| ERP阵营裂变 三家中国顶尖软件商之间悄然展开 | ||
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| http://finance.sina.com.cn 2003年03月22日 16:51 《财经时报》 | ||
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金蝶徐少春和新中大的石钟韶自操手术刀，切掉“性价比”不高的服务、实施业务，用友为何不这样做？ 本报记者 董长虹 美伊开战之前，一场没有硝烟的ERP(企业资源管理)战争已在三家中国顶尖软件商之间 2月25日，金蝶(8133HK)总裁徐少春最先发力，抛出一个三年发展规划，称全力专注产品研发，而将销售、服务和咨询等业务逐步转交给合作伙伴，随后，在不足一月的时间里，徐飞速发布了包括传统知识管理、分销管理等在内的企业管理应用软件套件。 在这个市场，产品销售额(这一向是SAP们的长项)占20%，其余80%的收入来自金蝶切掉的那部分，这当然在业界掀起轩然大波。 管理软件和一般通用软件(杀毒、翻译、播放等)的最大不同在于，用户购买了软件后的实施、服务、培训是根据需求而做的二次开发。用友、金蝶、新中大等国内厂商在和SAP、Oracle、Peoplesoft竞争时最爱拿出来说的优势也是“产品和服务最适合中国国情”。 从1999年建立服务队伍起，金蝶当年即获得服务收入250万元，随后在两年的时间里突破了2000万元，去年有可能还会翻番，其增速超过了产品销售的增长。照此势头，金蝶今年的服务收入有可能上亿，直逼软件销售收入。所以，徐少春的这步棋许多人都猜不透。 如果在两年前，徐少春自己也不会同意。众所周知，两年来，他一直想收购一家著名的管理咨询公司来加强自己的服务实施能力。 “有所不为” 离奇的是，和徐抱有同样想法的还有一个人：新中大总裁石钟韶。 在本周的一个小型管理软件研讨会上，石第一次提出把企业信息化的链条向上、下游厂商间进行延伸。在这中间，新中大要扮演的只是产品供应商的角色，服务、实施等环节要逐步由合作伙伴去做。 为什么前后仅一月，深圳金蝶和杭州新中大如此默契？ 事实上，服务对资金的占有，往往超过了产品研发对资金的需求，而投资回报与此又不能形成正比。 以金蝶当前的人员构成来看，2000名员工中，软件研发人员约有500名，负责项目服务、实施的有五六百人左右。据记者推算，按软件销售收入计算，2002年，金蝶平均每一个研发人员创造的收入为80万元，为公司带来4个亿。以服务、实施人员为500人计算，2002年金蝶在这方面的收入约为5000万元，平均每人也就10万元，如果再刨去这些人员的工资、差旅费等方面的支出，金蝶在服务方面的利润可想而知。 作为一家在香港的上市公司，徐少春不得不考虑如何把IPO募集的1个亿进行最有效的投资。 “就是要有所为有所不为，集中核心力量做好一件事。每一个公司都不可能拥有所有资源，我们最终发现金蝶最擅长的是技术，最终还要回归到靠技术赚钱的模式上。”徐对《财经时报》说。 同样的问题也发生在新中大甚至是用友身上。 新中大上市已经拖了两年，石钟韶一直没能收购心仪了很久的公司。如果去年10月石氏完成了在香港创业板的上市，其IPO募集的资金可能与金蝶差不多，约1个亿。但如今海湾开打，这个数字就可能大打折扣，因此，石钟韶也不得不节衣缩食。 用友的情况也相似，只是手上现金充足，问题还没有暴露得这么明显。截止到2002年的第三季度，用友上市融来的9.13亿元资金只花掉了4.83亿元，还有4个多亿，据说用友目前正在打算收购一家做办公自动化的软件公司，一方面横向扩充了产品链，另一方面也可以缓解一部分投资压力。 用友在服务实施上采取了“自建＋联盟”两条腿走路的方式：2002年用友建立了一支散布于全国的接近500人的咨询实施顾问队伍；另外还四处结盟，网络了一批咨询实施的合作伙伴。2001年年初，用友的员工人数是2200人，但到2002年年底，这一数字已经上升到3200人。 以资本开道，用友在服务、实施上大肆扩展，和金蝶、新中大收缩的姿态形成了鲜明的对比。 金蝶们的四难题 金蝶的先例是SAP公司的成功。 当年SAP和美国著名的五大咨询公司合作，SAP只卖产品拿20%的产品销售收入，五大负责咨询和实施，收入其余80%。由此五大不遗余力地推销SAP的产品，使得SAP迅速占领大部分北美市场。 如今金蝶“萧规曹随”，但国家信息化评测中心副主任胡建生担心金蝶毕竟不同于SAP，中国又不同于美国。 他对《财经时报》说，一是金蝶的产品不如SAP成熟，会给服务外包带来一定的难度；二是目前中国的管理咨询公司中有一定规模和专业精神的凤毛麟角，金蝶在选择合作伙伴上可能会遇到一些问题；三是美国公司的管理基础普遍比较好，而中国企业的管理水平参差不齐，服务、实施外包的难度会比较大；四是目前软件公司自己做的服务和实施价格比外包要便宜，实际上相当于让利给了客户，服务外包会引起用户整体项目投资加大，增加金蝶销售的难度。 胡认为，金蝶要想成功，就必须克服上述四难题。 金蝶对此也十分慎重，金蝶高级副总裁金卓君始终向《财经时报》强调，公司会有一个过渡，三年内会把30%的服务外包出去。无论金蝶如何变化，带给用户的服务品质只会更完善。 据胡建生介绍，目前软件产品的收入和服务、实施的收入，大概占到1∶0.5～2的水平。2002年用友软件服务、实施的收入大概只占到了15%。要想提高资本回报率，摆在用友面前的路也很现实：要么提高服务的收费，要么也像金蝶一样把服务外包出去，但现在看来用友似乎两条路都没有选。
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