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中国家电有最强大的同盟军
国务院发展研究中心市场经济研究所所长 陈淮
今天这么多厂家能给国美这么大面子，跑到这儿聚会，那是因为有客观需要。我们之所以现在讨论新型的合作关系，是因为大的背景变了。国美从1987年起步，那时商品短缺
，做家电赚钱特快，但是到了1998年，情况发生了变化，家电从短缺走到过剩，市场主动权到了商家手里，谁打破了1999年9大彩电厂家联盟？就是渠道商。
但是现在市场又变化了，既不是短缺时代“厂家说了算”的天下，也不是扩大内需那个阶段“商家把市场玩弄于股掌之上”的时候了，现在是“消费者说了算”的时候。实际上，厂商都在努力说服消费者，高端的是厂家负责说服，而面对中低端消费者，主要是国美这些商家做说服工作，比如种种促销活动。
大家坐在这里还有一个问题，就是国美提出的全球战略。国外贸易制裁，为什么受伤的总是我们？这不奇怪，中国已是国际市场上家电业里面的擂主，既然你是世界冠军，别人就都在琢磨你的软肋，用种种手段攻打你。
中国家电业面临反倾销，还要面对其他行政诉讼或环保壁垒等诸多难题。但请注意，在世界市场上，中国的家电业有一个最强大的同盟军！这个同盟军是谁呢？正是国外的消费者！别指望美国的高等法院、欧盟的反倾销制裁委员会，或者是国外公会或厂家联盟，只有我们的商家进到这个市场中，去说服国外消费者，才能替中国厂家和外国消费者之间建立真正的利益同盟关系，这是现在探讨“厂商新型合作”最重要的立足点。
厂商关系最终还是“AA制”
国美电器有限公司总经理 黄光裕
商家与厂家都在选择最佳的伙伴进行合作，但这并不是彻底的“夫妻关系”，到头来还是“AA制”。大家有各自的利益，最终的目的是在消费者身上实现彼此的经营战略。
现在最大的问题是大家找不到一种更好的合作切入点。而假如大家永远处于一种互相利用、互相猜忌的状态，打一枪换一个地方，“国美不跟我做，我跟大中做，大中不跟我做，我再找国美做，都不跟我做，我跪下来求大家做，然后我再想办法报复”，这就是恶性竞争循环。厂家和商家，应该在求同存异的过程中求得进一步发展。
商家应该为厂家做什么事呢？首先是通过商家的品牌，推荐所售商品的厂家企业，帮它树立品牌，让它规模化，厂家从而获得该获得的利润。今天的利润，就是偶尔挣到点利润，而我们可以共同合作的余地，就是“品牌加规模”，消费者要接受的，也是有品牌的产品、信得过的产品。因此，厂商间就应该在此进行合作，“不要全信，但是要努力”，要尽可能地找到可信的点，不要老是徘徊，赶紧付出行动。
其次就是资源之间的互动。现在厂家机构跟商家机构是不配套的，造成很多资源错位，总部谈一轮，到几十个分部还要谈，在人力、物力、时间上都是一种浪费，这种浪费必然造成供货价提高，最终要涨在消费者身上。商家和厂家之间，应通过资源信息等方面的共享来节省成本，加强真诚度，整合彼此之间的关系。
其实，厂家与商家，谁也离不了谁，不是谁想把谁打趴下的问题。你拿我黄光裕平衡我的对手，我就平衡你的对手，你对我越大的信任，我就给你越大的信任，你能为我付出，我就带着头扶持你的品牌，这就是做事的规律。求同存异，是建立在长期合作的前提下，有些问题现在一时半会儿解决不了，但有共同的地方，就先要起步去做，最重要还是付出实际的行动。厂商之间应该建立更多的互信、更多忠诚度，减少排斥和不信任。
商者无域相融共生
国美采销中心总经理 华天
家电流通渠道的全面整合已经开始。目前中国家电流通企业的数量超过3.2万家，而美国家电流通企业已少于1000家，美国前三大家电零售商的市场占有率超过80%。同时，我们也注意到家电厂家与商家的关系在发生变化，由原来的竞争加合作转变为更加紧密的协同合作关系，越来越多的家电厂家和商家正结成“利益共同体”。
中国家电企业希望成为“长寿组织”，那么厂商之间战略联盟必将成为争取竞争优势的战略主渠道。如今多数西方企业都拥有30个以上的联盟，其中世界500强企业更是达到了平均每家约60个主要联盟。厂商之间战略联盟可以降低成本、减少浪费、提高效率，国美将致力于推动合作伙伴之间的战略协作，并建立双方高层定期会晤机制。
所谓的战略合作关系，是大家能够实现内部资源的整合和互补，使我们不是两块积木简单“拼”在一起，而是“长”在一起，缩短了供应链半径，同时把供应链开口放得更宽。这样，厂家能够通过这条供应链了解消费者在想什么。直白地讲，现在的竞争已经不再是简单的供应链的竞争，而是把供应链的两端整合在一起的一个整体资源的竞争。
家电业要跳出“中国圈子”
创维集团中国区域营销总部副主席 张学斌
国美能举办这次盛会，表明厂商走向了成熟，价格战一打，我们厂家日子很难过，但是竞争都有一个过程。
流通业与制造业成为“夫妻关系”，虽然不准确，但是贴切。两个不同的人能够走到一起为什么？有共同的价值观念，有共同的爱好背景，哪怕是门当户对，最后“离婚”了，也是很正常的现象。彼此之间，我非常赞同是“利益”的关系，但这种利益分配是靠什么？不是说两个人谈判就能够决定利益关系，更多的是市场规律最后决定，在选择合作要“N对N”而不是“一对一”，最终形成“强者与强者”的结合。要跳出中国圈子，从一个全球的角度来看。
所谓“商者无域”，我们打开中国企业怎么应对？我们觉得中国企业有自己的优势，关键是能不能找准你的优势所在。而一旦能发挥出来，我相信商者是无域的，你可以走向全世界。
晨报记者刘映花／文
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