协商，不会单方面作出降价决定。

　　但格力广州地区一位不愿透露姓名的负责人则表示，格力不会停止向国美供货，至于广州国美说要停止从格力进货，“那只是国美一方面的意见而已”。

　　该负责人还表示，格力相信有市场就有需求，同时，国美的行为“不会对格力产生大的影响”。

　　广州格力空调销售有限公司市场部的一位工作人员告诉记者，“格力有众多的经销商，去年四期工程竣工时，我们曾经邀请上万名经销商参加我们的典礼，与国美关系的破裂对我们不会有很大的影响，国美擅自降价是我们所不能容忍的。”

　　　　国美格力积怨已久

　　像国美、苏宁这样的家电连锁企业，在以北京、上海、广州等零售度非常高的城市至少垄断了50%以上的家电销售市场份额。

　　王曙明表示，由于格力的销售体系决定了其与大家电连锁企业的低价策略有很大的冲突，所以，格力在北京、上海、广州的销售“一直不是很好”。

　　此前，北京苏宁电器内部人士也表示，格力在北京一直不与家电连锁直接联系，“苏宁也不把格力当作主推品牌”。

　　也就是说，这次格力与国美的关系破裂有着深层次的原因。

　　“格力长期以来一直实行区域代理制，有着众多的经销商，为了维护经销商的利润，格力长期以来坚持较高的价格。而国美一向是以低价销售闻名，从格力进入国美的第一天开始，这两种经营理念就始终存在冲突。”有业内人士分析。

　　此外，格力一直以来在与商家的返利问题上与国美也存在分歧。

　　格力根据自己的经营业绩决定给商家的返利比例和额度，这相当于没有给商家和经销商稳定的利润，引起了国美等商家的不满。

　　“今年春节后由于国美售卖的空调降价，双方冲突开始升级，随后进入了艰苦的谈判阶段，但最终双方没有达成共识。”广州国美市场部的一位负责人告诉记者。

　　空调厂商借机抢格力市场

　　在国内空调市场，格力向来以老大自居。而国美则是名副其实的家电连锁老大。此番两个老大碰撞，无疑在业内引起强烈反响。

　　TCL空调销售总经理张铸表示，格力放弃国美有丢掉市场的风险，但在二、三级市场，格力的批发和代理商做得非常好，“仍然有机会”。

　　科龙空调相关负责人则明确表示，科龙不会放弃国美这样的连锁店。

　　不过，据某空调厂商透露，官方表态的客气之外，各空调厂家实际上都把此次格力与国美突然爆发的冲突当成抢夺格力市场份额的大好机会，一些企业已紧急向总部汇报申请新的“价格政策”，试图借国美、苏宁向格力发动攻势。

　　罗清启：格力可能输掉一级市场

　　国内家电业著名专家、帕勒咨询机构董事罗清启指出，格力渠道模式的主要特点就是把工厂与省级空调经销商组建成一个股份制销售公司，把区域内大经销商捆在自己船上，这种渠道方式在二、三线城市比较可行，但在大城市放弃国美，会给自己带来三个致命损伤———

　　首先，是对品牌的致命损伤。格力放弃国美会让人感觉格力在一级市场上已从第一梯队消失，这会使格力越来越像一个二、三级市场的品牌。

　　其次，如果格力通过代理商与国美合作，其价格优势会被中间代理商吃掉，最终其产品与海尔、LG、三星等对手相比会丢失价格优势。

　　第三，格力目前这种渠道形态客观上对现实消费的把握不准确，限制了自己的制造革新。