7000加油站“大商业”计划 中石化牵手便利店

　　本报记者 李明伟 上海报道

　　近日，一封来自中石化北京总部的复函送抵上海联华快客便利有限公司，同意与联华“快客”合作在上海石油分公司加油站开设便利店试点，根据情况再在华东地区或其它地区逐步推开。

　　此举意味着，联华快客一举夺得了中石化全国2万多家加油站的便利店开发权。

　　但对中石化来说，则更是近年在加油站经营模式上的突破，并颇有柳暗花明之感。

　　东山再起

　　早在1998年，中石化就开始了加油站便利店的试验，但这是一个充满了痛苦与疑惑的历程，在西方“每站即店”的红火模式，在中国却举步维艰。

　　其实以前中石化一直坚持“不熟不搞”，但是先后兴冲冲而来的北京物美、上海捷强、可的等连锁商业公司，却引发了中石化的“零售冲动”，但后来无不折戟而返。

　　不过，这些曲折并没有影响看好这块市场的人前赴后继，联华快客自3月份开始与中石化谈判，总经理蔡立仁为此数次赶赴北京。

　　“我们一直看好这块市场，美国、欧洲、日本都很成功，美国不管是高速公路旁还是城市里，家家都成功；随着我国轿车产业的发展，私家车的增多，我们看好这块前景。”根据蔡立仁的介绍，联华公司上下早在去年就在琢磨这块市场了。

　　这同样是中石化一直以来矢志不渝的一个重要原因，上海分公司零售管理处副处长王幼强对此的用语是：“一块处女地，一个大方向。”

　　但是一个明显的不同在于，已经有了5年经验的中石化重提旧事，对合作者在思路、实力、品牌等方面提出了新的要求。

　　于是拥有1000多家门店的联华快客在这次竞争中脱颖而出。4月，双方已经达成初步意向，4月24日，借国内最大商业集团百联集团挂牌之机，中石化上海分公司总经理宋剑峰与联华快客母公司联华超市董事长王宗南双手紧握，初步签定合作意向；5月7日，中石化北京总部的复函再次予以确认。

　　双方已经达成的共识：在5月底前新开4家加油站便利店，6月份再新开8到10家店，到7月底前，总共新开30到50家———这些都是作为前期的试点，为合作的第一阶段；第二阶段则是在试点的基础上在全上海铺开，中石化在上海有400多个网点，王幼强认为联华快客开出70到80家店应该没有问题；第三阶段，如果在上海的试验成功，则向华东地区乃至在中石化和联华快客都有网点的所有地区全面铺开。有一个说法，中石化的预想是店铺总数可能将达到6000到7000家。

　　大商业模式

　　对于这个预想中近乎庞大的市场，中石化给予了相当的重视，上海分公司全力配合，有分公司高层甚至下死命令“只许成功，不许失败”；而联华快客方面，则视其为一个巨大的“裂变”，从得心应手的一般便利店到一个新的模式，蔡立仁不敢稍有大意。

　　至5月22日，蔡立仁亲自带队逐个考察多个加油站，已经初步选好4个网点。中国不同于美国，加油站与商业区距离较远，到加油站购物成为很自然的需求，而中国则需要创造一些需求，因此在选址过程中，蔡特别留意“客流”的“滞时效应”。

　　首先是要有较多的车流，这是基础，同时蔡很在乎一个加油站是否具备一些综合功能，例如除加油外，是否还有洗车、修车、厕所等服务，这些决定了客流是否会在加油站呆较长的时间，而时间正是催生消费的一个重要因素。

　　蔡立仁把目标消费者定为那些到加油站享受服务、需要应急用品的人，以及附近的居民，这就派生出了在加油站店铺里最适合的三类商品：一类是用于汽车的有关应急商品，例如润滑油、刹车灯、急用配件、汽车香水等等；二类是日常生活用品，例如饮料、香烟、日用品等；第三类是服务项目，例如代交水、电、媒气等公用事业费，书报杂志零售等等。

　　“总结前几家公司开店不成功的原因，关键在于定位，从服务对象，到对象的需求，到位置的选择，和对消费者的宣传等等方面，都不能照搬照套，否则肯定失败。”蔡说。

　　这些思路得到了中石化的共鸣。王幼强介绍，根据他们的调查统计，大部分顾客在加完油后还有其他需求，例如洗车、方便食品、烟酒、快修等等，因此中石化已经开始致力于加油站的“多功能”开发，增加小修补、机械用油、配件等商品和服务，前不久还专门引进了专业的洗车公司。王幼强认为，加油站的“多功能”方向将是大势所趋。

　　对于这种联华快客正在操作和中石化所看重的“多功能”方向，市场观察人士认为，实质上就是加油站商业模式的新生，加油站将从单纯卖油，向卖汽车配件、卖生活用品、卖各种相关服务演变，只是中国的加油站不同于西方，或是地方小，或是消费习惯问题，加油站里还不大可能也喝咖啡、吃快餐、或是小憩片刻等等，但是国内消费者也会有自己特色的需求，这将决定中国加油站到底将成为什么样子。

　　中石化的算盘

　　与联华快客的合作，采用的是租赁的方式，尤其在初期，中石化表现出了相当的诚意：免收一年租金。

　　王幼强认为，选中联华快客的另一个原因在于其规模大，有充分的准备，这种准备尤其是对亏损的准备，没有前期的亏损做市场培育期，这个市场很难做起来，而王所认为的“可能亏损期”将在一年左右。

　　于是免收一年租金就成为了一种共担损失之举。中石化的大气还不止于此，王幼强虽然表示大量铺开后的合作方式将由总部作出，但是他同时认为，社会的分工会越来越专业化，联华快客以后支付租金的方式很可能是从赢利中分成——这意味着中石化很可能会一直等到联华快客在加油站便利店赢利后才收取回报，不管这个时间有多长。

　　“这反映的是中石化一定要发展好加油站便利店业务的决心。”王向记者分析了加油站目前所面临的市场状况，随着石油零售竞争的加剧，加油站利润日益平均化，大家都在为顾客提供其他服务方面动脑筋。

　　国内另两大石油巨头就一直不甘落后，中石油一直在培育自己的非油品专业经营队伍，中海油宣称在加油站建小商场不为赢利，只为增加回头客。

　　同样虎视眈眈的还有国外的石油巨子，国际三大巨头已经进入了我国成品油零售市场，到2005年全面放开后势必引起相关市场的重新洗牌。据知情人士透露，在本轮竞争中就有美国一家公司参与，意图夺得中石化加油站便利店开发权，但是最后惜败联华快客之手。

　　正是在这种“内忧外患”之下，中石化在几次失败后还重整旗鼓引进专业便利公司，其更主要的诉求就是定在了“积聚人气”上。在中国，中石化凭借2万4000余座的加油站总量一直雄居成品油零售之首。

　　与此同时，中石化把这种商业外延的扩大理解为“存量盘活”，既已有的加油站，有房屋，有设备，有人员，把他们充分利用起来，何乐而不为呢？何况国内最大专业便利公司联华快客的引进，依然带来了巨大的盈利想象。