1000亿中国天价保单诞生始末 谁是最大赢家？

　　价值千亿的中国第一大保单诞生于SARS疫情最严重的时候。4月25日，很多单位都暂时关门歇业了，按计划，这一天中国工商银行与7家保险公司要举行固定资产1000亿的统保签字仪式。“原本要举行隆重的签约仪式，各方领导讲话，请新闻媒体报道，结果因为‘非典’疫情，一切都从简了。”

　　华泰财产保险股份有限公司的贺谊是VIP客户主管，她参与了工行千亿保单的整个过程 ，在接受本刊采访时，她给记者描述了当时颇具戏剧性的场面，“工行大厦已限制一切外人进入，‘江泰’所在的神华大厦不准一切外人进入。签字仪式只能在神华大厦旁边一排简易的接待室无声无息地举行。江泰总裁陆华主持了签署仪式，人们戴着口罩，相互拱手致意，匆匆忙忙，前后不到20分钟。没有鲜花、掌声、香槟酒，甚至连一张照片都没留下来”。

　　这张天量保单的确非同小可:首先，工商银行这次的保险全权委托保险经纪公司来运作，用工商银行自己的话来说是:按照市场化、专业化、国际化原则规范运营。另一个很大的变故是，参加的保险公司中没有中国最大的保险公司——中国人民保险公司的身影，而工商银行多年来一直是中国人民保险公司的大客户，将近70%的固定资产和80%的车辆保险都交给了人保。

　　人保为何退出竞标？

　　一位知情者向记者透露了人保在这一段时期的系列动作，“在招标活动的前期，中国人民保险公司甚至准备独自承保工商银行的所有业务，并且一直是参与竞标的积极支持者，副总经理丁运洲出马负责竞标工作。人保和7家参保的保险公司递交了投标书，但4月18日，当‘统保’工作还处于议标阶段时，中国人民保险公司突然提出退出竞标”。

　　占中国财产保险半壁江山的人保中途告退，其中有很多原因，用人保自己的话来说是:之所以主动退出，完全是出于公司经营观念的调整和经营风险控制的考虑。公司经营目标已不再定位于市场份额和保费规模，而是定位于公司价值最大化和股东利益最大化。从招标情况看，这次的议标费率有可能处于当前财险市场经营盈亏的平衡点以下，低费率水平与中国人保可以提供的服务质量存在较大差距。此外，中国人保还认为招标的责任范围很大，许多除外责任也被包含进来，这些都将导致难以预测的经营风险。

　　参与千亿保单签署的内部人士这样描述中国人民保险公司的退出:工行过去80%的保险在人保，这次竞争中，工行的保险被7家公司瓜分，人保本来准备了两套方案:独家承保或者做主承保人，份额不低于80%。可惜的是，在得知自己的报价比别人高一倍后，中国人保觉得两套方案都没有办法实施，最后选择了主动退出。

　　人保退出竞标的真正原因是什么？据人保内部人士向记者透露，由于两套计划(独家承保、首席承保人)都没有实现，只能成为共保公司之一，这样的结果人保难以接受。人保中介管理部总经理说，在以后的经营中，中国人保将确保每一个产品，每一个细分客户群的赢利性，“特别是对大型商业风险的承保，尤其注重其盈利性”。

　　业内人士对人保的退出评价不一，正面评价认为:“适时退出是体面的明智的选择，退出表明了人保在经营策略调整上的取向。”负面观点则认为:“中国人保此次败走麦城是策略上的失误。”工行70%的固定资产和80%左右的车辆保险标的多年来都由人保承保，它掌握着工行大量历史数据，然而这种背景下，“中国人保提出的费率居然比市场平均水平高出一倍。”一位业内人士直言不讳。

　　签单过程中关键几步

　　华泰财产保险股份有限公司VIP客户主管贺谊在讲述保险招标的细节时的感受是:千亿保险单的诞生过程，意味着保险行业已经从不透明或者说半透明走向彻底透明。

　　记者在采访中拿到了一个“大事记”，它记录了在整个过程中标志性的几步。

　　4月3日，专家评审委员会在一个封闭场所，采用不记名的方式对所有参加竞争的8家保险公司保险方案进评审。开标仪式是在北京银泉大厦举行的，当时“非典”还未张狂，仪式非常正规。工行领导、江泰公司董事长总裁参加，8家保险公司代表依次递交标书，当场开标，当场唱标，公布各家报价，气氛肃穆。来自江泰的25岁的王道春说，这是真正的商战，是实力和智慧的较量。“我感受到了国际保险市场激烈规范公平竞争的氛围的味道，太过瘾了。”

　　4月7日至11日，中国工商银行固定资产统保评标委员会封闭评标，根据初步评审结果与保险公司进行商务谈判，最终确定中标公司。中国人民保险公司是中国保险行业的领头羊，有雄厚的实力，其他公司与人保比较只能算是小兄弟，工行业务本来主要由人保承担，所以，对于这次参加竞标，人保也准备得很充分。知情者透露:“他们带来了两套方案，只是人保开出的价格要比最低的公司高出两倍多，在公开竞标的情况下，这样的价格是没有办法让保险客户接受的。”

　　4月18日，中国人保突然提出退出竞标。

　　4月25日，天量保单诞生。按照评标小组的分数排名，太平洋财险成为首席承保人，分享40%的份额。其后的太平、平安、华泰分别占30%、10%、5%的份额，其余部分由天安、大众、永安分享。“7家共保的方式是工行妥协的结果。”一位评标小组的成员透露，工行原计划由一至两家公司中标，但是为了避免矛盾，最终采取了7家共保。

　　千亿保险单有赢家也有输家，赢家是工商银行、江泰保险经纪人公司和参与承保的7家保险公司。工商银行自己的调查显示，使用保险经纪人公司，保险费用降低了80%，保险范围比以前更大，保障水平比此前更高，理赔流程和手续比以前更合理和简单。保险经纪公司得到一个巨额业务，保险公司再不敢小看他们，大额保险业务在中国开始走向市场化。对分到了1000亿保的7家保险公司来说，他们终于战胜了行业老大，而且风险由多家来分散承担，这样也会减少储备金的压力。

　　对于这张天量保单，保险业内中也有人指摘其签单费率过低和保险责任过大。但尽管如此，中国工商银行总行与太平洋财险、太平保险、平安财险、华泰、天安、大众、永安等国内7家财险公司签订的总保额为1074亿元的保单还是在5月1日正式生效。

　　江泰如何“拿下”天量保单？

　　三联生活周刊:这单被业内人士誉为国内保险史上迄今最大、最复杂的统保项目，包括哪些具体项目？

　　江泰:最大是指保额最高，最复杂是指涉及地域最广，分布在28000个分支机构。固定资产指楼宇及其附属设施、电梯灯具等和机动车25000辆左右。房屋机具设备类固定资产，保额1014亿元;机动车辆类固定资产，保额60亿元。保险标的涉及到除西藏自治区之外工行在全国各地的28000个分支机构。

　　三联生活周刊:据说工行对保险经纪公司的招标筛选，最终才确定江泰保险经纪公司作为“统保”的经纪人。除江泰以外，还有哪家公司竞标？江泰做了哪些工作？

　　江泰:当时和江泰竞争的还有华泰、长城等。我们拥有风险管理工程师队伍，专家顾问队伍，能够提供风险查勘、评估、制定保险方案计划，招标采购产品，协助索赔等技术服务。此前我们做过一系列大项目，其中有一些非常有影响的招牌项目，在为1500家大客户的服务过程中，我们积累了丰富经验，可以说，江泰志在必得。这样的机会十年中不会碰到一次。

　　三联生活周刊:江泰何时向国内10家财险公司发出了招标邀请函？为何确定这10家？招标邀请函以何种途径送达？当时心里有没有底？

　　江泰:3月初向10家发出邀请函，“中华联合”和“华安”回函表示不参加竞争，其余8家积极响应。所有具有承保资格的财险公司都站在同一起跑线上，邀请函以及各种业务信函的发送有两种方式:一是请保险公司在规定时间同时来领取并签收，二是专递送达并签收。两种方式的共同点是保证各家保险公司同时收到，以保证竞争的公平性。这是国际惯例。

　　三联生活周刊:从工行这个被外界称为“天量保单”中，江泰能拿到多少佣金？据不愿透露姓名的业内人士估计，江泰首年佣金将达到千万元以上，是这样吗？

　　江泰:我们正在投入资金为工行统保项目建立一个综合信息交互系统，同时要增设11个服务网点，培训服务人员。我们计划第一年的收入与服务支出持平，我们的最高目标已经实现，我们更重视的是品牌效应。

　　三联生活周刊:保险公司曾经把经纪公司视为对手，这种看法有何变化？

　　江泰:所有保险公司都认为，经纪人不是抢蛋糕的，而是与有关各方共同将中国保险市场这块蛋糕做好做大的不可缺少的力量。依靠经纪人开拓市场早已成为世界保险市场的成功经验。这次工行统保的大赢家不仅有工行和江泰，以太平洋保险为首的7家保险公司也是大赢家。

　　《三联生活周刊》 李三