厦门“封诺战线”临阵瓦解 地域铁桶一朝打破

　　从5月上旬开始，诺基亚被厦门30多家大小不一的手机经销商同时撤下了柜台。然而这场封杀行动并未能持续多久，随着越来越多的经销商的退出，封诺阵线几不成军，而厦门市场维持多年的割据状态也渐成夕阳之势。

　　手机大鳄抢滩厦门平价策略引起骚动

　　全国连锁经销商“迪信通手机城”的入驻，被视为本次诺基亚手机遭封杀的导火线。

　　1个多月前，在全国各大城市拥有近240家连锁店的手机销售行业老大———迪信通，把在厦门的首个据点设在了中山路，声势浩大的开张广告当即引起了厦门业界的普遍关注。

　　为了证明“全国连锁”的价格优势，迪信通把当前厦门手机市场上占有份额最大的诺基亚品牌作为拳头产品在开业广告上作了推介。厦门的手机经销商们很快意识到，迪信通所经销的品牌在价格竞争上占有绝对的优势，部分摆在迪信通柜面上的手机零售价，甚至比厦门有些经销商的进货价还要低。

　　迪信通厦门公司的总经理助理高玉杰说，由于迪信通是全国连锁集团采购，因此在进价上占有绝对的优势。在迪信通进入厦门之前，厦门手机市场相对封闭，从来没有外来竞争者入过市，因此，当地数量颇多规模却不大的经销商自订策略自主经营，基本上收入颇丰。手机供应商给出的让利空间是经销商之间角逐的一个主要手段，毫无疑义，迪信通的平价口号打破了厦门手机销售行业原有的规则。

　　鉴于跨国零售大鳄进驻后厦门零售业的萧条局面，厦门手机经销商们在迪信通进驻后达成共识，此事关乎大家的生死存亡。

　　经销商联手要政策诺基亚成为牺牲品

　　手机业界都心知肚明，手机价格表面上是全国统一价，但经销商的利润空间还可以由供应商根据经销商的业绩作进一步的返还，这意味着，销售量大的经销商就可以拿到比其他经销商优惠的进货价。

　　厦门手机经销商单打独斗所能争取到的进价与迪信通全国连锁集团采购相比，其价格劣势自是不言而喻。于是，厦门手机经销商在生存受到威胁时所能想到的办法就是跟手机供应商要政策，同时限制迪信通。有了共同的目标，平时为了争夺市场在桌底下拳来脚往的厦门手机经销商表现出了空前的团结，在部分经销商的牵头下，手机销售行业首次考虑成立行业协会，并同时向未能列席的厦门手机经销商传真发出“倡议”：要求在迪信通断货时，驻厦的手机供应商不能为其补货和提供促销用品，如果不能满足要求，加入行业协会的经销商将联合起来让该品牌“下课”。

　　“拒售倡议”发出后，不同的经销商对此反应不一，不过，厦门的几家行业老大基本上还是站在了一起。

　　手机供应商对于厦门这些“衣食父母”提出的要求在处理态度上也一分为二，诺基亚拒不妥协，其他供应商则基本上表示了屈服。于是，一夜之间，诺基亚品牌包括样机在内，在厦门的30多家手机销售店齐齐被撤下了柜台，这个在厦门手机市场占有大约30%市场份额的“老字号”品牌，就这样在突然之间销声匿迹了。

　　事后，诺基亚厂方的一位代表无奈地向记者透露，这一“撤”对诺基亚在厦门的销售业绩影响颇大，但诺基亚在全国有统一的销售策略，不能因为厦门经销商的要求就辟出一个“特区”。

　　稀有品成经销王牌不堪重损商家复售

　　集体封杀诺基亚手机的30几家手机经销商虽然占据了厦门手机市场的半壁江山，但厦门经销商中不为“同盟协议”所动的仍然大有人在。

　　思文电器城正准备在本月之内把手机专柜开满分布全市各区的8家商场，家用电器一枝独秀，手机项目却正处于起步阶段，在不入会的倡议中，思文选择了中立。对于记者提出的“为什么不加盟拒售诺基亚”疑问，项目经理周文波当即反诘：“为什么要拒售？这个品牌现在每个月在思文的销售量占了将近20%，拒售就意味着失去了这20%的销售额。”

　　除此之外，还有不少手机经销商“趁虚而入”。锦海云天和迪信通，甚至把现在被几家行业老大拒售的诺基亚当成了手中的一张促销“王牌”，或者在广告上直接打出诺基亚的旗号，或者干脆直接把宣传品拿到其他手机商场门前派送。

　　1个多月的封杀僵持之后，封诺阵线开始松动。记者调查还发现，有些原来“说”好不卖诺基亚的行业老大，几天前又悄悄地把诺基亚摆上了柜台。正如万汇的总经理助理陈如彬所描述的：“诺基亚在万汇月销量所占的比重大约占了30%左右，不卖那不等于把这30%的市场拱手让给别人吗？”

　　事实上，经过一段时间的僵持，由于有了部分经销商的毁约续卖，当初约定的“倡议”也已经名存实亡。据知情人士透露，那份所谓的行业协议对于毁约方没有任何的约束力，由于行业协会尚未批准成立，而且里面没有任何制约因素，因此追究不到毁约方的责任，毁约也就毁约了。

　　经销商含糊解释缘由工商认为此举不正当

　　在采访中，笔者还了解到厦门不同层面人士对此事件的不同看法和解释。

　　驻厦的一位手机供应商代表坦言，其实现在每个品牌的让利空间都大同小异，不存在哪个品牌的手机利润空间特别小的情况。厦门手机市场是个挺封闭的市场，大家已经习惯于“内讧”，一旦外来者入侵，也就会想到“团结起来同仇敌忾”了，其实这不利于厦门手机市场的发展，市场经济就应该允许竞争。

　　思文的周文波认为，手机销售价格不是惟一的竞争手段，每个销售商都有自己忠实的客户群体，并不一定每个客户都会为买到更便宜一点的手机，而跑到自己从来没去过的手机商店购买，售后服务、诚信经营等方面都可以影响到销售业绩，因此，没必要把迪信通的到来视同如临大敌。迪信通只是一个竞争对手而已，今年国美可能也会进厦门，国美既经营电器也经营手机，未来的厦门手机市场不可能像现在这么封闭，只是厦门本地土生土长的几家经销商在竞争而已。想通过谁限制谁都不是明智之举，事实上也做不到，当务之急，应该是如何给自己“强身健体”以增强“抵抗力”，现在我国已经加入WTO，说不定哪天就有外资手机经销商进厦门了，届时可就不是全国性的集团采购，而是全球性的集团采购了。通过良性竞争把手机价格降下来，把市场蛋糕做大，消费者受惠、经销商做大，两全齐美，这才是明智选择。

　　市工商局公平交易处的林正宗处长指出，大家同样的平台，只要销售价格不低于成本价，就属于公平竞争；一伙经销商联合起来对付一家经销商，这属于不正当竞争。市场经济允许竞争，只要不违背法律法规，商家都可以自主经营，但谁违反了公平交易规则，谁就要受到处罚。(文/谢嘉晟)