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学会分享利润--从长虹拿下四亿元伊拉克订单说开去

http://finance.sina.com.cn 2003年08月06日 14:59 经济日报

  最近,长虹电器股份有限公司的子公司长虹网络公司,拿到了伊拉克战后重建一笔大订单,向伊拉克“现款现货”销售100万台“机顶盒”数字电视接收机,交易额高达4亿元。长虹能够在东芝、松下、索尼、三星、飞利浦等跨国公司一起角逐中胜出,除了质优价廉外,中东伙伴的帮忙起了决定性作用。原来长虹并没有直接进入伊拉克市场,而是在其周边国家建立了一个庞大的销售网络,通过中东客商曲线参与伊拉克重建。长虹的成功启示人们,做企业要有分享利润,从而实现合作双赢的意识。

  分享利润并不是把利润拱手送人,它实际上是在分享中借势。对现代企业来说,竞争日趋激烈,对手越来越复杂,有国内的竞争,有国际上的竞争,还有来自各种经济联合体的竞争,如果不能借势,单靠一个企业的能力,孤军奋战,是经不起各路对手的打击的。分享利润的做法实际上是合作双赢。正如长虹网络公司负责人所说,中东商人熟悉伊拉克的国内环境和市场需求,有成熟的供应渠道,易于与当地人沟通。但是中东国家生产制造能力弱,而这恰恰是中国企业的优势。长虹的生产能力和中东销售渠道整合之后,就足以对抗那些虽然实力强大但单兵作战的跨国企业。

  相反,如果不具备合作双赢的意识,处处想独享利润,就要处处营造自己的网络,从而造成投资分散,最后瓦解自己的综合竞争力。在国内的流通渠道,已出现个别企业想独霸上下游利润的扩张举动。如零售商苏宁正往生产领域渗透;生产商格力等正在建自己的分销网络。对于这种现象,美国一位专家明确指出,根据国际经验,这种纵向渗透一般都难以获得成功。早在20世纪70年代至80年代,欧洲有的商家曾经这样做过,但后来都没有成功。因为这样做分散了自己的竞争优势,削弱了自己的主业。

  因此,企业要学会与上下游合作,共同分享利润。对上,要与供应商从“同谋共事”出发建立合作关系,一方面要对其供应的产品或原材料的质量严格把关,另一方面也要尽可能地给供应商以帮助,并将节约成本创造出的利润分让给供应商,在实现顾客满意的同时,达到与供应商的双赢。英国著名企业马狮百货与供应商的合作关系长的达百年,短的也有三十多年,在这种稳定的合作中,马狮百货才得以百年不倒。对下,要在与经销商共享经营网络的同时,将部分利润拿出来与之共享。实际上,经销商也不是白拿你的利润,他可以帮助你减少销售人员,降低了企业的经营费用;提高了资金周转率,减少自产自销可能产生的呆账、坏账,降低经营风险。同时经销商的经营网络,还会帮助你在最短的时间内将产品打入到更广的市场中去,而不必等产品的生命周期结束才到达终端市场。长虹的机顶盒是数字电视上的配套产品,买主并不好找。但是因为有中东朋友的帮忙,他们在伊拉克重建一开始就拿到了4个亿的订单,这不能不引人深思。(服装时报/廖仲毛)






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