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本报记者马璐瑶
对于太平人寿成都分公司总经理张可来说，当大学哲学老师、写博士论文，似乎都没有干寿险那么吸引人。
因为张可，太平人寿在四川声名远播，当地保监办的官员说，张的团队改变了西南地
区的营销方式。
其实，张可的做法不仅仅在西南地区，对中国寿险业的营销方式都有借鉴意义。
方法没错错在人
目前我国的寿险营销制度是西欧、美国、日本等国家30年前盛行的营销方式，1992年友邦保险将个人营销体制引入我国，在几个月的时间内迅速占领了上海50%以上的寿险份额，这给整个保险业带来不小的震动，当时三家主要保险公司：人保公司、平安公司、太平洋公司不得不同时跟进。之后，这成为中国寿险业营销的主渠道。
在营销体制尚未进入中国之前，全国保费规模是财险占3／4，寿险占1／4。正是个人营销体制把中国寿险保费结构彻底翻转过来，现在个人业务已经占到整个寿险公司保费规模的80%。
中国保监会副主席吴小平在一次关于“寿险营销体制改革”的专题演讲时特
别强调说，中国的寿险营销员功不可没。
不过，这种模式随着保险业务的膨胀，也开始出现问题。而在张可眼里，营销员出现误导现象，遭遇信任危机，并不代表营销员本身素质低下，他们本身也是制度的牺牲品。
他认为，寿险营销制度是符合寿险的销售规律，人与人之间的真诚沟通和完美服务，可以让投保人放心地将自己对家人的责任和关怀交付给保险公司。这种劳动密集型的生产方式同时也会解决大量的就业问题，从宏观经济讲，它是有效率的。
这也就意味着，方式没有错，错在人。
张可认为，寿险营销体制本身没有太大问题，毕竟我们还是拿来主义。只是我们在体制运作过程中，出现了一些问题，导致了营销人员短期利益与寿险行业长期取向上的差异。
从1992年寿险营销员的引进至今，有关保险公司是搞人海战术，还是走精兵路线的争论就没有停止过。张可觉得，这两种方式都无可厚非、没有对错。只要是各公司找到自己的定位就好，毕竟制度是人制定出来的。
然而，随着外资寿险纵横中国步伐的加快，从广种薄收的原始岁月拓荒走出的中资寿险业，正在效率和规模之间寻找一个平衡点开始精耕细作的时代。
变革已在酝酿当中
9月20日，中国保监会副主席吴小平向业界发出了信号：寿险营销员体制要职业化与专业化并存。
10月1日，中国保监会进一步放宽保险公司分支机构经营区域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务。
业内人士认为，这不仅是给保险公司扩张业务松了绑，更重要的还是它将催生保险公司营销模式的变革。
事实上，变革已在酝酿当中。
信诺人寿已经成为第一个“吃螃蟹者”。日前，落户深圳的招商信诺人寿保险有限公司首开国内保险公司营销方式的先河———放弃代理人制，采用直销模式，利用合作伙伴招商银行的网点和电话、网络等销售渠道进行保单营销。
从政策导向到一些保险公司的率先创新，种种迹象表明，沿袭了10多年的以代理人为主的国内寿险营销模式正在悄然生变。
尽管保监会并没有设定一个固定的营销员体制转型模式，也没有给出一个确定的时间表，而是放手让保险公司大胆摸索，但是当增员质量、高脱落率时常困扰着各家寿险公司老总之时，营销员这烫手的山芋自然也就成了他们的一大心头顽疾。尽管国内各家寿险公司都在不遗余力地寻求新型寿险营销渠道，但是这些并不能掩饰住百万寿险营销大军带给他们的迷惑和彷徨。
在中国寿险市场开放步伐日渐紧凑的今天，中资寿险业如何才能走出这一营销迷局已然成了当务之急。
张可告诉记者，中资寿险要想破译并走出营销迷局，就必须对人进行指导。当营销员从无序竞争到了精耕细作的时候，以前以销售技巧为主的学习培训自然也需要创新。太平人寿在选择培养高水平人才的同时，通过特有的、前瞻性的教育培训体系，加强对人才的后期培养，以实现人才的持续发展。公司制定了个人业务品质管理办法，坚持以“诚信”为核心的教育培训，高度重视对代理人的管理教育，确保“高素质、高品质、高绩效”的三高战略顺利实施。正是通过这样新的学习，来协调营销员职业与利益的关系，以达到营销员职业和事业的平衡。
规模定律黯然失效
张可就像块磁铁，太平人寿成都分公司则成了新兴寿险营销模式的一大磁场，吸引着众多志同道合的人们。
张可的团队中有一个名叫文菊田的区域总监，她在国内的寿险业也是响当当的人物，她的理想是将她所在的营业区建成“中国大陆最杰出的营业区”。当大多数的营销员还都在为佣金奋斗的时候，张可的团队已经在思考意识形态的问题了。
员工素质决定着公司竞争力。
据太平人寿董事长谢一群介绍说，目前，他的公司在全国有保险代理人5000余人，其中有相当一部分人是初入保险业的大学毕业生，却实现人均月保费收入6000元的高绩效。尤其是成都分公司，个人保险业务自开业起，创造并保持了人均绩效上万元的纪录，是国内同业平均水平的2到3倍。这不就意味着保险界内有名的规模定律在太平人寿失效了吗？
所谓“规模定律”，即寿险公司的市场份额与保险代理人的规模大小成正比。也就是说，代理人规模越大，增员能力愈强，业务扩张愈快。曾经有的保险公司在两年之内，依靠二十万代理人大军，先后在多个城市摧城拔寨，市场份额急骤上升。保险代理人成为了保险公司的生命线。于是，几乎所有新闯市场的公司都无一例外的采取了高速增员的策略，期以实现“规模定律”。
据张可介绍，太平人寿在进入成都市场之初，就抱定这样的信念：一定要让公司的发展建立在高起点之上，在市场进入成本越来越高的今天，以专业化经营来减小进入成本。其核心就是坚决不搞人海战术，走“精兵”之路，致力于打造一支“三高”营销队伍。
张可最近正在读《如何管理知识员工》的书，他深深体会到，员工对公司的认同，更多的是来源于其对环境的满意度，应该多鼓励员工参与到公司中来。创业性的公司，应该强调员工的参与性。而自己分管的个人业务，仅靠一个人是不可能做出来的，只有不断复制更多优秀的人才，事业才能够发展壮大。
吴定富主席近日亲临太平人寿总公司指导时说，目前制约中国保险业发展的最大问题就是传统保险业的观念、做法，那些已经不适应当前保险业的发展。我们要改变传统保险业的观念、做法，要与时俱进、要不断创新。
今天，中国的寿险市场容忍度越来越低了，寿险从业人员的门槛也就相应水涨船高，这只是市场的抉择而已。
这一点或许可以注解在太平人寿成都分公司身上，注解在太平人寿的“三高团队”上。正是无数像张可这样高素质、高品质的人才加盟太平人寿，才改变了传统保险业的绩效模式———规模定律，给公司带来了高绩效。
就是这种创新，记者看到了百万营销员大军正处于寻求突破的阶段，中资寿险也到了破译营销迷局的关键时刻。
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