厂商启动千店会所 空调企业联合叫停价格战

　　重磅人物

　　2003空调竞争硝烟渐浓，本该是竞争各方各怀心思之时，但TCL反其道而行之，启动空调千店会所工程。这个工程意把空调产业链(包括供应商、整机厂、代理商、零售商)聚拢到一个利益平台上，强调同心经营模式。

　　TCL集团副总裁、副董事长袁信成叫停空调价格战——

　　袁信成这样解释TCL成立的“会所”，即“以合理的利益为纽带，共同搭建一个供应商、整机厂、销售商交流、沟通、协作的平台；以提升能力和效率，降低成本为共同导向，最终实现各自封闭的企业资源互相开放对接，会所内成员能够共享信息、资金、物流平台。

　　比起猛烈的价格战，这种“会所”因他的柔和、不是立竿见影而显得费解。袁信成从整个后工业时代的背景来解释这种变化：家电业目前产能过剩，技术标准也全球统一，所以成本控制才能创造利润，成本控制优势将优于规模优势。“面临空调行业此起彼伏的价格战，我们一些营销人员和经销商也要求我们降价，但我认为，企业发展不能盲目跟风，要靠比竞争对手学得更快一点来保持竞争力。降价一定要建立在总成本领先、效率提升的基础上才有未来意义。一味靠降价扩大规模的做法难以走得长远。”

　　那么在竞争环境中，如何与价格战抗衡呢？袁信成认为首先在经营模式上，要从“点”式经营到“链”式经营转变，它更重视产业链条的协作，因此更能够赢得各有关方面的信任，从而具备恒久的生命力；而在品牌经营方面：从原来厂家单方到多产业链方共同经营转变，在最大限度提高品牌利用率的同时，更方便集合产业链各种资源，为用户提供最佳服务及提高技术竞争能力，更符合全球经济一体化要求；

　　此外，在厂商关系上，由原来博弈关系到共赢模式转变：以前厂商之间永无休止地讨价还价，甚至不惜透支市场与信誉，造成虚假的增长与繁荣，寅吃卯粮是空调行业的一大黑洞；在合作方式上，也应由短期契约式交易到建立长期战略联盟；在合作内容上由单一的钱货交易到多方位合作。由“授人以鱼”到“授人以渔”的转变，由主要满足资本的趋利性到注重掌握获利的方法、方式。

　　袁信成预测，未来5年，在中国家电业，尤其是空调业，整合的结果必然是“强者愈强、弱者愈弱”的马太效应，只有在人和观念两方面有出色表现的企业，才可能在激烈的竞争中胜出。

　　晨报记者 吴彬