浦东机场“销售”客流 航意险商打进场竞标战

　　唐君燕

　　一份《关于征询浦东国际机场航空意外保险销售项目合作伙伴的说明函》，竟然能引起上海保险界的轩然大波，这显然让上海国际机场股份公司感到有点始料不及。

　　在这份说明函中，浦东机场要求进入机场销售航空意外险的保险公司必须交纳一定数 量的进场费，而且是以客流量来确定收费数量，而不是按照保费收入来计算，这让保险公司感到很不满。而各保险公司的积极“入场”，更是抬高进场费，让浦东机场坐收了“渔翁之利”。

　　进场费之争

　　“我们本是比较谨慎和低调地对这件事情进行尝试，没想到会这样(反响激烈)。”上海国际机场股份公司计划经营部的一位负责人在虹桥机场接受本报记者专访时表示，目前，机场方面已经收到了12家保险公司的应标，最后的结果还未明确。对于眼下业界的议论，这位负责人很认真地告诉记者，他们也在“努力做一些事情，希望和相关的主管部门、保险公司做进一步的沟通，我们这里有不合理的地方，我们会尽量去完善。”

　　在一家保险公司，记者看到了这份引起轩然大波的《说明函》。其中最关键的是这样三句话：“……我方对在浦东国际机场候机楼内销售航意险项目的最低期望收益如下：1、位于国内区域1-3号柜台为20元／百人次，其中贵方每月至少支付36000元；2、位于国内区域4-6号柜台为10元／百人次，其中贵方每月至少支付24000元；3、位于国际区域的柜台为7.50元／百人次，其中贵方每月至少支付20000元。”对于一向习惯于根据实际保费收入来算账的保险公司来说，此“说明函”中以“客流量”为依据来收费的方式最让他们感到不尽合理。

　　显然，按照这样的标准，保险公司将按照离港人数而不是保险的实际销售额付费。而且如果离港人数不足，保险公司仍需向机场方面每月交纳2万元-3.6万元的保底费用。而记者了解到，目前虹桥和浦东机场的柜台租赁费分别是4万元／月和2万元／月。

　　“我们原来以为这次招标主要是在现有柜台租赁费用的基础上计算，谁的价格高就给谁，价格低的自然淘汰。”一位不愿透露姓名的业内人士在接受记者采访时认为，从保险公司的角度来看，出港、入港人数和保险并没有直接关系，“100个人出去不是100个人买保险的。现在的承保率是20%-25%左右。按客流量来计算的话，比较模糊。”在他看来，从理论上讲，客流量和业务量的关系是同比增长，但实际上增长并不会太多。

　　因为，“航意险的替代产品已经遍地开花。”所以，一个显而易见的结果就是，一方面客流量在增加，机场的收入肯定是保证的，而“保险公司的收入不一定增加，即使增加也不会达到客流量增加的幅度。”

　　浦东机场计划经营部的人士告诉记者，在费用的收取模式上，按照旅客流量来计算，虽然和以往的固定方式不同，但“我们认为这是一个更好的方式”。在机场方面看来，出港旅客无疑是航意险业务的最基本保证，因此，把客流量作为计算价格的基础应该是无可厚非的。

　　而另一方面，建立在客流量基础上的租赁方式在机场眼里，“更能体现作为机场的场地资源方和业务经营方双方风险共担的原则。假定离港人数达不到我们的预期，那保险公司支付的费用也会相应减少。”上海国际机场公司方面人士向记者做了进一步说明，“我们本身没有采用公开的招标方式，而是采用征询意向书方式，这意味着最终在听取各方意见后我们也会做一些修正”。

　　投标费率大战

　　为了在这次投标中胜出，各保险公司竞相抬高自己的投标价格，让这次招标体现为惊心肉跳的招标价格大战。

　　据上海国际机场股份公司人士透露，12家投标的保险公司自己投标的实际价格都远远高于公司设定的心理预期价格。另据业内人士披露，其中最高的应标价格竟达到每百人次50元，和每百人次20元的价格相比，足足翻了1.5倍。

　　与此同时，让记者吃惊的是，此次各家保险公司实际的投标价格利润之低已经居然可以忽略不计。“航意险竞争到这种程度，在我看来，没有一家公司可以赢利，按照目前浦东机场的招标情况来看，肯定会亏。”某公司的精算师一针见血地告诉记者。

　　今年3月份，上海市保险同业公会曾就航意险费率条款向各保险公司征求相关的行业自律公约意见并最后达成行业共识。根据这个《上海市有关销售航意险自律公约》第四条的规定，对机场外的代理单位所支付的代理手续费(包括各项费用)不得超过保险费的15%。

　　“但是，如果不出60%的费率，根本没办法得标。”一位保险公司人士无奈地表示，自己公司因为投标价格适中，可能只会在国际区域的4个柜台中还有一些希望，至于国内旅客的6个柜台，自己的价格肯定已经无望。

　　尽管保险公司在私下里怨声载道，但是他们在埋怨的同时，一边却是在规定的时间里把自己公司的标书准确无误地投向“指定地点”。难怪机场方面在听说了众多相左的言论后发出“我怎么了解他们为何要报这么高的价？！”的感叹。依据机场方面人士所言，他们制定的心理预期价格肯定是不会让保险公司吃亏的。“如果大家的投标都既能满足我们的心理预期，又可能比目前的报价低，那我们也会接受。”

　　“尽管不赢利，也都会去做，每个公司有自己的考虑。”一个参与本次招标活动的某保险公司精算师向记者透露自己所在公司投标的真实意图，“就会觉得等于做广告，让来来往往的人会对自己的公司品牌有一个正面的了解。”

　　事实上，机场作为一个窗口，其特殊的窗口形象和广告效应的确非常重要，保险公司尤其是一些新公司在机场经营的同时，也是在做品牌宣传。

　　价格战之忧

　　“保险公司应该理性对待这次招标，应该避免恶性竞争。”复旦大学保险研究所所长徐文虎教授在接受记者采访时谈了自己的看法。在徐教授看来，浦东机场采用招标的方式运作，充分引入了竞争机制，让市场来自然淘汰，是符合经济规律的做法。

　　不少保险公司在接受记者采访的同时也承认，浦东机场实行柜台招标的做法，也是一个市场化的行为，毕竟，面对30家保险公司，只有10个销售柜台的机场除了招标，一时也没有更合理的解决之道。

　　但是，对保险公司而言，是否值得在机场航意险招标战中如此拼命，的确是个值得深思的问题。“因为如果自己和自己打价格战的话，拿下了柜台也是有问题的。”正如徐文虎教授所言，机场可以作为企业形象的一个窗口，但是一定要理性对待。“比较理性的做法是保险同业公会出面，在行业内部协调统一一个底线，避免恶性竞争。”

　　“我觉得，真正的解决还是逐步过渡到最后取消航意险，转而由意外险来取代。”事实上，随着近来保险公司纷纷推出新型交通工具意外险品种，机场的航意险销售已经有一定程度的分流。

　　而对试图改变现状的浦东机场，这次不平静的航意险柜台招标之争，到目前为止由于媒体的介入，实际上已经使自己步入了一个比较微妙的境地，虽还处在固有的强势地位，但是口气已经有所松动。“说明涵”规定的9月1日开始施行新的收费标准的日期已经临近，但是，最终的结果究竟如何，现在看来还难下定论。